Comment rendre la vente instinctive

Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à une question d’importance. 

Question : « J’admire les meilleurs conseillers en assurance quand ils parlent de leur manière de vendre. Ils rendent cela si naturel et facile. Comment puis-je atteindre ce niveau ? » 

Observer les meilleurs conseillers vendre est presque hypnotisant. Ils sont si doués qu’on a envie d’acheter ce qu’ils proposent nous-mêmes.

La bonne nouvelle, c’est que ce niveau de performance est une compétence acquise, donc vous pouvez y arriver aussi.

Les grands professionnels de la vente sont « instinctifs », et c’est pourquoi il est si fascinant de les voir à l’œuvre. Être « instinctif » signifie dire et faire la bonne chose au bon moment sans réfléchir ni raisonner. Pas d’hésitations ou de tâtonnements, seulement un progrès agréable, confortable et orienté vers l’objectif.

Vendre de façon instinctive, c’est dire et faire tout ce qui est nécessaire, de manière inconsciente, naturelle et automatique, pour aider les gens à accomplir ce qu’ils ne feraient pas sans votre soutien. Ce n’est pas être manipulateur. C’est être un appui, afin que vos clients puissent faire ce qu’ils doivent faire pour obtenir les résultats qu’ils souhaitent pour eux-mêmes, leurs familles et leurs entreprises.

Voici à quoi ressemble une vente instinctive :

• Les professionnels instinctifs n’ont pas besoin de réfléchir pour ajuster leur présentation lorsqu’un client potentiel s’intéresse à un aspect auquel ils n’avaient pas pensé auparavant. Ils le font naturellement. Ils pivotent et avancent.
• Ils accueillent les objections avec plaisir, car ils savent qu’ils peuvent gérer tout ce que leur client soulève calmement, professionnellement et efficacement. En fait, ils savent que les objections et les réponses appropriées ne feront que renforcer la vente et faciliter la conclusion.
• Ils utilisent les mots justes, au bon moment, avec le bon client, pour obtenir chaque fois la bonne réaction. Ce sont des experts en communication dans leur domaine. Ils connaissent les mots, les récits et les questions qui aident les gens à acheter.
• Ils posent la question parfaite lorsque la vente semble perdue, ce qui leur permet de retourner la situation et de conclure malgré tout.
• Ils connaissent l’histoire motivante idéale pour chaque situation dans leur spécialité et la racontent de manière à ce qu’elle semble toujours nouvelle et crédible. Rien ne paraît jamais forcé ou faux.
• Ils ne croient pas chaque commentaire ou objection entendue lors d’une entrevue, car ils savent que, sous pression, les gens disent souvent n’importe quoi. Et ils le font généralement. Ils savent que les gens hésitent même lorsqu’ils souhaitent agir, alors ils persévèrent.
• Ils ignorent certaines questions et objections, sachant qu’elles sont superficielles et destinées uniquement à gagner du temps ou à exprimer une anxiété inconsciente.
• Ils présument que tout le monde achète, car ils savent qu’avec une présentation adéquate, la vente est conclue. Ils commencent donc directement la paperasse. Presque personne ne les arrête.

Devenir un professionnel instinctif des ventes est un projet personnel.

Cela demande du désir, des efforts, de l’engagement, des répétitions et beaucoup de pratique. Et de la concentration.

La concentration est essentielle, car la seule manière de connaître suffisamment votre métier pour être instinctif, c’est de se spécialiser. La spécialisation est l’essence même du professionnalisme et des ventes instinctives. Sans spécialisation, vous ne serez jamais instinctif.

Avec cette concentration en tête, vous devez ensuite approfondir vos connaissances sur votre métier et votre industrie. Lisez, regardez et écoutez tout ce que vous pouvez sur votre spécialité. Lisez aussi sur la vente professionnelle, surtout dans le domaine de l’assurance vie. Explorez les récits des grands noms comme John Savage, Burt Meisel, Roger Zener, Bruce Etherington, George Sigurdson, Ben Feldman, Marv Feldman — et d’autres — peut-être comme Brian Tracy. Regardez-les sur YouTube. Achetez leurs livres. Prenez des notes.

Les meilleurs producteurs sont des étudiants de leur métier. Ils connaissent leur secteur et leur spécialité mieux que quiconque. Ils maîtrisent leurs produits préférés mieux que les actuaires et les spécialistes du marketing au siège social. Ils comprennent la souscription aussi bien que les souscripteurs. Ils maîtrisent les lois fiscales pertinentes aussi bien que les comptables. Ils connaissent leurs responsabilités légales aussi bien que les avocats. Ils transforment la conformité en un atout — un tremplin plutôt qu’un obstacle. Ils recherchent le coaching professionnel dont ils ont besoin pour exceller davantage. En devenant étudiant de votre domaine, vous le rendrez instinctif. Et vous connaîtrez davantage de succès.

Cependant, les connaissances seules ne suffisent pas. Beaucoup de conseillers sont compétents — leurs nombreuses désignations en témoignent — mais ils ne sont pas instinctifs. Il leur manque un ingrédient clé : ils ne s’entraînent ni ne répètent suffisamment. Ils doivent encore réfléchir et raisonner pour répondre.

Pour être instinctif, vous devez sérieusement, honnêtement et assidûment répéter chaque phrase que vous utilisez et chaque geste que vous faites en entrevue, plusieurs fois. Vous devez vous entraîner jusqu’à ce que vous ne puissiez plus vous tromper. Cela signifie maîtriser les mots, leur rythme et leur intonation. Investissez du temps. Le métier d’assurance vie n’est qu’un emploi à mi-temps : vous pouvez travailler 12 heures par jour, comme vous le souhaitez.

Autre chose. La répétition se fait devant un miroir, en vidéo ou avec un collègue. La pratique, elle, se fait face à de vrais prospects. Vous avez besoin des deux. Pratiquez avec des prospects perdus et essayez de replanifier des rencontres. Parlez à d’anciens clients potentiels. Rencontrez suffisamment de gens pour créer un bon élan dans votre développement des ventes. Et pour être clair, cela prend du temps. Ne pensez pas réussir dans ce métier en ne travaillant que quatre heures par jour. Ce n’est pas un « à-côté ».

Lorsque vous construisez une expertise pointue dans une spécialité et investissez suffisamment de temps pour pouvoir agir et réagir sans réfléchir ni raisonner, vous aurez rendu la vente instinctive. Oui, vous le pouvez. 

Cet article du conseiller de renom Jim Ruta a été initialement publié dans l’édition de décembre 2023 du magazine Insurance Journal.  

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La mission de Jim Ruta est simple : protéger, promouvoir et dynamiser le travail des conseillers financiers. Ex-conseiller en assurance et directeur général d’une agence de 250 conseillers, Jim est un accompagnateur, auteur, animateur de balados et conférencier très recherché. Il a pris la parole à quatre reprises à la réunion annuelle du MDRT, notamment de la tribune principale. C’est un coach de haut niveau et un conférencier qui se spécialise dans les auditoires composés de conseillers et de grands noms de l’assurance vie. Les conseillers qu’il accompagne figurent parmi les meilleurs au monde, et sa connaissance approfondie et sa passion du métier ont le pouvoir de dynamiser ses auditoires. 

Si vous souhaitez poser une question à Jim, veuillez lui écrire (en anglais uniquement) à [email protected].