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Vendre plutôt que délaisser sa clientèle

par Alain Thériault | 06 mars 2007 15h06

Dans un marché qui favorise les acheteurs, les vendeurs préfèrent souvent toucher tranquillement leurs commissions de renouvellement plutôt que de se départir de leur clientèle. Or, le conseiller qui devient ainsi inactif auprès de sa clientèle s’expose à des poursuites en responsabilité.C’est la mise en garde servie par David Baird, le président de Ten Star Financial Services, cabinet de Hamilton en Ontario.

Lorsque le conseiller « s’assoit » sur ses commissions de renouvellement, cela signifie qu’il n’effectue plus de service auprès de sa clientèle, explique M. Baird. Il s’expose alors à des poursuites, dit-il.

Les exemples de risques ne manquent pas. Un client veut transformer sa police d’assurance temporaire 10 ans; mais à 66 ans, il ne peut plus le faire pour des raisons de santé. Or, son conseiller ne l’a pas contacté depuis des années. Voilà un cocktail idéal pour une poursuite en erreurs et omissions, soutient le président de Ten Star.

Inciter le conseiller à vendre

Sauf que se décider à vendre n’est pas si facile. Dans le marché actuel, M. Baird observe souvent un prix qu’il trouve insatisfaisant en matière de vente de clientèle : deux fois les commissions de renouvellement. Pour sa part, il recommande plutôt un multiple de trois fois ces commissions.

Pour inciter un conseiller vieillissant à passer le relais, il faut toutefois plus qu’un multiple de trois fois les commissions de renouvellement. En fait, Ten Star prône le recours à des incitatifs pour créer les conditions idéales à la transaction.

Cet édulcorant à transaction (sweetener), il l’appelle le partage de commissions. La formule proposée par Ten Star prévoit que l’acheteur partage avec le vendeur, pendant une période de trois ans, 20% des commissions qu’il touche des nouvelles affaires qu’il conclut à partir de la clientèle achetée.

Pour satisfaire aussi les besoins de l’acheteur, qui ne peut souvent trouver le financement total d’un coup, Ten Star suggère d’acheter la clientèle avec un versement mensuel durant trois ans. Les deux parties gagneront également à s’entendre sur un ajustement tenant compte des clients perdus au bout de deux ans.

Un tel arrangement vient réduire les paiements de l’acheteur à la troisième année, selon l’ampleur des départs survenus.

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