Une prospection qui porte fruit

Si vous êtes un conseiller en sécurité financière ou un planificateur financier, votre croissance repose sur une seule chose : avoir davantage de conversations avec les bonnes personnes. 

Pas avec n’importe qui. 

Pas avec tout le monde. 

Avec votre clientèle. 

Pourtant, en matière de prospection, trop de conseillers essaient « un peu de tout » au lieu de choisir des stratégies qui correspondent à leur clientèle idéale, leurs forces et leurs valeurs. Ils passent d’une tactique à l’autre sans jamais en maîtriser une, sans jamais générer de véritable élan, et en ayant constamment l’impression que rien ne fonctionne. 

Corrigeons cela dès aujourd’hui en examinant les avantages et les inconvénients des meilleures stratégies de prospection et de marketing, pour que vous puissiez choisir celles qui correspondent à vos forces et bâtir l’entreprise que vous souhaitez réellement. 

Parce que lorsqu’on est aligné, on gagne en confiance. 

Quand on est confiant, on devient constant. 

Et quand on est constant, on réussit. 

Présentations de clients : des références chaleureuses, sans malaise 

C’est quoi : Un système proactif visant à obtenir des présentations grâce à des clients engagés — sans avoir à vendre agressivement, supplier, forcer ou offrir de récompense. 

Avantages : 

• Taux de conversion élevé grâce à la confiance 
• Coût minimal 
• Plus vous ciblez un créneau et vous positionnez, plus la qualité augmente 
• Génère une croissance exponentielle et cumulative 
• Renforce les relations clients et améliore la rétention 

Inconvénients : 

• Nécessite un engagement réel des clients 
• Demande de la maîtrise dans l’art d’avoir des conversations naturelles axées sur la valeur 
• Résultats non instantanés : il faut semer, bâtir un système 

Verdict : La voie la plus durable, élégante et adaptée aux conseillers pour assurer une croissance à long terme. Il ne s’agit pas de demander des références pour bâtir votre clientèle, mais de mériter et de faciliter les présentations. 

Appels à froid 

C’est quoi : Appeler des listes ou des groupes cibles avec un message préétabli. 

Avantages : 

• Faible coût (sauf dans le cas de l’achat de listes) 
• Développe l’endurance et les compétences au téléphone 
• Certains conseillers très disciplinés y réussissent 

Inconvénients : 

• Exige beaucoup de temps et est épuisant mentalement 
• Faible taux de réponse à cause des filtres d’appel 
• Plusieurs conseillers utilisent les mêmes listes 
• Donne une impression de vente agressive — peu compatible avec une approche moderne 

Verdict : C’est comme fendre du bois avec une hache émoussée : ça fonctionne, mais il existe des outils plus efficaces aujourd’hui. 

Porte-à-porte 

C’est quoi : Version en personne des appels à froid. Souvent utilisé dans les ventes de produits d’assurance funéraire. 

Avantages : 

• Presque gratuit 
• Permet une rétroaction immédiate et une connexion humaine 

Inconvénients : 

• Demande beaucoup de temps, en plus d’être exigeant physiquement et limité géographiquement 
• Difficilement évolutif 
• Donne une impression de vente agressive — peu compatible avec une approche moderne 

Verdict : Formateur? Oui. Évolutif? Rarement. 

Partenariats avec des professionnels et centres d’influence 

C’est quoi : Nouer des alliances avec des professionnels d’influence — comme des comptables professionnels agréés (CPA), des avocats ou autres — qui vous réfèrent les clients idéaux. 

Avantages : 

• Transfert de confiance élevé 
• Amène une clientèle plus fortunée 
• Améliore votre positionnement professionnel 

Inconvénients : 

• Demande du temps pour établir et entretenir la relation 
• Beaucoup de conseillers courtisent les professionnels d’influence, peu arrivent à se démarquer 
• Il faut d’abord leur apporter de la valeur ajoutée 

Verdict : Un canal puissant — à condition de miser sur la relation, et non sur l’extraction de clients. 

Ateliers et webinaires éducatifs 

C’est quoi : Éduquer les clients potentiels sur la planification financière, la retraite, l’assurance ou les successions. 

Avantages : 

• Renforce votre crédibilité 
• Permet de s’adresser à plusieurs personnes en même temps 
• Bon taux de conversion avec un bon système de suivi 

Inconvénients : 

• Demande des compétences en animation, en promotion et en présentation 
• Les coûts liés à la promotion et à la logistique peuvent être élevés 
• Le contenu doit être pertinent et offrir une réelle valeur 

Verdict : Pour les éducateurs, les conférenciers et les bâtisseurs de relations, c’est une stratégie en or. 

Génération de prospects numériques / publicité payante 

C’est quoi : Publicités sur Facebook, LinkedIn ou Google, marketing d’attraction (ou « aimants à prospects »), entonnoirs de conversion (par exemple des séquences de courriels automatisées), pages de renvoi (landing pages en anglais). 

Avantages : 

• Prévisible si bien exécuté 
• Évolutif selon le budget publicitaire 
• Permet de filtrer l’audience avant le premier contact 

Inconvénients : 

• Coûts élevés et courbe d’apprentissage importante 
• Plusieurs fournisseurs promettent trop, livrent peu 
• Nécessite un système d’entretien relationnel constant 

Verdict : Excellente stratégie une fois que vous avez bâti votre crédibilité et votre système de confiance. Mais elle demande un investissement important pour être rentable. 

Réseautage et groupes professionnels 

C’est quoi : Chambres de commerce, associations, réseau professionnel international (BNI en anglais pour Business Network International), regroupements d’anciens étudiants, etc. 

Avantages : 

• Basé sur la relation, pas sur la transaction 
• Augmente votre visibilité locale et votre notoriété 

Inconvénients : 

• Très exigeant en temps 
• La qualité dépend du groupe 
• On peut facilement avoir l’air occupé sans générer de vraie activité 

Verdict : Excellente option si vous excellez dans les relations humaines. Moins utile si vous vous cachez dans les groupes au lieu d’avoir de vraies conversations. 

Médias sociaux et contenu 

C’est quoi : Publications LinkedIn, Facebook, Instagram ou autre, création de vidéos, d’infolettres, de contenu éducatif. 

Avantages : 

• Augmente considérablement votre crédibilité 
• Prépare les clients éventuels avant le contact direct 
• Permet d’amplifier votre voix, pas seulement vos heures de travail 
• Améliore votre présence en ligne et votre image de marque 

Inconvénients : 

• Démarrage lent sans stratégie de créneau claire 
• Nécessite une constance dans votre positionnement 
• Tentation de publier « de tout » au lieu de publier du contenu utile pour une cible précise 
• Risque de courir après les j’aime au lieu de bâtir une clientèle payante 

Verdict : On ne peut pas être invisible et réussir. Visibilité = crédibilité = rendez-vous. 

Et bien plus encore… 

Il existe de nombreuses autres façons de prospecter ou de promouvoir votre entreprise : radio, télé, balados, commandites, panneaux d’affichage, etc. Toutes peuvent fonctionner dans une certaine mesure. Ce qui compte, c’est de cesser de courir après toutes les stratégies à la fois et de vous concentrer sur celles qui vous conviennent vraiment.