Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta propose une façon d’aborder un client potentiel pour qu’il ait envie de vous écouter.    

Question : Je ne sais jamais quoi répondre quand on me demande ce que je fais dans la vie. Que me conseillez-vous pour que j’aie l’air sûr de moi et qu’on ait envie de m’écouter ?  

Vous n’êtes pas le seul. Un vendeur ne devrait pas avoir de mal à répondre à cette question, et pourtant, la plupart des conseillers figent ou se mettent à bégayer quand ils l’entendent. Alors qu’on ne fait que leur demander ce qu’ils font dans la vie. La panique s’installe immédiatement. Habituellement, la réponse est marmonnée sans assurance. Ce n’est pas beau à voir.   

En fait, ce sont souvent des questions qui leur traversent l’esprit, et non des réponses. « Est-ce que je devrais être direct ? Dire les choses comme telles qu’elles sont ? Quelque chose de futé ? De bien pensé ? À quel point ? Quelle est la meilleure chose à dire ? » Panique et confusion.  

Toute cette réflexion prend du temps. Or, plus la réponse se fait attendre, moins elle est intéressante. Cet échec, c’est une occasion ratée d’exprimer notre passion. On n’avait qu’une seule chance de faire une première impression, et voilà qu’elle est perdue.    

Il y a une chose que tout le monde peut mettre en pratique. C’est une réponse à la fois juste, bien pensée et intéressante, qui démontre votre passion et votre souci d’aider les autres. C’est une réponse qui vous identifie comme la personne à qui parler dans votre domaine. Ce truc tout simple fonctionne pour n’importe qui. Je l’emploie moi-même. Vous aussi pouvez le faire.   

Alors, quand quelqu’un vous demande ce que vous faites dans la vie, répondez ceci : « J’aime aider les gens. J’aime aider les gens à passer de l’ordinaire à l’exceptionnel. Des gens ordinaires, qui ne veillent pas à leur sécurité financière et ne profitent pas la tranquillité d’esprit qu’ils méritent d’avoir, aux gens exceptionnels, qui ont la situation en main et dorment sur leurs deux oreilles. »   

Ça, c’est une idée que j’adore : de l’ordinaire à l’exceptionnel. Vous pouvez changer l’explication en fonction de vos services.   

Ainsi, vous pourriez dire que les gens ordinaires sont ceux qui n’ont pas de plan pour assurer l’atteinte de leurs objectifs financiers personnels et professionnels, et que les gens exceptionnels sont ceux qui ont déjà tout prévu et sont sur la bonne voie.   

Si vous êtes dans le domaine des placements, vous pourriez dire que les gens ordinaires n’accumulent pas de richesse ou n’ont pas de stratégie de retraite (et que leur avenir financier est incertain), alors que les gens exceptionnels ont un bon plan de placement qui leur permettra de réaliser leurs objectifs et d’avoir l’esprit tranquille.   

Et si vous vous occupez du recrutement pour une entreprise de services financiers, vous pourriez dire que vous aidez les gens ordinaires, qui n’aiment pas leur travail et dont le potentiel financier est limité, à devenir des gens exceptionnels, qui adorent ce qu’ils font et qui ont un brillant avenir devant eux. Il y a bien d’autres exemples.   

Voici une autre version : « J’aime aider les gens. J’aime aider les millénariaux à passer de la majorité à la minorité.  De la majorité, qui n’ont pas commencé à investir tôt et qui ratent un avantage financier énorme (la composition des intérêts), à la minorité, qui profitent de leur jeune âge en sachant qu’ils prennent une longueur d’avance. » De la majorité à la minorité… Voilà une image qui en dira long à votre client potentiel. Il se dira qu’il peut faire partie de l’élite.  

Je ne connais pas de meilleure réponse.  

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de novembre-décembre 2018 du Insurance Journal.   

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.  

Vous avez une question pour M. Ruta ? Écrivez (en anglais) à [email protected].