Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta présente des astuces de vente provenant des meilleurs conseillers. 

QUESTION : Que peut-on apprendre des conseillers qui ont constamment d’excellents résultats, même durant la pandémie ?  

C’est ironique, mais jusqu’à maintenant, la pandémie a été une période idéale pour notre domaine. Les grands conseillers ont atteint de nouveaux sommets malgré les obstacles. Peut-être même grâce à ces obstacles. Voici pourquoi (entre autres) :

1. Quand la pandémie a commencé, les meilleurs conseillers se sont mis en mode « communication » très rapidement. Ils n’ont pas eu besoin de scénario particulier. Seul un bon contact par téléphone a suffi pour décrocher de nouvelles affaires. Aucune transition particulière n’a été nécessaire pour passer de la conversation à la vente.
   Il faut dire que la pandémie a forcé les gens à revoir les fondations de leur sécurité financière — les éléments essentiels qui les protègent, eux, leur famille et leur entreprise contre les risques assurables de base. Les gens voulaient planifier tout en étant protégés, et non pas en étant exposés aux risques qu’on peut assurer. C’est pourquoi ils ont agi rapidement.
2. Si les meilleurs conseillers excellent durant la pandémie, c’est parce qu’ils ont un processus de vente. En effet, quand on a un processus, on peut faire une bonne vente plus vite. Ce qui est très important pour les présentations virtuelles d’aujourd’hui et les présentations en personne à venir. Avec un bon processus, le conseiller peut communiquer ses messages avec passion, ce qui permet de teinter la discussion d’un sentiment d’urgence. Surtout avec Zoom : il faut démontrer de la passion, ou bien les gens s’endorment. Or, il faut s’exercer pour donner une telle « performance ». Et qui dit s’exercer, dit suivre un processus. Commencez à vous exercer, et vous améliorerez votre présentation d’une fois à l’autre. C’est en s’exerçant qu’on s’élève au-dessus de la moyenne pour devenir génial.
3.  Ce qui a été payant pour les grands conseillers, c’est de mériter la vente avant de la « demander », par exemple en faisant des examens de polices et de portefeuilles. D’après le sondage Tools of the Trade mené par CSC TV en 2021, 48 % des clients veulent qu’on examine leur police, alors que seulement 7 % des conseillers le font. Il y a donc beaucoup de place à l’amélioration. Si vous voulez vous démarquer de la concurrence, méritez la vente avant de la demander.
4.  Utilisez la « meilleure première question au monde » : « M. Client potentiel, vous avez sûrement accepté de me rencontrer aujourd’hui pour une raison. Accepteriez-vous de me dire laquelle ? » La pandémie a incité les gens à revoir leur situation financière. Il y a des choses qui les préoccupent. Abordez ces préoccupations en premier, peu importe de quoi il s’agit, et dites au client que ses besoins priment sur tout le reste.
5.  Il est plus nécessaire que jamais, alors que les gens sont très sceptiques, de poser les bonnes questions. Ne leur dites pas ce dont ils ont besoin. Demandez-leur ce qu’ils veulent. L’excellent Tony Gordon dit que ce truc a changé sa vie. Les désirs des gens sont parfois beaucoup plus grands que les besoins qu’on leur suppose. Ne présumez pas ce que le client va acheter ou payer pour régler ses problèmes, et vous en ferez plus. Van Mueller dit de poser des questions à cause du scepticisme généralisé qui règne en ce moment. Il ne suffit plus d’avoir raison pour qu’on vous croie. Si vous posez des questions qui révèlent les avantages du produit au client potentiel, ce dernier pourra s’approprier la réponse et y croire. Ensuite, quand il vous demandera de l’aide, vous aurez sa permission de poser les questions requises pour lui offrir des recommandations qui visent juste.
   
   Commencez par les questions « Que voulez-vous » de Van Mueller :

• Que voulez-vous qu’il arrive si vous êtes malade ou blessé et avez besoin d’un revenu ?
• Que voulez-vous qu’il arrive si vous avez une crise cardiaque, un AVC ou un cancer ?
• Que voulez-vous qu’il arrive quand vous prendrez votre retraite ?
• Que voulez-vous qu’il arrive quand vous ne serez plus capable de prendre soin de vous-même ?
• Que voulez-vous qu’il arrive quand vous mourrez ?
  Quand la personne vous aura dit ce qu’elle veut, vous saurez ce que vous devez lui présenter.
  
  6. Avec les « trois façons d’utiliser une assurance vie pour l’investisseur prudent », vous amenez le client potentiel à réfléchir à ce qu’une assurance vie peut faire, et non à ce qu’elle est. Vous lui indiquez aussi toutes les options à sa disposition avec ce type de produit. La plupart des gens en choisiront deux.
• Quel besoin à court terme voulez-vous protéger avec une somme non imposable au décès (no 1) ? Un prêt hypothécaire, le solde d’une carte ou d’une marge de crédit, un prêt commercial ou familial, le revenu du survivant jusqu’à ce qu’il puisse se remettre sur pied ou jusqu’à ce que les enfants quittent le nid. (Avec une assurance temporaire.)
•  Quel besoin à long terme voulez-vous protéger avec une somme non imposable au décès (no 2) ? Les dernières dépenses médicales, les frais d’obsèques et d’inhumation, l’impôt sur les gains en capital liés à une résidence de vacances ou à un immeuble locatif, l’impôt sur le revenu au deuxième décès lié à un REER ou à un FERR, un héritage ou un legs philanthropique. (Avec une assurance T100 ou sans participation.)
•  Quel actif à long terme voulez-vous créer avec une somme non imposable de votre vivant (no 3) ? Créez le plus gros actif non géré que vous pouvez posséder. Il ne pourra que s’apprécier. Il croîtra à l’abri de l’impôt, sera accessible à l’abri de l’impôt et sera versé à l’abri de l’impôt. Vous créez un actif non corrélé à revenu fixe qui vous protégera contre les replis économiques et les pandémies. Vous créez une somme qui aura une double mission : financer d’éventuels soins à long terme à domicile tout en servant d’héritage.

Voilà, ce sont quelques-uns des trucs qui ont permis aux plus grands conseillers d’exceller durant la pandémie, et qui leur permettront de continuer à le faire. Il vous suffit de mettre ces astuces en pratique pour les rejoindre au sommet.

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de octobre 2021 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion. 

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