Je peux compter sur la confiance de la plupart de mes clients qui ont d’autres conseillers tels qu’avocats, comptables, banquiers et autres personnes qui se proclament experts en finances. Ils ont tous un point en commun. Ils croient qu’ils en connaissent plus sur notre industrie et nos produits que nous-mêmes. Si je suis d’accord avec eux, mieux vaut rester à la maison.

Le prospect ignore quoi faire et ses autres conseillers sont parfois là depuis beaucoup plus longtemps que moi. Tôt ou tard, il demandera à un de ces dits experts de réviser le programme que je lui ai offert. Je m’assure d’être présent pour la revue finale. Habituellement, le conseiller qui s’occupe de ce dossier va donner son accord et indiquer que le programme est bon. Cependant, il dira : « Contracte de l’assurance temporaire et investis la différence. » Aussitôt, je vais l’interrompre en disant : « Je suis content que vous apportiez ce commentaire parce que maintenant, nous sommes tous deux d’accord : vous ne connaissez rien à l’assurance. » 

Habituellement, un silence de mort s’ensuit. J’explique alors qu’il est d’abord trop tôt pour déterminer quel type de police doit être mise en place. J’ai besoin de plus de réponses avant d’apporter mes suggestions là-dessus. Et j’y vais tout de suite avec mes questions. 

1— Comprenez-vous que la protection est nécessaire ? 

On me fait un signe de tête affirmatif. 

2— Êtes-vous d’accord à propos du capital assuré ? 

Autre signe de tête affirmatif. 

3— Pour combien de temps avez-vous besoin d’une couverture ? 

Que voulez-vous dire ? 

4— En avez-vous besoin pour un an, deux ans, trois ans, cinq ou dix ans ? Voulez-vous avoir la certitude que la police d’assurance sera en vigueur lorsqu’il y aura décès ? 

Bien sûr ! Je tiens à ce qu’elle soit en force. 

 5— À quelle date prévoyez-vous le décès ?

(Personne ne peut répondre. Je continue...) 

Dans ce cas, vous devriez être d’accord à ce que je travaille avec les tables de mortalité actuelles. Selon la table utilisée, vous avez une espérance de vie de 80 à 84 ans.

Cependant, la réponse n’est pas toujours de contracter de l’assurance permanente. Au contraire, je me dois de prouver exactement quand vous devez contracter de l’assurance temporaire, quand sera le seuil de rentabilité et quand vous devrez opter pour de l’assurance permanente. Je peux cependant vous promettre que le seuil de rentabilité arrivera des années avant votre espérance de vie, ce qui veut dire que quiconque veut conserver l’assurance jusqu’à son décès sera beaucoup mieux servi avec l’assurance permanente. 

Quand ces paramètres sont établis, ça devient chose simple de déterminer le type de protection qui répondra aux besoins du client. 

J’ai utilisé un mot-clé : protection. C’est ce que je fais. Mon engagement est d’aider le client à avoir une protection, d’aujourd’hui même jusqu’à son décès, et au coût le plus bas pour cette période. 

J’aimerais résumer ce qui est important pour moi. 

• Avoir les connaissances et la conviction et utiliser ces qualités avec intégrité.
• Être capable d’écouter le client et de comprendre ses problèmes. 
• Être capable de résoudre les problèmes de chaque client en accord avec ses besoins uniques. 

Je travaille uniquement dans le marché corporatif et bien des gens trouvent que c’est plus compliqué. Je suis toujours étonné de la présomption de beaucoup d’entre nous à savoir que les gens d’affaires veulent plus d’informations que les autres. Ce n’est pas vraiment le cas. En réalité, les gens d’affaires veulent moins d’information, mais veulent la tirer d’une personne qui est source de confiance.

Les gens achètent quelque chose d’une personne en particulier ; ils achètent la personne avant tout. Vendre signifie à 98 % comprendre les gens et à 2 %, connaître le produit. Vous devez maîtriser le côté technique, mais vous n’avez pas à le démontrer. Les plus gros cas sont vendus d’une source fiable et sur un signe de tête. 

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