Canada Vie met sur pied deux nouvelles équipes de vente en gros (wholesaling) dans le but d’aider ses réseaux de conseillers à mieux utiliser les outils qu’elle met au point et qu’elle offre.

Hugh Moncrieff, vice-président exécutif, réseau de conseils et affaires de l’industrie de Canada Vie, a présenté le plan en entrevue au Portail de l’assurance.

Canada Vie emploie ainsi deux nouvelles équipes de vente en gros, l’une axée sur ses produits et services de gestion de patrimoine et l’autre sur les produits et services d’assurance. Les deux équipes ont pour but d’aider ses conseillers des réseaux captifs, dont Liberté 55, et son réseau de conseillers indépendants à faire un meilleur usage des outils que l’entreprise est en train de créer et d’offrir, et finalement vendre plus d’assurance.

M. Moncrieff affirme que son entreprise anticipe que le modèle augmentera sa capacité d’interagir avec les conseillers de plus de 25 %. Ces équipes sont composées de 45 directeurs internes, dont plusieurs embauchés au cours des 90 derniers jours. La moitié est dédiée à la distribution de patrimoine, tandis que l’autre moitié se concentre sur les offres d’assurance de l’entreprise.

« Auparavant, ils étaient intégrés à un niveau de leadership, mais nous les avons séparés », explique M. Moncrieff. Il ajoute que l’équipe est concentrée, avec l’expertise et les capacités nécessaires pour aider à construire des assurances et des ventes de patrimoine.

« Nous ne le considérons pas comme un service, mais plutôt comme un accès à des experts qui aideront les conseillers à bâtir de meilleures entreprises, ajoute-t-il. C’est vraiment une fonction de croissance, de développement des ventes et de support. »

Meilleure expérience client

Outre la vente en gros de produits, l’équipe aidera aussi les conseillers à utiliser les applications numériques de l’entreprise et les outils d’espace de travail des conseillers. « Ce n’est plus seulement à propos du produit qu’ils vendent. Il s’agit des outils que vous utilisez pour démontrer le produit. Il s’agit de la manière dont vous intégrez le client, de la manière dont vous travaillez avec les opérations, la souscription, les illustrations, etc., dit M. Moncrieff. L’équipe interne de vente en gros permet aux conseillers de tirer parti d’un autre expert qui peut les guider sur la façon de faire des affaires plus rapidement ou avec plus de précision. »

Le concept d’une équipe interne de vente en gros n’est ni nouveau ni unique - en avoir une est une pratique courante dans le secteur des ventes de patrimoine, en particulier dans le secteur des fonds communs de placement. Toutefois, selon M. Moncrieff, l’extension de la pratique pour créer une organisation interne de vente en gros au service des conseillers en assurance est relativement unique.

Gains de productivité

Appelant l’équipe une extension virtuelle des experts du marché de l’entreprise, M. Moncrieff dit que cet effort permet à l’entreprise de travailler sur la segmentation basée sur les données. « Nous pouvons mieux comprendre les activités de nos conseillers et les soutenir avec des informations, du marketing, des solutions de vente, etc. »

Il dit aussi que l’acceptation par les conseillers a été extrêmement positive. « Bien que l’équipe de vente interne soit une extension de nos grossistes externes, ils seront toujours à leur bureau. Ils ne circulent pas d’aéroport en aéroport ou de ville en ville, d’une réunion de conseillers à une réunion de conseillers. Nous allons avoir une quarantaine de personnes dédiées à différentes régions du pays afin que les conseillers sachent qui appeler sur une variété de sujets », dit M. Moncrieff.

En plus des gains d’efficacité, il ajoute que le développement est une excellente occasion de livrer un message cohérent lors du déploiement de nouveaux produits ou de nouvelles méthodes de travail. « Nous nous attendons à des gains de productivité grâce à l’implantation des personnes avec un seul message, une seule marque et une seule mission », dit M. Moncrieff.