Hénault Assurance accroit sa portée dans la région du Centre-du-Québec.
Le cabinet a acquis le cabinet Michel Longval Assurances, propriété de Michel Longval, qui est établi à Bécancour. En plus de porter à 25 M$ le volume de primes d’Hénault Assurances, le cabinet augmente son volume en assurance agricole, qui compte pour environ pour 40 % du volume total du cabinet. Hénault Assurance tire 75 % de son volume de l’assurance des entreprises, qui compte plusieurs entreprises locales, mais aussi plusieurs spécialisées en agro-alimentaire.
Benoit Hénault, président d’Hénault Assurance, a souligné en entrevue au Portail de l’assurance qu’il connait depuis longtemps M. Longval, ce qui lui a ouvert une porte, considérant que d’autres cabinets étaient aussi sur les rangs pour acquérir ce volume. « Nos transactions passées ont aussi penché dans la balance », dit M. Hénault.
Leçons du passé
En effet, celui-ci n’en est pas à sa première transaction depuis qu’il a pris les rênes de l’entreprise fondée par son père en 2001. Au fil des ans, il a acquis les volumes appartenant à Gilbert Bélanger, Jeanne d’Arc Tremblay et Louis Bérard. Les trois sont d’ailleurs tous encore actifs au sein de l’entreprise, depuis 2010 d’ailleurs dans le cas de Gilbert Bélanger.
« C’est important pour moi que le vendeur se sente bien, dit le comptable de formation, qui a d’ailleurs une maitrise en comptabilité de gestion. Il m’arrive de voir des choses que le vendeur oublie et de lui faire remarquer, même si ça me désavantage. Une transaction réussie doit aussi l’être cinq ans après sa conclusion. On le voit dans les yeux du vendeur si quelque chose a cloché. Ça devient une transaction qui a échoué. Il faut avoir un sentiment d’allégeance envers les gens qui ont fait la transaction. Elle doit être gagnant-gagnant », dit M. Hénault.
Il ne faut donc pas hésiter à se dire les vraies choses lors de la négociation pour éviter toute surprise après « Tu peux ne pas être d’accord lorsque tu négocies, mais en étant clair et honnête, tu réduis les imprévus. Quand le vendeur demeure en place dans l’entreprise, je veux que ça transpire qu’il soit content, car ça déteindra sur ses employés », dit-il.
M. Hénault a aussi fait savoir que M. Longval demeurera un an en place au sein de son cabinet et demeurera disponible pour une année de transition supplémentaire. « C’est son choix de procéder de la sorte. De notre côté, on forme des gens pour le développement d’affaires. On ne peut rationaliser à outrance, car il n’y aura pas de création de valeur à long terme. En créant de la valeur, tout le monde grandit avec l’entreprise, y trouve son compte et améliore son sort. Ça ne veut pas dire de gaspiller inutilement de l’argent, mais avoir un gros taux de roulement de personnel coute aussi cher », dit-il.
Pressions du marché
M. Hénault compte-t-il se positionner comme consolidateur du marché ? Pas au détriment de la croissance organique, dit-il, qui, elle, doit primer. Il dit se porter en faux contre des cabinets qui sont dans une course pour atteindre la barre des 100 M$ de primes, voire même 200 M$. Il dit croire qu’il y a de la place pour des joueurs de moyenne taille comme lui. « Nous n’avons pas à nous sentir piégés parce que nous sommes entre les grands joueurs et ceux très nichés avec de petits volumes », dit-il.
Toutefois, il souligne que les cabinets de courtage subissent beaucoup de pression des assureurs à l’heure actuelle, notamment quant aux exigences de volumes à maintenir auprès d’eux. « Même un cabinet comme nous, qui fait partie des 40 plus grands cabinets au Québec, vit ces pressions. Les assureurs cherchent à avoir des participations dans des cabinets. En plus, la baisse de capacité des assureurs fait hausser les primes. Ça crée donc un effet boule de neige qui mène à la consolidation du réseau », dit-il.
Il prend en exemple le cas des déneigeurs de rue en milieu urbain. M. Hénault souligne qu’il s’agit une classe de risques difficiles à assurer parmi tant d’autres à l’heure actuelle. Il se demande toutefois si les assureurs qui refusent ces risques prennent en considération le fait que si ces entrepreneurs n’ont pas d’assurance, ils ne peuvent exercer leur métier. Des routes mal déglacées causent plus d’accidents sur la route, mais aussi plus de chutes de gens sur les trottoirs… ce qui mène à plus de réclamations.
« C’est quelque chose dont j’aimerais discuter avec les décideurs des assureurs. Ils séparent les risques pointus pour en faire des classes de risques spécifiques dans le but de les tarifer au juste prix. Ils en oublient l’aspect global de l’assurance », dit-il.
L’enjeu de la croissance
M. Hénault dit donc croire que son modèle d’affaires reposera sur un bon mix d’acquisitions et de croissance organique. Il ne cache pas avoir refusé de réaliser d’acquérir des cabinets au fil des ans. Parfois parce que le timing n’était pas bon. D’autres fois parce qu’il pressentait que l’intégration serait moins réussie.
Sur quoi repose sa vision de la croissance alors ? Il dit ne pas en avoir une à proprement parler. Elle repose avant tout sur le fait que ses employés se sentent bien dans leurs fonctions et qu’ils soient bons dans ce qu’ils font.
« En faisant de leur mieux en tout temps, la croissance viendra. C’est comme au golf. Les grands golfeurs jouent un coup à la fois. Ils travaillent à améliorer leurs faiblesses par la suite », dit celui qui est aussi un grand adepte de ce sport.
Ce n’est pas toutefois quelque chose qui se fait seul, dit M. Hénault, soulignant l’apport de ses partenaires Luc Théroux, Martin Jutras, Guy Tétreault et Marie-Eve Perrault. « Il faut croire au projet et embarquer dedans. Ça me demande d’être plus impliqué, mais le retour est là. Même chose lors d’une transaction. Quand un vendeur te fait confiance, c’est un privilège qu’il t’a accordé. Il faut respecter cela. »
Les défis du futur
M. Hénault dit travailler assidûment à conserver l’expertise de ses employés, car certaines personnes clés de l’entreprise approchent de l’âge de la retraite. Le transfert de leurs connaissances sera donc primordial, dit-il.
Il dit souhaiter qu’il y ait encore une place pour tous les modèles d’affaires dans le marché du courtage d’assurance de dommages québécois. « Il ne faudrait pas en venir à ce que l’on soit écrasé par le resserrement du marché. Il serait bien qu’il y ait de nouveaux joueurs qui arrivent pour que tous les courtiers aient la chance d’être ce qu’ils veulent et non être poussés vers un modèle », dit M. Hénault.
Car des courtiers n’auront pas le choix, ils devront devenir agents ou vendre. La pression est forte. Un cabinet peut avoir suffisamment d’assureurs un jour, mais ça peut changer du jour au lendemain advenant une fusion. Il faut laisser la chance au courtier de choisir son modèle d’affaires. »
