Les réformes axées sur le client ont été mises en œuvre à la fin de 2021, mais l’industrie a encore beaucoup à faire pour veiller à ce que le processus soit plus efficace, tant pour les clients que pour les conseillers, a-t-on dit lors d’un récent forum de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM).

Les réformes axées sur le client sont des règles fondées sur des principes qui permettent aux personnes inscrites de choisir une approche adaptée à leur modèle d’entreprise. Elles exigent notamment de faire passer l’intérêt des clients en premier et de resserrer les normes en matière de connaissance du client, de connaissance du produit et de convenance au client. Et tout cela passe par l’utilisation de meilleures technologies, indique Jeff Harvie, de la société de logiciel Four Eyes Financial.  

M. Harvie avance que l’industrie doit améliorer l’expérience des conseillers en général, ce qu’elle peut faire d’abord et avant tout en corrigeant les lenteurs administratives et en appliquant les règles de l’art.   

« Je pense que nous avons beaucoup à faire, en tant qu’organisation. Et le fait de combiner les solutions de différents fournisseurs complique les choses dans certains cas, ou les facilite dans d’autres. Nous avons opté pour une approche de partenariat qui non seulement a certains avantages, mais qui nous donnera aussi l’occasion de réduire les frictions dans le processus au fil du temps. »  

Comme c’est le cas avec n’importe quel nouveau produit ou système, les sociétés et les conseillers auront besoin de temps pour s’habituer aux règles et déterminer l’approche qui leur convient le mieux. Les courtiers devraient examiner les éléments de données aux significations et aux catégories uniques, ajoute M. Harvie.  

Sélection des produits et contrôles préalables  

« Ce qui a changé selon moi, c’est que les autorités de réglementation vont examiner de plus près la sélection des produits et les contrôles préalables, dit-il. Et pour respecter [les réformes] et s’y adapter, il faut avoir recours à la technologie. »  

Les invités du webinaire ont parlé des différents « volets » de la technologie utiles pour satisfaire aux obligations des courtiers et des conseillers. Les données, par exemple, sont une composante essentielle dont les conseillers doivent se servir pour choisir des produits pour le client, poursuit M. Harvie.  

« La technologie aidera les conseillers à mener leurs activités et donnera du même coup au courtier la visibilité nécessaire pour qu’il puisse gérer ses affaires. »  

David Carr-Pries, vice-président à InvestorCOM Inc. (une entreprise de logiciels de conformité réglementaires), affirme qu’il est encore trop tôt pour déterminer les meilleures pratiques et convient que les réformes exigent effectivement d’utiliser la technologie et d’avoir des définitions claires.  

Suivi des points de données  

Certaines sociétés attendent de voir comment les choses évolueront au cours des 12 à 16 prochains mois. Elles sont quelques-unes à suivre un ou deux points de données seulement, mais d’autres ont commencé à en ajouter, par exemple les catégories de fonds et les horizons temporels, explique M. Carr-Pries. Pour les produits liés aux actions, il est parfois question de ratios cours/bénéfices. Les produits de titres à revenu fixe, quant à eux, demandent moins de points de données, si bien qu’on se concentre principalement sur les rendements à l’échéance et les changements dans la cote de solvabilité.  

Il faut que le conseiller et la société s’entendent sur les points de données les plus importants, sans quoi ils risquent de se heurter à un problème, souligne Scott Wilkinson, chef des partenariats, de l’innovation et du développement des affaires, Broadridge Financial Solutions. Il note cependant qu’on peut profiter de la définition des réformes pour dialoguer avec les autorités de réglementation et les aider à gagner en efficacité.   

« Je pense que le terrain est suffisamment propice à la rétroaction pour qu’on puisse suggérer que des directives plus précises soient mises en place à ce sujet. Dans un avion, par exemple, un écart d’un degré pendant quatre heures peut entraîner un changement de direction et causer de mauvaises surprises… Ces petites quantités de données que nous injectons dans le processus de vente ont une incidence. Il faut donc réfléchir davantage à ce que nous faisons. »  

Règles fondées sur des principes  

Les règles fondées sur des principes offrent une certaine souplesse, malgré leur ambiguïté, fait remarquer M. Carr-Pries. Par exemple, certaines sociétés se demandent ce qu’on entend par « sélection raisonnable de produits ». Elles ont vite découvert que les produits tels que les fonds communs de placement et les FNB sont faciles à comparer, mais qu’ils nécessitent néanmoins un processus de jugement.   

« Choisir un produit et prendre une décision sans déroger aux obligations de connaissance du client et de convenance au client, c’est le travail du conseiller, en fin de compte », explique M. Carr-Pries.  

À son avis, conseillers et courtiers peuvent se mettre d’accord sur un ensemble raisonnable d’autres mesures à utiliser selon certains critères. Il leur suffit de mettre par écrit le « pourquoi » et le « comment ». Une fois que tout cela aura été testé et vérifié, alors les sociétés auront des procédures à suivre.  

M. Wilkinson convient que l’industrie ne fait que commencer son parcours et que les courtiers n’en sont pas tous à la même étape d’adoption. « Je pense que nous allons avoir passablement plus de changements dans les nuances du quotidien, d’autant plus que les grandes organisations cherchent à générer des gains d’efficience et de prédictibilité dans chacun de leurs canaux. L’intégration de nos technologies est loin d’être terminée. »