Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à des questions d’importance.

Question : Quelle est la meilleure façon de composer avec les innombrables rejets que nous devons essuyer ?

Appliquez un conseil emprunté au golf : il faut changer la façon de voir ce que nous faisons.

Pensez au golf. Si vous vous laissez écraser par les émotions d’un coup à l’autre, vous vous sentirez accablé. Le cas échéant, vous vous sentirez tellement mal que vous jouerez comme un pied. Bref, les choses iront de pis en pis…

C’est d’ailleurs exactement de quoi j’avais l’air autrefois, au golf. J’avais l’habitude de me dire qu’une partie devait comprendre 100 coups en cinq heures. Comme le résultat final m’importait, je faisais mentalement le compte de mes points dès le premier trou. Si je manquais un coup, mon total grimpait en flèche et menaçait mon score final. Ma pression artérielle en prenait tout un coup. Il ne fallait pas beaucoup de temps pour que l’anxiété l’emporte. Je devenais alors très tendu, et je n’en jouais habituellement que plus mal ! En me disant que j’étais nul, je ne m’aidais pas. Je jouais en fait encore moins bien, parce que j’essayais bien trop fort.

C’est la même chose en vente. Si vous fixez votre attention sur la liste de toutes vos mauvaises expériences, que ce soit au téléphone ou au moment d’aborder un client potentiel ou de tenter de clore une vente (ou encore de demander des indications de clients), vous allez sentir l’anxiété monter en flèche. En moins de deux, vous serez paralysé par la peur et la tension et incapable de faire quoi que ce soit. Quand j’étais directeur, de telles situations survenaient au quotidien. Plus un conseiller trouvait le travail difficile, moins il avait de chances de réussir ! L’anxiété est dotée d’une force maléfique…

Avez-vous remarqué à quel point, que ce soit au golf ou dans un autre domaine, les choses peuvent vraiment péricliter lorsqu’elles se mettent à mal aller ? Certains joueurs vont jusqu’à abandonner la partie. Un jour, un vieux routier dans notre domaine m’a raconté que, les matins où les choses n’allaient vraiment pas, il fermait carrément boutique et allait au cinéma ou à la pêche. Il se pardonnait son échec de la journée. Mais il ne s’accordait jamais deux mauvaises journées de suite. Et ça marchait !

Revenons au golf. Les personnes qui quittent le terrain sont carrément dépassées. Elles ne peuvent exceller. J’étais comme ça. Un tel phénomène survient aussi en affaires. Mais on n’est pas obligé de l’accepter.

Voici ce que j’ai fait pour changer, ainsi que pour changer ma façon de jouer par la même occasion. J’ai décidé que chaque coup correspondait à une nouvelle partie. Je me suis mis à ne me soucier du pointage final qu’à la fin. Tant que je n’étais pas arrivé à la fin, j’étais une personne qui avait 100 parties à jouer – et non 100 coups. Ma première partie consistait à frapper le premier tee. Ou bien je la gagnais, ou bien je la perdais. Et je tournais la page. À la partie suivante, je devais dégager ma balle de l’herbe haute et me rendre sur le vert. Ou bien je la gagnais, ou bien je la perdais. Et ainsi de suite…

L’effet a été magique. Une partie qui se joue un coup à la fois, c’était beaucoup moins stressant ! J’étais bien plus en mesure de m’améliorer. Mon handicap a diminué considérablement. Et je me suis remis à aimer le golf.

De même, l’ensemble de votre exercice financier ne tient pas à un appel ou à une visite. Chaque appel correspond à une nouvelle partie. Chaque entretien aussi. Enlevez-vous un peu de pression, et votre nervosité permettra à votre enthousiasme de prendre sa place… tout comme les bons résultats !

Cet article du conseiller de renom Jim Ruta a été initialement publié dans l’édition de septembre 2011 du magazine Insurance Journal.  

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La mission de Jim Ruta est simple : protéger, promouvoir et dynamiser le travail des conseillers financiers. Ex-conseiller en assurance et directeur général d’une agence de 250 conseillers, Jim est un accompagnateur, auteur, animateur de balados et conférencier très recherché. Il a pris la parole à quatre reprises à la réunion annuelle du MDRT, notamment de la tribune principale. C’est un coach de haut niveau et un conférencier qui se spécialise dans les auditoires composés de conseillers et de grands noms de l’assurance vie. Les conseillers qu’il accompagne figurent parmi les meilleurs au monde, et sa connaissance approfondie et sa passion du métier ont le pouvoir de dynamiser ses auditoires. 

Si vous souhaitez poser une question à Jim, veuillez lui écrire (en anglais uniquement) à [email protected].