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Une bannière pour passer d’agent de carrière à entrepreneur

par Vicky Poitras | 29 juin 2008 17h46

Les représentants de London Life ont Liberté 55 tatoué sur le cœur. Les plus prospères d’entre eux accèdent à une certaine indépendance mais demeurent des vendeurs peu rompus aux exigences de la gestion. Un directeur régional s’évertue à dénicher ces talents pour en faire des entrepreneurs.Personne n’aime le mot captif chez les agences de carrière. Pourtant, les conseillers de ces réseaux « de carrière » n’ont pas le choix : ils doivent vendre le produit de la maison mère.

Grâce aux ententes entre entreprises, les plus gros vendeurs échappent à cette règle, comme les vendeurs clé d’or chez Great-West.

Chez Financière Liberté 55, le bras de vente de London Life, les conseillers les plus prospères ont accès aux produits de Financière Manuvie, Financière Sun Life et Great-West.

Mais voilà, l’indépendance ne suffit pas pour que ces stars atteignent leur plein potentiel, croit Stéphane Bourgault. Directeur d’agence depuis 1996 chez London Life, il croit que ces gros producteurs doivent passer au second niveau : celui d’entrepreneur.

« Les tops vendeurs ont presque tous le même problème. Ils peinent à structurer leur organisation, s’entourer de ressources et réfléchir sur l’avenir de leur entreprise. »

Pour permettre aux tops vendeurs d’adopter une attitude d’entrepreneur, il a développé de son propre chef une bannière appelée Groupe Financier ProSphere il y a quelques années. Ce fut d’ailleurs son projet de MBA en services financiers à l’UQAM.

Depuis son agence du Nord-Ouest du Québec, M. Bourgault chapeaute maintenant les bannières de l’Abitibi et de l’Outaouais (Pierre Durivage). Et aussi une toute nouvelle bannière inaugurée par Louis Lamontagne, celle de Montréal Rive-Sud dont il est devenu franchisé propriétaire. Parti de deux conseillers il y a quatre ans, le Groupe financier ProSphère compte maintenant 16 conseillers, incluant les propriétaires franchisés. Les bannières sont des cabinets de services financiers et non des agents généraux.

M. Bourgault prévoit ouvrir une autre bannière dans l’est de l’Ontario d’ici la fin de l’année et une autre pour Laval Rive-Nord en 2009. D’autres ville du Québec sont aussi dans sa mire et il n’entend pas se gêner pour approcher les gros producteurs des agents généraux.

Le producteur qui intègre Pro-Sphère doit avoir un revenu minimum de 125 000$. La bannière offre aux producteurs encadrement, ressources administratives et services. Le but de la bannière : les libérer et leur permettre de se concentrer exclusivement sur leurs clients.

Une telle structure a beaucoup de valeur, selon M. Bourgault qui en ajoute avec un cas vécu. « Michel Rainville gagnait 125 000$ et employait une adjointe pour 40 000$. Cela lui faisait une paie nette de 285 000$. Mais il était stressé, débordé. Il a été un des premiers à joindre le groupe ProShère. L’an passé, ses revenus ont atteint 350 000$, il a pris 10 semaines de vacances et joué 100 partis de golf. Comment cela est-il possible? Il s’est mis à passer 80% à 90% de son temps devant ses clients. Il ne trempe plus dans les opérations quotidiennes. »

ProSphère offre également des services de segmentation de la clientèle et de succession. Elle soutient ses services avec une ponction d’environ 15% des revenus du producteur. London Life affirme ne faire aucune pression pour que le producteur place chez elle plutôt que chez les trois autres fournisseurs qui lui sont accessibles.

« De nos jours, le recrutement en distribution est surtout basé sur le : viens avec nous, tu vas faire de l’argent. Nous disons : viens avec nous et tu auras une qualité de vie », lance pour sa part Louis Lamontagne. Ce dernier dit avoir fait le saut vers la bannière pour sortir de la gestion quotidienne.

À l’heure actuelle, ProSphère gère un actif de près de 225M$ et environ 5M$ en primes d’assurance.

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