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Aviva veut doubler son volume d’affaires au Québec

par Vicky Poitras | 30 mars 2008 14h44

Insatisfait de ses résultats au Québec, Aviva a accouché d’une stratégie en février pour changer la donne. Son discours sera dorénavant le développement des affaires. Sa cible : doubler son volume de primes au Québec.« Nous avons un marché plat au Québec, confesse Robin Spencer, président et chef de la direction d’Aviva Canada. On veut changer cela. Nous sommes très collés à cet objectif. Comment l’atteindrons-nous? En changeant notre focus vers le développement des affaires, en amenant de nouveaux produits dans les segments d’assurance aux particuliers et aux entreprises, de nouvelles avenues de travail en technologie, en donnant un excellent service et en changeant nos relations avec les courtiers. Nous bâtirons avec eux des plans d’affaires pour les aider à croître. S’ils grandissent, nous grandirons aussi », affirme-t-il.

M. Spencer affirme que sa compagnie n’a pas connu énormément de succès au Québec au cours des dernières années. Il compte sur la nouvelle stratégie pour ramener Aviva en croissance.

Aviva vise une croissance de 6 à 8 % des polices vendues, révèle M. Spencer. Il cible une hausse des contrats, le volume de primes devant suivre. « Nous ne visons pas nécessairement la position numéro un au Canada ou numéro deux au Québec. Nous avons besoin d’une croissance organique pour démontrer notre position de leader dans le marché avec les meilleures solutions pour les courtiers et les consommateurs. »

La technologie jouera un grand rôle dans la stratégie de vente d’Aviva, dévoile Patricia St-Jean, vice-présidente principale pour la région du Québec.

« Avec les améliorations apportées à notre portail Aviva Avantage, il est maintenant possible aux courtiers de donner une réponse immédiate au client. Le coût opérationnel est ainsi réduit », souligne-t-elle.

Doubler le volume

Ce portail est l’outil stratégique pour Aviva pour être présents partout en région, là où se trouve d’ailleurs la majorité des courtiers indépendants de la province, dit Mme St-Jean. « Notre but n’est pas d’être dans tous les bureaux de courtiers. Nous voulons être dans des endroits stratégiques. Il y a encore de la place pour de la croissance de ce côté », assure celle qui a le mandat de doubler le volume de primes d’Aviva au Québec. Est-elle effrayée par l’ampleur de la tâche ? Non, répond Mme St-Jean. « Je n’ai pas la pression d’une date. D’autre part, j’ai le soutien d’une organisation qui me donne les moyens d’atteindre cet objectif. »

« Les courtiers nous disent qu’ils peuvent maintenant écrire la police au moment où ils font la soumission, dit M. Spencer. Fastrax, outil de soumission en assurance aux entreprises, va étendre les espoirs de l’industrie et rendre le tout plus facile à utiliser. En plus, nous allons rendre disponibles plus de capitaux pour que les courtiers puissent travailler plus rapidement dans les comptes du marché intermédiaire. Les courtiers pourront ainsi soumissionner plus rapidement sur les petits comptes commerciaux. De notre côté, nous pourrons nous concentrer sur le marché intermédiaire », dit M. Spencer.Le président et chef de la direction d’Aviva Canada considère qu’il y a de la place pour les courtiers dans le marché. « Nous sommes une plateforme multidistribution depuis notre association avec Loblaw’s par la marque President’s Choice. Le marché des directs va continuer à évoluer plus le temps avance. Cependant, il ne faut pas sous-estimer l’esprit entrepreneurial des courtiers qui veulent continuer à servir leurs clients. On ne verra pas le marché des courtiers mourir », assure M. Spencer.

Quant à l’initiative lancée avec Loblaw’s, M. Spencer dit qu’elle débute plutôt lentement au Canada. « C’est une construction lente, mais qui ressemble à l’émergence des directs au Québec », affirme-t-il.

M. Spencer se réjouit cependant des résultats d’un sondage mené à travers le pays auprès de 2 000 courtiers, des clients d’Aviva et de ses employés. Ainsi, 86 % des courtiers ont dit qu’ils recommanderaient Aviva à leurs clients. De plus, 93 % des clients ont dit qu’ils étaient satisfaits ou très satisfaits du service d’Aviva et 97 % des employés de l’assureur ont dit qu’ils étaient heureux de la direction que la compagnie prenait.

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