Comment mieux vendre les prestations du vivant ?

Vendez un produit peu coûteux et déductible d'impôt. Vendez une police qui rembourse le client s'il n'est pas malade. Avec l'émission simplifiée, bien des clients peuvent obtenir une bonne couverture sans examen médical.

Ce produit idéal, c'est l'assurance des frais généraux sous forme d'assurance invalidité destinée au payeur des factures d'une PME. Cette offre, parce qu'elle se fait de votre entreprise à la sienne, échappe à la Liste nationale de numéros de téléphone exclus. En plus, peu de vos concurrents l'offrent, vous laissant fin seul.

Même les entrepreneurs uniques y gagnent. La prime compte comme une dépense d'entreprise et en cas de pépin, votre client sauve son entreprise avec une prestation exempte d'impôt. Passez voir vos clients entrepreneurs pour leur offrir ce produit. Faites-le connaître en organisant une campagne de publipostage ou de télémarketing.

Utilisez ensuite la « stratégie Columbo » lorsque vous allez livrer votre police au client. En remettant la police, changez de sujet : « Puis-je vous poser une dernière question M. le client ? Maintenant que le paiement de vos frais généraux de bureau est assuré si vous devenez invalide, ne serait-il pas logique de faire de même pour vos dépenses personnelles ? »

Bonne entrée en matière pour de l'assurance invalidité, n'est-ce pas ? Offrir l'assurance invalidité pour couvrir les dépenses personnelles après l'avoir fait pour les dépenses de bureaux est une suite naturelle. Si votre client la trouve trop chère, proposez-lui une assurance maladies graves qui couvrira au moins ses dépenses personnelles en cas de maladie.

Lorsque vous apportez sa deuxième police au client, poursuivez dans la même veine : « Maintenant que vous vous êtes occupé de vos dépenses d'entreprise et personnelles, il reste un autre point à vérifier : si vous deviez nous quitter, aimeriez-vous que ces dépenses soient payées pour votre famille ? »

C'est alors que l'assurance vie entre en jeu et permet aux proches de continuer de payer les frais généraux personnels. Un bénéfice ultime en matière de prestation du vivant. Vendez-le ainsi.

Que faire en cas de surprime ou de refus ?

L'époque est aux surprimes... Les prix ont baissé. La marge bénéficiaire des assureurs est au plus faible. Dans ces conditions, ils choisissent encore plus prudemment leurs risques.

Pourtant, les surprimes et les refus d'assurer ont du bon. Ils nous rappellent que le temps est un facteur clé en assurance vie. On ne peut être sûr de son assurabilité qu'aujourd'hui, sans aucune garantie de ce qu'elle sera demain. Le conseiller d'expérience n'en devient que plus précieux, car il prouve que l'obtention d'une assurance n'est pas quelque chose qui se fait en criant « ciseaux ». Il faut s'en procurer quand on n'en a pas besoin, parce qu'il est impossible d'en acheter quand on en a besoin.

Vous ne pouvez pas faire grand-chose aux surprimes d'aujourd'hui. Mais il est possible de simplifier demain. Lorsque vous vous entretenez avec un client, vérifiez sans tarder son état de santé et ce qu'il fait dans ses temps libres. Prenez le temps de le connaître.

Utiliser une « déclaration préliminaire d'état de santé », au besoin, et dépistez ainsi divers problèmes d'assurabilité. « L'argent permet de payer une assurance, mais seule une bonne santé permet de l'obtenir. » Si vous savez à qui vous avez affaire, vous saurez un peu mieux à quoi vous attendre, vous et votre prospect.

Surprimes et refus posent des problèmes lorsqu'ils arrivent par surprise. Ça ne devrait pas être le cas. Organisez-vous pour que votre client obtienne ce qu'il y a de mieux, mais faites qu'il s'attende à recevoir le pire ! Dites-lui que vous demandez à l'assureur ce qu'il peut obtenir. Parlez toujours d'une fourchette de prix et non d'un tarif fixe. Ne promettez rien, surtout si le cas est un tant soit peu hors norme. Organisez-vous pour savoir quelles compagnies sont prêtes à assumer un risque aggravé. Augmentez vos chances en traitant avec des assureurs spécialisés dans ce risque. Avant d'envoyer officiellement un dossier, communiquez avec un souscripteur pour lui demander de faire quelques vérifications.

Lorsqu'on est conscient que tous ne peuvent souscrire une assurance, on planifie en conséquence. Vous ouvrirez plus de dossiers que vous en conclurez. C'est ennuyeux mais c'est la réalité.

Les échelons supérieurs de la Table ronde des millionnaires appartiennent aux conseillers les plus productifs. Donc, ceux qui parviennent à transformer le plus grand nombre de demandes d'assurance en vente finale. Contrôlez ce qui peut l'être : le nombre de dossiers que vous ouvrez. Limitez ensuite les risques de surprimes et de refus.