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Vaincre l’obstacle de l’endettement

par Alain Castonguay | 20 avril 2015 09h00

Pour vaincre l’obstacle causé par le niveau d’endettement élevé des jeunes ménages, Yan Charbonneau, président d’AFL Groupe financier, croit qu’il faut inclure dans l’offre du conseil le service de gestion de dettes.« Si le conseiller part les rencontrer en essayant de leur faire diminuer leur endettement pour se payer des produits d’assurance, ça ne marchera pas. » Au lieu de voir les dettes comme un frein, ajoute-t-il, les conseillers doivent imiter les banques et proposer des moyens pour mieux gérer ce fardeau, incluant le crédit et l’assurance liés aux produits hypothécaires.

Nathalie Tremblay, chef des produits d’assurance santé chez Desjardins Sécurité financière, insiste sur le mandat du conseiller qui doit présenter les produits non pas en fonction de leurs caractéristiques, mais de leurs bénéfices pour le client. « L’information sur le produit est disponible, c’est transparent. Il faut avoir posé les bonnes questions avant de rencontrer le client. Et il faut offrir plusieurs solutions. » Le conseiller qui n’a qu’une seule recommandation à soumettre pourrait rentrer bredouille.

Le conseiller est un tiers qui aide le client à prendre une décision, poursuit-elle. « Ce rôle ne change pas, peu importe le produit. Il doit présenter la solution qui aidera le client à prendre sa décision. Le conseiller est un facilitateur. » Il y a un temps pour chaque chose, dit-elle; le client qui a couvert ses besoins de base sera plus ouvert aux autres produits qu’on lui offrira au moment opportun.

Yan Charbonneau assure que les conseillers doivent évoluer rapidement. La génération qui suivra, celle des jeunes qui sont toujours dans le réseau scolaire, sera encore plus difficile à satisfaire, conclut-il.

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