Une meilleure présence en ligne mène inévitablement à un meilleur flux de clients potentiels. Si vous partagez cette conviction, mais que vous trouvez que votre site web ou votre présence sur les réseaux sociaux ne reflète pas fidèlement votre pratique, vous serez heureux de découvrir les conseils d’Angelina Hung, planificatrice financière agréée (CFP) et experte en assurance de personnes agréée (CLU), de Financial Tech Tools. Véritable « nerd » du marketing financier, comme elle aime se décrire, Mme Hung a accepté de livrer ses meilleures astuces au Portail de l’assurance, tirées de plus de 20 ans d’expérience à aider des conseillers à bâtir leur image numérique et leurs outils promotionnels.
Son premier conseil ? Restez authentique. Vous souhaitez sans doute projeter une image ultra-professionnelle — et vous avez raison — mais n’hésitez pas à laisser transparaître un peu de votre personnalité.
« Le marketing, ce n’est pas seulement vendre des assurances ou des services d’investissement. C’est aussi raconter son histoire pour réellement établir une connexion avec les gens », souligne-t-elle. « Soyez simplement vous-même. »
Connaissez vraiment vos clients
Dans une optique de marketing, « connaître son client » prend une toute nouvelle dimension. Mme Hung recommande de ne pas se fier à une simple impression. Elle suggère d’analyser en profondeur votre portefeuille afin d’identifier vos principales sources de revenus et de déterminer, avec précision, qui sont vos clients types, quels défis ils rencontrent et quels sont leurs objectifs.
Faire appel à un coach peut être utile pour cette démarche, mais une fois cette étape franchie, plusieurs autres éléments — comme le message, les visuels ou même le ton employé — s’alignent naturellement.
Heureusement, les conseillers possèdent souvent un atout précieux : la capacité de vulgariser des sujets complexes. Les clients recherchent justement cette clarté, rappelle Mme Hung. Elle recommande donc d’améliorer la transparence des processus et d’indiquer clairement, sur votre site web, les services que vous offrez.
« Les gens ne visitent pas un site d’assurance ou d’investissement pour le plaisir, comme ils le feraient pour des chaussures, des voitures ou de l’immobilier », explique-t-elle. « Ils cherchent une solution à un problème. Expliquer les choses clairement fait toute la différence. »
Réduire les irritants
Mieux connaître vos clients est la première étape pour réduire les obstacles qui les empêchent de prendre rendez-vous avec vous. En communiquant leurs problèmes et en proposant des solutions concrètes, vous les aidez à se projeter dans la relation d’affaires et à passer à l’action. Mme Hung suggère aussi de simplifier la prise de rendez-vous, par exemple en offrant la possibilité de réserver en ligne sans avoir à téléphoner.
Si vous ne souhaitez pas cibler une niche spécifique, elle recommande au moins de concentrer vos efforts sur votre client idéal, tout en créant des pages d’atterrissage adaptées aux autres segments que vous desservez.
« Il faut bâtir naturellement un climat de confiance avec les clients. Au bout du compte, ce qu’ils recherchent, c’est de la clarté financière », affirme Angelina Hung. « Le conseiller, lui, est là pour la leur apporter. »
Ne négligez pas le courriel
Beaucoup de conseillers sont étonnés d’apprendre que le marketing par courriel demeure un outil efficace. « Les réseaux sociaux, c’est comme la grande sœur cool, mais le courriel fonctionne encore très bien », lance Mme Hung en riant. Elle cite des exemples où des clients restés injoignables ont fini par recontacter le cabinet après avoir reçu une infolettre, parfois pour des dossiers générant des commissions à six chiffres.
« Ne vous méprenez pas, j’adore les réseaux sociaux aussi, mais oui, le courriel, ça marche », insiste-t-elle.
Choisir les bons partenaires et prévoir un budget
Chercher des fournisseurs de services en marketing comporte son lot d’écueils, reconnaît Mme Hung. Elle évoque des cas où des conseillers canadiens se vantaient de pouvoir vendre des Roth IRA (ndlr : un compte d’investissement de retraite populaire aux États-Unis) ou des cryptomonnaies sur leurs plateformes, car ils avaient fait affaire avec des firmes peu familières avec le marché canadien. Sans une stratégie rigoureuse et constante, beaucoup d’occasions échappent.
Trop souvent, les efforts de marketing sont perçus comme un luxe optionnel plutôt qu’un investissement stratégique. « Prévoyez un petit budget. Pensez-y comme un investissement dans votre propre entreprise », conseille Mme Hung.
Elle suggère également de consulter les agences générales de gestion (AGG) pour obtenir des références de fournisseurs de confiance. « Il existe de nombreuses entreprises de marketing, mais rares sont celles qui possèdent une expertise financière. C’est là que ça se complique », dit-elle. « Nous recevons souvent des références de la part des agents de conformité et des courtiers, parce que nous collaborons étroitement avec leurs équipes de conformité. »
Astuces de pro :
Assurez-vous que tout votre contenu et vos outils promotionnels soient bien documentés et appuyés par des sources fiables.
Recueillez des témoignages de clients et obtenez leur autorisation écrite pour les utiliser.
Demandez à votre AGG de vous recommander des fournisseurs de services reconnus.
La conformité : un allié, pas un obstacle
Beaucoup de conseillers redoutent la réaction de leur département de conformité face à leurs initiatives marketing. Pourtant, Mme Hung invite à lever le voile sur cette « boîte noire ». « Si vous avez un doute, demandez simplement. Posez la question », dit-elle. Elle reconnaît que chaque courtier a ses propres règles, mais collaborer avec ces départements est souvent moins pénible qu’on l’imagine.
« Ce sont des gens dont la mission est d’aider et de protéger à la fois le conseiller et la firme », précise-t-elle. « Si ça vous semble nébuleux, demandez. Mettez-les de votre côté, ils sont généralement là pour vous appuyer. »
En regardant vers l’avenir, Mme Hung identifie la recherche par intelligence artificielle comme la prochaine grande tendance à surveiller, en plus de l’utilisation croissante de la vidéo, désormais beaucoup plus facile à produire. « Il va y avoir beaucoup de nouveautés », prévoit-elle. « Mais les vidéos donnent toujours l’impression que la personne est réelle. »
