Dans un article du Portail de l’assurance paru le 5 février 2024 au sujet d’Experior financial Group, son chef de la direction et cofondateur, Jamie Prickett, disait vouloir atteindre la marque des 10 000 conseillers en un an. Actif au Canada et aux États-Unis, l’agent général (managing general agent ou MGA, en anglais) de Guelph en Ontario fêtait alors son 10e anniversaire.
Experior financial Group exerce ses activités selon le modèle de distribution appelé agent général à paliers multiples. Il a trois paliers de rémunération : de l’agent général à l’agent général associé (AGA) et ensuite au conseiller. Experior Financial Group exige l’exclusivité de la part de ses conseillers. Ils lui sont rattachés. L’organisation appelle les conseillers des agents.
Greatway Financial et World Financial Group sont d’autres exemples d’agents généraux canadiens actifs dans un modèle à paliers multiples.
En entrevue avec le Portail de l’assurance peu après le 11e anniversaire de son entreprise, Jamie Prickett se félicite d’avoir plus que doublé le nombre de ses conseillers en l’espace d’un an, même s’il n’a pas atteint l’objectif des 10 000 conseillers. Au moment de l’entrevue réalisée le 26 février 2025, 9 000 conseillers lui étaient rattachés, alors qu’il en dénombrait 3 800 un an plus tôt.
Nous avons une croissance très rapide, à un rythme encore plus accéléré aux États-Unis – Jamie Prickett
Le flot de recrues américaines explique en grande partie cette croissance, révèle M. Prickett. Au point où le poids de sa force de vente américaine surpasse maintenant celle du Canada. « Nous avons une croissance très rapide, à un rythme encore plus accéléré aux États-Unis. J’ai l’impression que ça commence à faire boule de neige un peu », lance le chef de la direction d’Experior Financial Group.
Pour expliquer pourquoi il recrute davantage aux États-Unis, le chef de la direction d’Experior Financial Group soutient que la culture américaine « axée sur le risque » entrepreneurial est un terreau fertile pour les organisations de marketing de réseau à paliers multiples.
Il signale aussi que les agents généraux sont plus nombreux là-bas qu’au Canada. « Au Canada, les cinq plus grands sont connus de tous. Aux États-Unis, on parle des 500 plus grands, et la plupart d’entre eux sont à plusieurs paliers », soulève M. Prickett. Il qualifie Experior Financial Group d’hybride qui combine le meilleur de trois modèles de distribution d’assurance vie : agents généraux, agences de carrière et marketing de réseau à paliers multiples.
Soutien et reconnaissance
Jamie Prickett attribue aussi l’accélération du recrutement à la transparence de son modèle d’affaires. « Nous ne dorons pas la pilule ni ne cachons rien » aux conseillers, dit-il.
Ensuite, il souligne la culture de l’organisation, qui facilite le recrutement en axant les efforts sur la croissance des conseillers. « Des concurrents miseront sur les gros producteurs. Experior Financial Group parlera plutôt d’aider les nouveaux agents. Ceux qui étaient plombiers une semaine auparavant, et se lancent maintenant en assurance. L’entreprise les prendra par la main et les aidera à devenir des professionnels », soutient-il.
Présent à l’entrevue, Shelden Smollan, chef de l’expérience à Experior Financial Group, a rappelé quant à lui que les agents généraux traditionnels peuvent absorber les dépenses d’une grande base de conseillers, parce que chacun produit des revenus élevés. « Si le conseiller ne génère pas ces revenus, alors cela ne vaut pas la peine pour eux de continuer à investir en lui. Nous fonctionnons différemment. Chaque conseiller peut parler à une personne. Nous les formons continuellement », insiste M. Smollan.
L’entrevue a d’ailleurs coïncidé avec le lancement d’Experior Academy, une plateforme de formation destinée à l’intégration et à la formation des conseillers. Elle offre des vidéos, des webinaires, des formations axées sur les stratégies financières, la gestion des clients, le leadership et la conformité réglementaire. Shelden Smollan affirme que le conseiller peut ainsi commencer à vendre dès le jour un, même à temps partiel.
Actionnariat
Jamie Prickett considère que son statut d’entreprise privée lui permet de consacrer une grande part de ses profits au développement des conseillers, sans avoir de compte à rendre à des actionnaires externes.
« Tous nos actionnaires sont internes », ajoute-t-il. Les membres du personnel de l’entreprise le deviennent, dans un horizon de cinq à 10 ans. C’est par exemple le cas de Shelden Smollan. Jamie Prickett et Lee-Ann Prickett, présidente d’Experior Financial Group, possèdent la majorité des actions. Les conseillers peuvent aussi devenir actionnaires. Ils atteignent ainsi le niveau de directeurs généraux (executive directors), avec statut d’AGA.
Taux de roulement de 15 %
À savoir si les 9000 conseillers rattachés à Experior resteront avec lui, M. Prickett répond que le taux de rétention de son agent général est de 85 % au bout d’un an. Il observe que la plupart quitteront l’industrie, alors que les autres iront vers une autre organisation. La moyenne d’âge des conseillers actuels s’établit à 45 ans, révèle le chef de la direction d’Experior Financial Group.
Aussi, la plupart des conseillers américains qui se joignent à Experior Financial Group détiennent déjà un permis d’exercice. « Au Canada, il s’agit plutôt de verts (greenies) qui sont en voie d’obtenir leur permis », remarque M. Prickett.
Au Canada, la vaste majorité des recrues travaillent à temps partiel dans un autre emploi, souligne pour sa part Shelden Smollan. Ces recrues démarrent lentement, témoigne-t-il. « Mais ce n’est pas grave : ils apprennent à développer leur entreprise et à comprendre le cycle de vente. Une fois qu’ils seront motivés et le comprendront, leur entreprise montera en flèche », constate M. Smollan.
Jamie Prickett révèle pour sa part que la production moyenne de ses conseillers par vente en termes de primes de première année atteint 1 800 dollars au Canada et 2200 dollars aux États-Unis, soit 1 527 dollars américains selon le cours de la devise au 11 mars. En termes de primes, le conseiller moyen produit annuellement un montant de primes de 10 000 dollars. M. Prickett explique que cette moyenne reflète le fait que de nombreux conseillers œuvrent à temps partiel. Elle reflète aussi la production des 15 % de conseillers qui partiront après moins d’un an avec l’organisation.
Selon les estimations de M. Prickett, les primes d’un conseiller qui produit régulièrement pendant un an se situent autour de 30 000 dollars en termes de primes de première année. De leur côté, les AGA génèrent en moyenne annuellement 140 000 dollars de primes.
