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Assurance des entreprises : des courtiers déplorent les pratiques douteuses des directs

par Alain Castonguay | 20 février 2014 10h19

Les courtiers déplorent que de nombreux assureurs directs profitent de leur poids financier pour solliciter des clients commerciaux en assurance de dommages. Dans certains cas, ces concurrents offrent de l’assurance aux clients en leur promettant des avantages sur d’autres produits financiers. Or, ces « ventes croisées » sont une pratique douteuse, clament les courtiers.Tout en soulignant que la situation peut varier d’une région à l’autre, Marie-Josée Fiset, du Groupe Soly, Chabot, Ranger, constate que depuis un an ou deux, les écarts sont plus importants. « Pour une simple police de propriétaire occupant, ce n’est plus 100 $ de moins : ça peut aller jusqu’à 400 $ », dit-elle.

Mme Fiset ajoute qu’il se passe la même chose en assurance des entreprises, où elle a vu l’assureur direct d’une institution financière bien connue offrir un rabais de 50 % sur ce que le client payait auparavant. « Même si ton cabinet existe depuis 50 ans, mets-toi à la place du client : si tu pouvais couper 20 000 $ dans tes dépenses, tu le ferais aussi. » Selon elle, ce contexte de féroce concurrence explique que son cabinet a recruté moins de nouveaux clients en 2013 qu’auparavant.

Robert Beauchamp, du Groupe Invessa, constate aussi de grands écarts du côté des primes. « Le marché évolue, mais nous le connaissons mal. Ce n’est pas juste une question de meilleure segmentation du marché, ou simplement de recrutement de nouveaux clients. Ça dépasse l’actuariat et l’analyse de risque. C’est une stratégie commerciale. »

Jean Bilodeau, de BC Assur, pense que si les primes plus basses sont offertes au départ par les directs, l’écart se réduit au renouvèlement. Il note que les assureurs à courtage aussi offrent un prix plus bas aux nouveaux clients. « Si je regarde mes nouveaux clients, je les récupère chez les directs. Et la prime de renouvèlement n’est pas la même que pour une nouvelle affaire. Ça sort d’un côté; ça revient de l’autre. »

Mme Fiset raconte le cas d’un assureur qui lui a même suggéré de tout simplement annuler une police commerciale et de considérer le renouvèlement comme une « nouvelle affaire » afin que le client obtienne le rabais. « Ça n’a aucun sens! C’est beaucoup de travail, un nouveau client. On ne peut pas faire ça pour tout le monde. »

M. Beauchamp exprime un doute à l’égard des pratiques commerciales de certains assureurs directs. « Comment font-ils pour déclarer de telles performances en demandant la moitié du prix? Je veux bien qu’ils se reprennent graduellement au renouvèlement, mais je me questionne. »

« Ça ne veut pas dire que les entrepreneurs qui vont chez les directs ne reviendront pas. Ça joue dans les deux sens », pense Denis Allard, de RSA Assurance. Ce que les clients perdent en allant chez un direct, « c’est l’expertise et les capacités que nous avons et qui n’existent pas chez nos concurrents ».

M. Beauchamp insiste sur l’importance de cette concurrence sur le prix. « J’ai perdu des clients que je considérais comme des amis. Ils m’ont expliqué leur situation. » Souvent, ils se font imposer un mandat de leur conseil d’administration de réduction générale des dépenses. « Ils me disent : «Fais ce que tu peux, mais je dois aller au marché, si je ne le fais pas, je perds mon emploi». Ils n’ont pas le choix », raconte-t-il.

Yves Brassard, du Groupe Viau, est d’accord avec son collègue. « S’ils ont un problème financier, les clients doivent couper quelque part. Il faut comprendre que nous vendons un produit abstrait. Tant qu’il n’y a pas d’évènement à signaler, le papier reste dans le tiroir. Pour plusieurs d’entre eux, ce n’est pas une sécurité qu’ils achètent, c’est un poste de dépense comme un autre. »

M. Beauchamp répète que même si c’est un client perdu de temps en temps, les directs n’arrêtent jamais, et chaque petit gain de sable finit par faire une grosse différence sur une longue période. C’est ce qui fait le plus mal aux courtiers. « On se rassure en se disant que ces assureurs vont finir par se planter. La réalité est que, après dix ou quinze ans d’efforts, ils occupent le marché parce qu’ils y sont allés graduellement. »

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