En 2024, il s’est vendu 100 000 polices d’assurance vie individuelle de moins qu'en 2010, selon les chiffres de LIMRA pour le Canada. Comment dénouer l’impasse? Devant une assemblée réunie au Palais des congrès de Montréal pour le Congrès de l’assurance de personnes, organisé par les Éditions du Journal de l’assurance en novembre dernier, des professionnels et dirigeants d’entreprises de l’industrie sont venus partager leurs meilleures pratiques lors de la conférence intitulée Sommet de la vente : une foule de conseils pour votre croissance.

1 — Miser sur la force de l’équipe

Martin Forget, président du cabinet Le Maître de l’Assurance, entame son intervention par une analogie avec un restaurant. Celui-ci n’employait qu’une seule personne, qui se chargeait à la fois d’accueillir les clients, de prendre les commandes, de cuisiner et de répondre au téléphone. Sans surprise, le résultat s’avérait peu convaincant, et le restaurant demeurait vide, ou presque.

À quoi bon faire des économies sur quelques salaires, si, au bout du compte les clients ne sont pas au rendez-vous? « Même si vous avez l’impression de pouvoir gagner plus d’argent en travaillant sur un dossier de A à Z, le fait de le partager avec d’autres va vous amener à vous occuper de plusieurs dossiers, ce qui finit par vous apporter une rentabilité plus élevée », partage Martin Forget.

Ne restez pas seul dans votre pratique, insiste-t-il. Mieux vaut collaborer en équipe, pour aller plus loin, et profiter des forces de tout le monde. Par exemple, décrocher des rendez-vous constitue une compétence à part entière. À son avis, ce n’est pas parce que vous êtes celui qui connaît le mieux les produits que les gens vont venir faire la file devant le bureau pour faire affaire avec vous. Et les personnes qui débutent vont bénéficier de mentorat grâce au travail d’équipe, plutôt que de se battre pour savoir qui va s’occuper de quel client, pense-t-il.

 

2 — Optimiser son storytelling

Emma est une jeune entreprise qui « carbure à l’innovation », au dire de son président-directeur général (PDG) et cofondateur, Félix Deschâtelets. Elle se donne pour mission de révolutionner l’industrie de la sécurité financière, en offrant aux familles une solution d’assurance vie simple, rapide et 100% en ligne. Le défi, selon M. Deschâtelets, c’est que l’assurance vie constitue un produit non désiré par la clientèle qui en a le plus besoin, contrairement aux iPhone, par exemple. D’où l’expression, souvent entendue dans le milieu : « L’assurance vie, ce n’est pas un produit qui se fait acheter, mais c’est un produit qui se fait vendre. »

Dans ce contexte, c’est le conseiller qui fait toute la différence, croit-il. L’enjeu consiste à « donner le sentiment que si le client nous écoute, sa famille sera bien protégée », résume Félix Deschâtelets. Il souligne l’impact déterminant de la mise en récit ou, plus communément, du « storytelling ». « Il faut se présenter, mettre en avant son rôle et la valeur de son conseil », indique l'entrepreneur. L’objectif consiste à créer une connexion et un lien de confiance.

Les meilleurs conseillers prennent leur temps et posent des questions aux prospects, selon M. Deschâtelets. Ils ne vont pas conclure la vente en 30 minutes, mais le pourcentage de prospects ou d'opportunités de vente qui se transforment en clients (leur « taux de closing ») sera plus élevé que celui de leurs collègues. À éviter absolument? Aller directement dans la description des produits et de leur prix. « Si vous vendez un prix, vous n’avez rien compris », dit Félix Deschâtelets. L’idée est de se vendre soi-même et de raconter son histoire.

 

3 — Protéger la confiance du client

Céline Paret, dirigeante et fondatrice de Monarque Conseil, explique comment un CRM — un système de gestion de la clientèle ou Customer Relationship Management en anglais — bien utilisé peut devenir un levier de croissance. « Dans notre métier, tout commence par la confiance, affirme-t-elle. Pas un produit, pas un prix, pas une commission, c’est vraiment une seule chose : la confiance. C’est elle qui explique qu’un prospect va nous ouvrir sa porte, nous parler de sa famille, de ses peurs, de ses objectifs ». Pourtant, cette confiance s’avère fragile, et elle doit être protégée. « La technologie peut y arriver, à condition de rester humaine », croit-elle.

Monarque a donc investi dans un écosystème, qui inclut le CRM Zoho, pour envoyer automatiquement à ses clients une présentation de ses services, l’intelligence artificielle Adobe Firefly, pour rédiger des résumés écrits de chaque réunion, un système téléphonique pour enregistrer vocalement chaque appel, et le logiciel Calendly pour automatiser la prise de rendez-vous. Résultat : chaque client est suivi avec précision, chaque interaction est notée, centralisée et partagée.

« Le CRM est devenu essentiel pour soutenir la qualité de service de Monarque, sans perdre notre âme », partage Céline Paret. Elle se réjouit de constater que « les clients se sentent suivis, reconnus et considérés, les oublis ont disparu, les suivis demeurent constants et impeccables, les communications restent cohérentes », et que, finalement, les avis sur Google sont plus nombreux. Ce système a permis de « structurer sans dénaturer », conclut-elle. Plutôt que de remplacer l’humain, il le soutient.

 

4 — Prendre des risques pour se réinventer

De son côté, Daniel Guillemette, président de Diversico Finances Humaines inc., souligne l’importance de développer une vision qui dépasse sa propre personne, plutôt que de se contenter de toujours privilégier la même pratique rentable. 

Il met en évidence la différence profonde entre pratiquer son métier et bâtir son entreprise. « Le praticien cherche à maitriser, contrôler, performer, mais souvent, il va rester le seul véritable produit de son entreprise, explique-t-il. L’architecte consent à lâcher prise : il délègue, embauche, organise et, surtout, entame des tâches pour lesquelles il ne possède pas encore toutes les réponses ».

Qu’est-ce qui les sépare? « C’est le type de risque qu’ils ont accepté de prendre », analyse Daniel Guillemette. Il identifie trois risques inévitables pour bâtir une entreprise : déléguer ce que vous maitrisez, investir dans ce que vous ne maitrisez pas encore (automatisation, expérience client, culture d’équipe, technologie) et s’exposer au regard des autres comme leader. « Demandez-vous quel risque vous êtes en train d’éviter, lance-t-il à l’assemblée. Le risque n’est pas forcément votre pire ennemi, ce qui est dangereux, c’est de ne pas prendre le bon. » Avant de conclure : « Un risque bien choisi, ce n’est pas un saut dans le vide, c’est un tremplin vers la suite! »