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Clarica trouve la majorité de ses recrues chez les gens en milieu de carrière

par Vicky Poitras | 16 mai 2006 17h37

Alors que l’industrie canadienne peine à attirer de jeunes professionnels dans ses rangs, le réseau Clarica de Financière Sun Life parvient à trouver la plupart de ses recrues chez ceux qui amorcent une deuxième carrière.Vice-président des effectifs de vente du réseau Clarica, Jack Garramone précise que 55 % à 60 % des nouveaux agents de Clarica sont des personnes dans la trentaine ou la quarantaine, en milieu de carrière. Elles sont souvent attirées par la possibilité de créer leur propre entreprise.

Une autre tranche de 25 % de recrues est composée d’immigrants récents. Il s’agit souvent de personnes qui, installées au Canada depuis une dizaine d’années, réussissent à se créer une belle clientèle en ciblant des groupes de leur origine ethnique. Les clients d’origines ethniques variées, signale-t-il, sont d’ailleurs très préoccupées par l’importance d’une solide sécurité financière.

Le reste des nouveaux venus rassemble des personnes en début de carrière, souvent des diplômés universitaires. On y trouve aussi des femmes qui reviennent dans le marché du travail après avoir élevé leur famille.

L’équipe de vente de Clarica compte actuellement 3500 conseillers, directeurs et spécialistes. Le Québec en compte quelque 800 répartis dans ses 19 centres financiers. Cet effectif demeure assez stable en nombre, affirme M. Garramone. Avant l’acquisition de Clarica par Sun Life en 2001, le réseau comptait 3400 personnes.

Le taux de roulement propre aux conseillers en assurance de personnes explique la faible croissance de ce nombre. « On peut presque dire que nos effectifs se divisent carrément en deux, fait remarquer M. Garramone : d’un côté, il y a les conseillers qui sont ici depuis plus de cinq ans, et de l’autre, ceux qui y sont depuis moins de cinq. »

Il souligne que 60 % des recrues quittent Clarica après quelques années seulement. Toutefois, du côté des représentants ayant cinq années d’expérience ou plus, le taux de départ chute à 6 ou 7 %. Les nouveaux qui abandonnent le font généralement parce qu’ils ne parviennent pas à se créer une clientèle, explique Jack Garramone. « C’est une tâche exigeante. Il faut des gens qui ont confiance en l’avenir… et qui peuvent affronter les refus! »

M. Garramone ajoute que près de 70 % des recrues de Clarica arrivent après avoir été référées par des conseillers déjà établis. De plus, 90% d’entre elles n’ont jamais travaillé dans le domaine des services financiers. Un petit nombre a déjà agi comme conseiller en sécurité financière. Le cas échéant, il s’agit de personnes qui « achètent » la clientèle d’un conseiller Clarica qui part à la retraite.

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