Nombreuses sont les femmes qui, pour une raison ou une autre, ont déjà laissé quelqu’un d’autre gérer leurs finances, souvent sans donner leur avis ou faire de commentaires. Les conseillers qui aimeraient avoir des entrepreneures dans leur clientèle doivent apprendre à se concentrer sur les aspects qui importent le plus à ces femmes d’affaires. Or, ces aspects pourraient avoir été poussés au premier plan par ce véhicule inusité qu’est la COVID-19, a-t-on dit lors d’un webinaire de Canada Vie. 

Certaines propriétaires d’entreprises sont trop occupées pour gérer leurs finances toutes seules, tandis que d’autres ont grandi en se faisant dire qu’elles ne seraient pas capables de le faire, explique Adri Miller-Heckman, fondatrice de femXadvisor, à West Harbor, au Connecticut. 

La COVID-19 pourrait avoir ajouté une source d’anxiété de plus dans la vie de certaines femmes, surtout celles qui ont perdu leur conjoint ou leur emploi, dit Mme Miller-Heckman. 

Une crise, un déclic 

« Peu importe pourquoi elles ont délégué la gestion de leurs finances ; peu importe pourquoi elles ne se sont pas vraiment concentrées là-dessus, poursuit Mme Miller-Heckman. Ce qu’on sait, c’est que généralement, l’argent devient une priorité quand survient une crise. » 

Adri Miller-Heckman, qui était conseillère financière chez Smith Barney il y a quelques années, dit que les femmes doivent savoir que peu importe leurs connaissances en matière de placement, leur argent est la clé qui leur permettra de débloquer de nouvelles occasions — qu’elle appelle des « moments déterminants ». 

« Ce n’est pas nouveau, dit-elle. La nouveauté, c’est la COVID. On observait déjà un virage chez les femmes, mais c’est devenu une crise [à cause de la pandémie]. » 

Certaines entrepreneures disposent d’un patrimoine imposant, maintenant qu’elles ont bâti des entreprises prospères. Les conseillers doivent donc réfléchir à la façon dont ils pourraient les aider à gérer tout cet argent. Ils doivent leur parler de créances et d’assurance personne-clé, par exemple. 

« En ces temps de pandémie, vous [les conseillers] pouvez aider les femmes à prendre des décisions éclairées pour leur famille. C’est une chose qu’elles trouveront très importante. » 

Colleen Moorehead, chef de la direction client chez Osler Hoskin & Harcourt LLP, à Toronto, a passé une dizaine d’années à Merrill Lynch où, en tant que conseillère financière, elle a créé The Judy Project, un programme conçu pour aider les femmes appelées à devenir dirigeantes. 

Le problème de la gestion du temps 

Lors du webinaire, Mme Moorehead a raconté que, selon son expérience, les femmes ont besoin d’aide pour bien gérer leur temps, d’autant plus que plusieurs d’entre elles doivent aussi s’occuper de leurs enfants, et parfois de leurs parents. 

« Il faut tenter d’avoir une approche plus authentique basée sur les relations. » — Adri Miller-Heckman

La COVID-19 a été un élément déclencheur de changements, dit-elle. « J’ai moi-même modifié mon testament ; j’ai modifié la répartition de mes actifs. Je réfléchis à une façon de donner de l’argent à mes enfants avant mon décès pour qu’ils puissent s’acheter une maison. Bref, je pense que les conseillers peuvent réellement aider les femmes qui manquent de temps à prendre ce genre de décisions. »

Mme Miller-Heckman poursuit en disant qu’au départ, la raison d’être de la gestion de patrimoine était d’aider les conseillers (au masculin) à attirer des clients (eux aussi des hommes) qui s’en tiraient bien avec l’objectif « prospection, vente, conclusion ». 

Avec les femmes, c’est différent, souligne-t-elle. 

« Les femmes sont plus axées sur l’établissement d’une relation, l’inspiration et la motivation. Il faut tenter d’avoir une approche plus authentique basée sur les relations. »

Oust, le jargon 

Les femmes veulent un conseiller qui les écoute ; elles veulent pouvoir se confier en toute confiance en sachant qu’il s’intéresse à qui elles sont et à ce qu’elles vivent. Et elles veulent un conseiller qui n’utilise pas de jargon financier.

« Si vous êtes capable de cerner la personnalité de celles que vous voulez aider, alors vous pourrez créer un message pertinent qui ira les toucher directement, pense Mme Miller-Heckman. Idem pour les hommes, d’ailleurs. » 

Les conseillers qui se concentrent uniquement sur la clientèle masculine se font du tort à eux-mêmes, a-t-elle fait remarquer. 

Par ailleurs, Mme Moorehead indique que les femmes n’hésiteront pas à faire un don à un organisme de leur collectivité, mais ne donneront jamais d’argent à un conseiller qu’elles ne connaissent pas, qu’elles n’arrivent pas à saisir ou à qui elles ne font pas confiance.