Arrêtez de demander des recommandations... demandez plutôt des présentations

Au cours de mes 23 années de travail avec des professionnels de la finance et de l’assurance, j’ai vu des conseillers demander sans hésiter à leurs clients des engagements de plus de 300 000 $, des polices d’assurance à prime unique élevée ou des investissements. Mais quand il s’agissait de parler avec ces clients de quelqu’un qu’ils connaissent et qui pourrait bénéficier de la même chose, ils ne pouvaient pas se résoudre à avoir la conversation.

Ils avaient peur — peur d’être rejetés, peur de paraître déloyaux envers le client avec lequel ils étaient, ou peur de paraître nécessiteux ou « vendeurs ».

Pourtant, les introductions de la part d’un client engagé et satisfait sont souvent la meilleure façon de développer votre entreprise. Il n’y a aucun coût, c’est immédiat, et l’introduction est accompagnée d’un témoignage intégré du client. C’est bon pour le prospect, qui a accès à votre expertise. C’est bon pour vous, car la probabilité de faire affaire avec le prospect est beaucoup plus élevée qu’avec d’autres méthodes de connexion, et — croyez-le ou non — c’est bon pour le client qui fait la mise en relation.

Vous ne prenez pratiquement aucun risque — l’idée que quelqu’un reprendrait son chèque et sortirait en claquant la porte de votre bureau ou vous jetterait de chez lui est absurde. En revanche, le client met en péril sa relation avec quelqu’un en faisant l’introduction. S’il prend ce risque et que cela fonctionne (et c’est probable puisque vous êtes impliqué), le client devient un héros pour ses amis et les membres de sa famille. En fait, vous privez vos clients de la possibilité d’être des héros lorsque vous ne leur parlez pas de vous présenter.

Mais ces craintes viennent en partie de la manière dont vous avez appris à demander des recommandations :

« Je suis payé de deux manières… Donnez-moi 10 noms et numéros de téléphone… »

« Vous ne recevrez jamais de facture de ma part... tout ce que je demande, c’est que vous me recommandiez à vos amis et à votre famille… »

Ou pire :

« Si vous préférez que je travaille sur votre compte plutôt que de chercher des affaires, donnez-moi des noms et des numéros… »

« Nous organisons un concours à notre bureau, et j’ai juste besoin de deux clients de plus… »

Place aux introductions

Au début de leur carrière, la plupart des conseillers apprennent une ou plusieurs de ces méthodes et on leur dit de continuer à les utiliser. Mais elles sont inconfortables, et elles ignorent le fait que, à moins de demander à quelqu’un qui vous aime tellement qu’il veut vous aider (votre mère), votre besoin d’affaires n’est pas quelque chose qui les préoccupe tant que ça. Les méthodes axées sur vous et sur la manière dont vous développez votre entreprise ne sont pas importantes pour la plupart des clients.

Si c’est ainsi que se déroulent vos conversations, arrêtez de demander des recommandations. (Vous l’avez probablement déjà fait.)

Ce que vous voulez à la place, ce sont des introductions. Avec les recommandations, les clients vous donnent des noms et des numéros de téléphone — généralement de personnes qu’ils ne connaissent pas très bien — pour vous isoler de celles qu’ils connaissent vraiment — et vous laissent le soin de les appeler.

Les introductions sont différentes. Elles font travailler le « muscle de l’influence » du client. Les meilleurs mentionnent une personne spécifique qu’ils connaissent et demandent au client un moyen suggéré de se connecter avec elle.

Quand il n’y a personne de spécifique, l’accent est mis sur quelqu’un qu’ils pourraient vouloir aider :

« Y a-t-il quelqu’un dont nous pourrions parler et qui n’a peut-être pas les mêmes sentiments à l’égard de sa situation ?  Vous ne saurez probablement pas quelle est sa situation, car nous parlons rarement de finances entre nous, mais si vous vous souciez d’elle, nous pourrions lui demander. Qui vous vient à l’esprit et que vous voudriez aider s’il avait besoin d’aide ?

Avec l’accent mis sur l’aide à quelqu’un dans leur vie, la résistance est réduite. Qui vous rejettera pour vouloir parler d’aider leurs amis et leur famille ?

Bien sûr, cette approche dépend du fait d’avoir gagné le droit d’avoir cette conversation, mais c’est le sujet d’un autre article.

Faites en sorte que la conversation porte sur eux et sur les personnes qui leur sont chères, et il sera beaucoup plus facile d’obtenir des introductions.