C’est en mettant de l’avant leur logiciel gratuit de gestion des ressources humaines que CangarooRH réussit à vendre de l’assurance collective aux PME.

Comment le modèle de l’entreprise fonctionne-t-il ? CangarooRH conserve toutes les parts de commissions que les agents généraux versent aux conseillers. Elle utilise cet argent pour investir dans le développement du logiciel et dans une offre gratuite pour les entreprises.

« On ne fait pas affaire avec des intermédiaires, surtout des conseillers en assurance des particuliers, ce qui évite d’avoir une dépense des revenus de commissions par année. C’est ça le nerf de la guerre. Un courtier en assurance collective consacre entre 50 % et 70 % des commissions en assurance collective pour le développement des affaires. En ne donnant pas cette commission récurrente, on le garde pour investir dans notre plateforme de ressources humaines, ce qui nous permet de l’offrir gratuitement », dit David Théberge, président et cofondateur de CangarooRH.

Il nomme en exemple DuProprio, Uber, TeoTaxi, AirBnb et Google pour illustrer son propos. « Ces entreprises ont toutes changé leur marché en augmentant l’expérience client, en éliminant les intermédiaires et en donnant plus de services aux clients. On fait la même chose avec le marché du collectif. »

Il affirme que le cout que l’entreprise consacre au développement des affaires se situe entre 25 % et 40 % des revenus de commissions. « C’est environ la moitié moins cher que de payer un conseiller qui n’est pas spécialisé en assurance collective. »

La stratégie de CangarooRH comporte une certaine nuance. Le logiciel de ressources humaines est sans frais seulement si l’entreprise cliente fait également affaire avec Cangaroo pour son assurance collective.

« Notre ADN est la combinaison de l’assurance collective et de la technologie, les deux sont indissociables. Un client en assurance collective pourra toujours avoir la solution RH gratuitement. Par contre, on a des clients qui décident de faire affaire avec nous pour notre logiciel seulement. C’est correct. On lui fait savoir que s’il désire éventuellement changer de courtier, on va être là. On le rappelle sur chaque facture », ajoute M. Théberge. Si c’est plutôt cette option qui est choisie, le logiciel coute 3 $ par employé.

L’attrait de leur solution réside dans le fait qu’elle soit gratuite, consent M. Théberge. « Le département des ressources humaines est celui qui a le moins d’argent. Les directeurs tentent par tous les moyens de trouver un logiciel gratuit. C’est ce que nous leur offrons. »

Cycle de vente 2 fois plus long

La prospection faite par CangarooRH joue aussi un rôle. Si M. Théberge estime qu’il a besoin de moins d’appels à froid pour obtenir un rendez-vous qu’un conseiller, c’est qu’il aborde d’abord le logiciel, puis l’assurance collective.

« Certains de nos clients nous disent qu’ils reçoivent une quinzaine d’appels par semaine concernant l’assurance collective. Ce qui les accroche, c’est vraiment la plateforme. Tous nous répondent qu’ils ne nous auraient pas rencontrés si on les avait approchés avec l’assurance collective d’abord », dit-il. Par contre, cette méthode fait en sorte que le cycle de vente de CangarooRH est deux fois plus long.

Stéphanie St-Amand, directrice du développement des affaires pour l’entreprise, insiste sur le fait que la plateforme de ressources humaines est complète. Il ne s’agit pas seulement d’une grille de calcul des primes Excel, dit-elle.

« Pour nous, c’est impensable de fournir un fichier Excel à nos clients sachant très bien que ce processus peut être automatisé. C’est ce que certains conseillers offrent. CangarooRH a développé un logiciel de calcul de primes qui est directement lié avec les services de paie. Notre objectif est de l’interfacer avec toutes les plateformes des assureurs, sans exception. »

Le logiciel permet de faire la gestion de l’assurance collective, de la formation et des compétences, de la carrière de chaque employé, des évaluations et rendements, des demandes d’absence et banque de temps, de même que des candidatures et du processus d’embauche. Un module pour les allocations de dépenses est aussi en développement.

« Nous avons automatisé plusieurs fonctions qui entrent dans les tâches de gestion, pas seulement sur les tâches liées à l’assurance collective. Nous avons automatisé l’administration d’un régime d’assurance collective pour que ce soit simple », ajoute M^me St-Amand.

Par exemple, un nouvel employé entre lui-même les informations nécessaires à son intégration dans l’entreprise, éliminant certaines tâches cléricales et diminuant le risque d’erreurs pour le gestionnaire de ressources humaines. Plusieurs rapports pour évaluer la performance du département sont aussi disponibles selon les paramètres choisis par le gestionnaire.

Si ce modèle d’affaires n’est pas très répandu au Québec, il se base sur celui de l’entreprise américaine Zenefits. Le pendant américain de CangarooRH a enregistré des revenus de 35,3 millions de dollars (M$) US pour la première moitié de 2017, selon ce que rapportent des médias américains. Ses pertes s’élèvent à 100 M$ US pour la même période. En Ontario, on retrouve l’entreprise Collage dont la stratégie s’apparente à celle de CangarooRH.

Actuellement, CangarooRH compte un volume de primes en collectif de 3 M$ et de 10 M$ en rentes collectives. L’entreprise emploie dix personnes, dont quatre conseillers en assurance et rentes collectives.

L’objectif à court terme de l’entreprise est de se stabiliser, s’assurer que la technologie fonctionne bien et que tous les processus soient bien enclenchés. Pour atteindre sa vitesse de croisière, David Théberge estime que CangarooRH a besoin de 10 M$ en volume de primes en collectif et entre 25 et 50 M$ en rentes par année, en plus de se rendre à 20 employés. « On veut tripler l’entreprise dans la prochaine année. C’est agressif, mais selon la rétroaction qu’on reçoit des clients, on va réussir à atteindre notre objectif », dit-il.