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Une question de persévérance avant tout

par Jim Ruta | 19 janvier 2010 18h47

Pourquoi y a-t-il un tel écart entre la production d’un conseiller « ordinaire » et celle d’un conseillerTop of the Table?En 1940, lors du congrès de la National Association of Life Under-writers (NALU), Albert E.N. Gray, un dirigeant de La Prudentielle d'Amérique, a prononcé un discours qui reste dans les annales. Il avait affirmé que « le dénominateur commun de la réussite, soit le secret du succès de chaque homme qui a réussi, réside dans le fait qu'il a pris l'habitude de faire des choses que ceux qui échouent n'aiment pas faire. »
Dans le cas des vendeurs de niveau Top of the Table (TOT) du Million Dollar Round Table, l'habitude en question correspond à la persévérance face au refus. Ils ont la force de tenir bon malgré les dossiers remis à plus tard, les argumentations et les refus. Ils poursuivent aussi leur route en sachant qu'ils font la bonne chose.
Entre la réalisation et la non-réalisation d'une vente, la marge est mince. Or, il existe un vaste écart entre les personnes qui pourraient souscrire une assurance et celles qui finissent par le faire. La persévérance permet de réduire cet écart. Et la passion nourrit la persévérance.
Sans passion, vous n'aurez jamais la persévérance nécessaire pour amener les gens à poser les gestes qu'ils doivent poser. Vous laisserez une image tiède. Or, si vous êtes plus ou moins convaincu de votre affaire, pensez-vous que le client potentiel « allumera » devant votre proposition? Vos clients potentiels doivent littéralement être gagnés par votre enthousiasme.
La recherche a permis de constater qu'il faut tenter à cinq reprises de clore une vente avant de convaincre l'acheteur moyen. Celui-ci doit être suffisamment sûr que votre proposition lui fait prendre la bonne décision. Il veut être à l'aise face à son choix.
Vous contribuez au processus lorsque vous faites preuve de passion, de persévérance et que vous encouragez en toute honnêteté le client à se décider. Si vous vous retirez trop rapidement, le client se dira que vous ne croyez pas vraiment à ce que vous lui recommandez. Votre manque de persévérance donnera l'impression que vous n'avez pas vraiment confiance en vos idées et que vous ne savez pas trop ce que vous voulez. En contrepartie, une persévérance bien placée constitue à elle seule une raison de croire en vous.
Nous voici maintenant au constat le plus renversant. La même recherche affirme, qu'en moyenne, les conseillers tentent de clore leur vente à moins de deux reprises. On sait donc que, dans la plupart des cas, les clients ont besoin que le conseiller tente à cinq reprises de clore sa vente, et pourtant la plupart ne le voient s'exécuter qu'à deux reprises. La chose diffère quand on s'attarde aux vendeurs de niveau TOT et à ceux qui gravitent dans leur sillage. Le conseiller « ordinaire » abandonne tout simplement son client potentiel trop rapidement.
C'est là que réside l'écart entre des résultats « ordinaires » et de niveau TOT. Le vendeur TOT a une habitude qui lui permet de se distinguer du vendeur ordinaire : sa persévérance.
Comblez cet écart en faisant preuve d'une persévérance bien placée et vous figurerez vous aussi parmi les meilleurs vendeurs.
La « persévérance bien placée » n'a pas à être insistante. Elle s'impose tout naturellement, puisque vous avez la conviction de faire la bonne chose.
C'est votre seule voie. Prenez-la, et vous vous retrouverez vous aussi parmi les TOT.

Verra-t-on la commission perçue à la vente d'assurance vie remplacée par des honoraires ou des frais de service?
Sur le marché de l'assurance vie, la notion d'honoraires constitue un réel problème. Les honoraires ne peuvent tout simplement pas refléter correctement tout le travail nécessaire pour susciter une vente.
S'il y avait des frais de service, les consommateurs ne paieraient assurément pas une somme suffisante pour que le travail en vaille la peine. En fait, l'essentiel du travail d'un conseiller n'a rien à voir avec la vente d'assurance en tant que telle. On dépense aisément dix fois plus d'énergie pour parvenir à s'entretenir avec quelqu'un que celle qu'on lui consacre afin de lui vendre quelque chose. Il faudrait que les honoraires soient pas mal plus élevés que la prime pour que la vente du produit soit financièrement rentable.
L'achat d'une assurance vie est une démarche très différente de la dépense engagée quand, par exemple, on demande à un notaire de rédiger un testament ou à un comptable de préparer une déclaration de revenus. Chacun à leur manière, les clients se trouvent ici à « vouloir » les produits en question; dans le cas de l'assurance vie, il faut les convaincre d'en vouloir.
Seules les commissions peuvent compenser adéquatement tout le travail de terrain que doit faire le conseiller pour amener ne serait-ce qu'une personne à vouloir son produit. La commission perçue lors d'une vente doit récompenser les efforts déployés pour aborder tous ceux qui ont précédé.
De plus, le conseiller d'aujourd'hui se trouve à vendre ses conseils - et non son temps. Votre commission couvre bien plus que les quelques heures que vous avez passées auprès de votre client ou à l'ordinateur pour régler son dossier.
Il est rare que les gens qui n'ont jamais fait de crise cardiaque ou reçu de diagnostic médical catastrophique se lèvent un beau matin en se disant : « Bon, je vais aller m'acheter une assurance vie. » En fait, l'assurance vie est un produit qui convient à certaines personnalités : ceux qui en ont... en achètent.
Il nous faut savoir où trouver tous ces gens. C'est alors qu'il faut agir comme ce que Al Rickard, un vétéran de l'industrie, appelait « des conseillers prospecteurs ». Les conseillers prospecteurs vont voir les gens et leur donnent la chance de répondre positivement à une offre d'assurance vie.
Al Granum, de l'équipe de Northwestern Mutual, disait que l'assurance vie était essentiellement « une affaire de prospection et de promotion ». Voilà pourquoi le boulot doit être payant. Sinon, personne ne le ferait. Telle est d'ailleurs la situation.
Les sociétés d'assurances ont régulièrement tenté de faire faire leur distribution par des salariés. Et elles ont régulièrement échoué dans cette entreprise. On se souviendra peut-être de la mésaventure de North American Life et de quelques autres.
La vente d'assurance vie demande tout simplement trop de travail pour qu'on se contente d'une rémunération sous forme de salaire ou d'honoraires. Or, à moins que la nature humaine change radicalement d'ici peu, ce sera toujours le cas.
Il reste cependant une question à vous poser : « Si l'on vous obligeait à divulguer la valeur de vos commissions, en feriez-vous plus ou moins compte tenu de la somme en jeu? » Laissez cette idée faire son petit bonhomme de chemin dans votre esprit et faites le nécessaire pour mériter votre commission.

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