MENU

Vendez les avantages d’une planification plutôt que sa nécessité!

par Jim Ruta | 08 février 2007 16h14

J’ai proposé récemment une planification d’épargne-retraite à 10 clients. Ça fait 10 jours, et je n’ai eu aucune nouvelle. Comment accélérer le processus?Ce problème ne se limite pas à la planification de la retraite. Voici quelques idées à retenir pour la prochaine fois :

1. Soyez plus précis sur votre service. Parlez plus d’avantages que de caractéristiques. Les gens ne palpitent pas nécessairement d’excitation à l’idée de s’occuper de leur programme d’épargne-retraite… Or, cet aspect ne représente qu’une « caractéristique » de votre service. L’avantage à faire valoir à vos clients, c’est que vous leur offrez « une retraite sans soucis financiers » ou « une retraite de rêve en toute sérénité ». Un régime est un produit rationnel. Vous devez toucher les émotions de vos clients pour les faire agir. Amenez-les à établir un lien entre leur bonheur et le service que vous offrez et vous verrez qu’ils seront plus rapides et plus nombreux à agir.

2. Considérez offrir un « Résumé du revenu de retraite et du mode de vie » plutôt qu’un programme d’épargne complet. Préparer ce document est plus court et plus facile en plus de vous mettre « sur les rails ». Cela amène aussi votre client à une démarche personnelle pour juger si votre service lui convient et obtenir ensuite le programme complet.

3. Simplifiez la tâche de votre client potentiel. Lui demander la liste des documents à fournir pour travailler avec vous lui rend la vie dure. Simplifiez-la. Si vous pouvez déterminer sa rente de retraite du gouvernement, faites-le. Si vous lui remettez un questionnaire à remplir, se sera comme un aide-mémoire pour lui. Si vous vous spécialisez dans un type d’employeurs, un secteur d’affaires ou une profession en particulier, obtenez les chiffres d’avantages sociaux qui correspondent au secteur d’activité de votre client. Donnez-lui moins de travail, et le vôtre avancera plus vite.

4. Vous pouvez aussi offrir aux gens de choisir parmi trois programmes, surtout si vous connaissez bien le marché dans lequel vous travaillez. Ils pourront ainsi vous faire connaître leurs balises, ce qui vous permettra d’amorcer la planification rapidement. De fait, si la retraite n’arrive que dans 25 ans, une fluctuation de quelques milliers de dollars dans leur compte à un moment donné n’aura pas de graves conséquences. Faites des projections conservatrices de façon à ce que vos résultats soient meilleurs, peu importe ce qui arrive. En optant ainsi pour un programme axé sur les besoins, vous verrez que tout progressera beaucoup plus rapidement. Votre interlocuteur aura son programme d’épargne, et vous, vous aurez un client.

5. En faisant valoir les avantages, vous aurez encore plus de clients potentiels, et leur lenteur à réagir sera moins problématique. Les 10 personnes en question sont peut-être tout simplement du genre à toujours remettre au lendemain, pas intéressées ou trop occupées pour l’instant. Tout cela n’a peut-être aucun lien avec vous. On réussit quand on mise sur la quantité. Il vous faut faire beaucoup d’appels et avoir beaucoup de clients potentiels, beaucoup d’ouverture de dossiers et beaucoup d’offres en suspens.

6. À la fin d’un rendez-vous, prenez tout de suite le suivant. Si vous vous dites que la personne finira bien par vous appeler une fois qu’elle aura réuni la documentation nécessaire, vous ne vous aidez pas. « Alors, si on se revoyait dans deux semaines, est-ce que ça vous donnerait le temps de préparer les documents qu’il nous faut? » En donnant ainsi au client une date à respecter, les chances qu’il prépare le tout à temps sont plus grandes. Cela vous permet de constater son intérêt et éviter d’attendre celui qui n’aurait rien préparé de toute façon. De plus, la prise d’un rendez-vous dans deux ou trois semaines vous fera paraître (et sentir) bien organisé.

Je suis en affaires depuis environ sept ans, et tout va très bien. Comment puis-je entretenir la flamme?
Vous entrez dans la dernière « zone de danger » à votre septième anniversaire en affaires. Règle générale, les conseillers remettent leur travail en question après deux, cinq et sept ans. Vous vous demandez probablement si vous faites la bonne chose ou si vous ne devriez pas vous trouver un « vrai » travail… C’est normal.

La solution : vous devez mieux comprendre votre secteur d’affaires. Voici deux phrases qui vous aideront : « On doit connaître notre affaire et avec qui on fait affaire avant de faire affaire avec quelqu’un. » Si l’étendue de votre clientèle vous dépasse, vous vous remettrez probablement en question. Si chaque situation avec un nouveau prospect vous semble entièrement inconnue, vous devrez vous surmener pour donner le meilleur de vous-même. Ces deux sentiments rendront la tâche de faire affaire avec vos clients une corvée.

La solution? Resserrez davantage vos services et votre marché. Ensuite, apprenez-en autant que possible sur ces deux aspects. Vous n’en serez que plus compétent. Plus confiant. Vous vous sentirez mieux et vous travaillerez mieux.

Pour ce qui est de bien comprendre la nature de votre travail, j’ai longtemps eu du mal à m’enlever de la tête que tout cela est une histoire de chiffres… Puis, un jour, mon ami Brian McMillan m’a fait part d’une formule brillante : « SW, SW, SW, SW, SW – Next! » C’est là le meilleur conseil que vous recevrez de l’année. Il signifie : « Some Will, Some Won’t, So What? Some are Willing, Some are Waiting. Next! »

Traduit simplement, cela donne ceci : Certains vont le faire, certains ne le feront pas. Et après? Certains veulent; d’autres attendent. Au suivant! » Et cela est bien vrai. On trouve les vrais acheteurs en éliminant ceux qui n’en sont pas. Vous verrez les acheteurs passer si vous gardez les yeux ouverts. Contrôlez votre enthousiasme en contrôlant vos attentes.

Publicité