10 pratiques gagnantes pour la prospérité des professionnels en services financiers

Exercer comme conseiller financier ou représentant en assurance est exigeant. Mais les professionnels les plus performants rendent leur travail plus efficace, plus gratifiant — et plus rentable.

Voici dix pratiques éprouvées que j’ai observées chez des membres du cercle d’élite Top of the Table de la Million Dollar Round Table (MDRT) et d’autres producteurs de haut niveau.

Pratique n^o 1 : maintenir des conversations personnelles fréquentes

Les meilleurs conseillers gardent un contact régulier et personnalisé avec chacun de leurs clients, selon la fréquence que ceux-ci préfèrent.

Pourquoi les clients quittent-ils leur conseiller ? Ce n’est que rarement une question de prix ou de rendement. Le plus souvent, c’est un manque de communication et un service insatisfaisant.

Ce n’est pas à vous de passer chaque appel personnellement ; votre adjoint peut s’en charger et poser des questions simples comme :

• « Y a-t-il eu des changements dans votre vie qu’on devrait connaître ? »
• « Y a-t-il une nouvelle dans l’actualité qui vous préoccupe ? »

Ces échanges renforcent la relation. Et un client engagé est plus enclin à vous recommander.

Pratique n^o 2 : être rigoureux dans la mise à jour du CRM

Les meilleurs conseillers consignent systématiquement dans leur système de gestion de la clientèle (CRM) toute interaction avec un client : appels, courriels, rencontres. Rien n’est laissé au hasard.

Cela permet non seulement de vous protéger en cas de litige, mais aussi de démontrer votre professionnalisme et de rappeler au client que vous êtes toujours à l’écoute de ses besoins.

Pratique n^o 3 : miser sur le marketing goutte à goutte mensuel

La majorité des meilleurs conseillers envoient chaque mois un message à leurs clients, prospects et partenaires stratégiques. Cela maintient l’intérêt et assure que vous restez dans leur esprit.

La forme varie : certains optent pour une infolettre professionnelle, d’autres préfèrent un message plus personnel. Quelques-uns utilisent le courrier traditionnel.

Un conseiller avec qui j’ai travaillé envoie chaque jour une citation motivante par courriel. Il n’y a pratiquement aucun de ses clients qui lui ont demandé d’arrêter.

Pratique n^o 4 : aider les proches de vos clients

Certains experts déconseillent de demander des références, craignant que cela nuise à la relation. Ils préconisent une approche passive : « J’aimerais avoir 100 clients comme vous » ou encore « Si vous connaissez quelqu’un qui aurait besoin de conseils, pensez à moi ».

Cette approche a sa place. Mais les meilleurs conseillers que j’ai côtoyés prennent l’initiative d’ouvrir la conversation sur les proches qui pourraient bénéficier de leur aide. Ils posent la question directement : « Est-ce qu’il y a quelqu’un à qui vous pensez et que je pourrais aider ? »

C’est une approche axée sur l’aide aux personnes qui comptent pour le client — pas sur le développement des affaires du conseiller. Et elle donne d’excellents résultats.

Pratique n^o 5 : investir dans son « top 20 »

Plus vous avez de clients, plus il est difficile de leur offrir la même attention. Les meilleurs conseillers segmentent leur clientèle. Seuls leurs meilleurs clients — ceux qu’on pourrait qualifier de A+ — reçoivent un service ultra personnalisé.

Pour les autres : cartes des Fêtes, vœux d’anniversaire, et autres suivis automatisés. Cela libère du temps pour concentrer énergie et ressources sur les clients clés et partenaires stratégiques.

Cadeaux significatifs, invitations à des événements, soupers privés — ce niveau d’attention mène à des références spontanées et à plus d’affaires.

Rien n’est plus puissant que lorsqu’un ami ou membre de la famille entend : « Tu ne croiras jamais ce que mon conseiller a fait hier… »

Et la réponse ? « Ton conseiller a fait ça ? Le mien ne me rappelle même pas. Parle-moi du tien. »

Pratique n^o 6 : choisir une niche — et la dominer

Tenter de plaire à tout le monde, c’est souvent finir par ne convaincre personne. Les meilleurs conseillers ciblent un marché restreint, comme le suggère Seth Godin : le plus petit marché viable.

Quand vous savez exactement qui vous servez le mieux et comment le faire :

• Votre message gagne en clarté
• Votre prospection est plus efficace
• Vos partenariats se multiplient

Qu’il s’agisse de femmes d’affaires, de médecins ou d’entrepreneurs en construction, plus la niche est précise, plus la croissance est rapide.

Les conseillers de haut niveau savent qu’ils peuvent travailler avec n’importe qui. Mais ils ne communiquent qu’avec un seul type de client à la fois, avec un message clair et ciblé. Ce positionnement n’éloigne pas les autres clients potentiels — il renforce leur crédibilité.

Pratique n^o 7 : poser des questions — ne pas imposer

La vente ne consiste pas à convaincre. La légende Van Mueller, membre du Top of the Table, affirme qu’il ne dit jamais quoi faire à ses clients. Il pose plutôt des questions qui les amènent à conclure eux-mêmes qu’ils ont besoin de ses services.

Trois compétences fondamentales distinguent un excellent conseiller :

1. Savoir poser des questions percutantes
2. Écouter attentivement
3. Raconter des histoires engageantes (avec métaphores ou exemples)

La plus importante ? Savoir poser les bonnes questions.

Quand je formais des conseillers, je leur disais : « Tout ce que vous avez envie de dire à un client, vous pouvez le lui faire dire s’il répond à la bonne question. Et s’il le dit, c’est son idée. Si vous le dites, c’est un argumentaire. Et ça peut se retourner contre vous. »

Pratique n^o 8 : savoir parler de ce que vous faites

Dans un marché saturé, les meilleurs conseillers savent se positionner comme la solution idéale pour leur niche (voir pratique no 6).

Ils vont au-delà des slogans ou du classique discours d’ascenseur. Ils offrent une explication de service (EOS) convaincante, qui inclut :

• Ce qu’ils croient à propos de leur clientèle cible
• Pourquoi ils y croient
• Comment ils résolvent les problèmes de ces clients
• Des histoires et résultats concrets
• Une invitation simple et sans pression à en discuter

Pratique n^o 9 : protéger farouchement leur temps

Les producteurs d’élite ne s’enlisent pas dans les tâches administratives. Ils les supervisent, mais ne les exécutent pas.

Leur journée est planifiée au quart de tour : rendez-vous, prospection, suivis. Chaque heure a une raison d’être. Leur temps est leur ressource la plus précieuse — et ils le défendent bec et ongles.

Pratique n^o 10 : être proactif et non pas spectateur

La majorité des conseillers agissent quand ils sont motivés. Les meilleurs passent à l’action quoi qu’il arrive.

Ils ont eux aussi de mauvaises journées. Mais ils respectent leur horaire, gardent le cap et terminent ce qu’ils ont commencé.

Ils ne se laissent pas distraire. Leur constance vient de leurs habitudes. Et leurs résultats suivent.

Un dernier conseil

Chacune de ces pratiques peut améliorer vos résultats sans augmenter votre charge de travail. Mais plus vous en adoptez, plus vous vous rapprochez de l’élite de votre secteur.

Et si vous avez du mal à les mettre en œuvre ? N’essayez pas de le faire seul. Les meilleurs ne le font jamais.