Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à une question d’importance.  

Question : Si je réussis à rencontrer un client potentiel, j’arrive habituellement à clore la vente. Mais il me faut plus de clients potentiels. Qu’est-ce que je peux faire ? 

Depuis toujours, tous les conseillers recherchent des gens à qui parler, des gens à rencontrer. Et pourtant, des gens, il y en a partout. Nous sommes plus de 7,5 milliards sur Terre. Alors, le problème, ce n’est pas eux : c’est nous. Ce n’est pas difficile de trouver des gens. Ça n’a jamais été ça, le problème.

Le problème, c’est plutôt de demander aux gens de vous rencontrer pour parler de ce que vous faites. C’est peut-être un peu banal, mais le cœur du problème, c’est… votre cœur. Est-ce que votre « cœur » est à la « bonne place » (la prospection) ? D’après notre étude, les conseillers ICON (ceux qui ont des résultats supérieurs) partagent trois caractéristiques qui font d’eux d’excellents prospecteurs.

La première caractéristique explique pourquoi ils n’ont pas les mêmes problèmes que vous. C’est le premier « C » : la conviction. Ayez la conviction d’offrir un produit et un service si utiles que, selon vous, TOUT LE MONDE en a besoin. Tout le monde ! Soyez tellement convaincu, que vous voulez au moins que tout le monde ait la chance de vous parler, ne serait-ce que pour vous dire « non ». Si vous manquez de conviction, votre prospection en souffrira. Au mieux, vous serez un prospecteur accidentel : vous trouverez un client potentiel à l’occasion, sans aucune action de votre part. 

Cependant, il suffit de croire en la valeur extraordinaire de son produit et de son travail pour que la prospection ne soit plus jamais un problème. Tout ira naturellement. Soyez si convaincu, que vous parlerez à tous les gens que vous connaissez dans votre marché cible. Vous ne direz pas (comme le font les conseillers aux résultats inférieurs) : « Si je dois dépendre de mes amis et de ma famille pour gagner ma vie, c’est non. » Derrière ce commentaire se cache un manque de conviction fatal. 

Vos clients potentiels dépendent de vous. Si vous êtes suffisamment convaincu, vos amis et votre famille seront les PREMIERS à qui vous irez parler. Ne voulez-vous pas que les personnes les plus importantes pour vous aient des solutions aussi géniales ? Ce seraient les premiers sur la liste.

Le deuxième « C », c’est le courage. Soyez prêt à entamer une conversation sur votre produit et votre service avec n’importe qui. Ce courage, cette résistance à la peur que tout le monde vit naturellement, vous le renforcerez en ayant de bons scénarios que vous répéterez avant de faire un premier contact. C’est en étant compétent qu’on peut être convaincu. Mais il faut d’abord avoir le courage de demander une rencontre. 

Le troisième « C », c’est la communauté. Bâtissez une communauté de clients, de clients potentiels et d’amis avec qui vous resterez en contact au fil des ans. Communiquez avec eux régulièrement pour devenir à leurs yeux le conseiller le plus fiable qui soit. Développez votre marque : celle du conseiller professionnel de votre communauté. Soyez patient jusqu’à ce que leur intérêt coïncide avec votre proposition de valeur et que le moment soit le bon.

Mettez en pratique ces trois « C », et vous pourrez prospecter socialement partout : vous pourrez demander à tous ceux que vous croisez sur votre chemin d’écouter votre histoire. Rien que ça vous donne accès à une planète de clients potentiels tout entière.

Si la prospection est quelque chose de problématique pour vous, « examinez ce qu’il y a au-dessus de vos épaules », comme le dit si bien Zig Ziglar. Vérifiez vos jauges de conviction, de courage et de communauté. Si elles sont assez pleines, vous n’aurez plus jamais de mal à trouver des clients potentiels.

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition d’octobre 2018 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion. 

Vous avez une question pour M. Ruta ? Écrivez (en anglais) à [email protected].