Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à une question d’importance. 

Question : Quand j’ai une mauvaise journée, ça peut m’empêcher d’avancer toute une semaine. Comment maintenir mon rendement ? 

Kevin O’Neill, ex-entraîneur des Raptors de Toronto, faisait remarquer un jour que « la défaite nous en enlève beaucoup plus que ce qu’une victoire nous rend par la suite ». Il avait raison. Vous savez fort bien que nous pouvons tous rentrer fièrement un jour au bureau avec un gros mandat en poche, pour constater ensuite qu’un petit pépin est survenu en notre absence. On aura alors peut-être décroché une commission de 10 000 $ et perdu un petit 500 $, mais on sera généralement davantage affecté par cette perte que par le succès obtenu ailleurs. En sport professionnel comme en vente d’assurance vie, l’échec a un impact émotif sans commune mesure avec son envergure. Pourtant, le succès n’a généralement rien de permanent, et l’échec est rarement mortel. Mais on croit tout bonnement que c’est parfois le cas. 

Vos résultats globaux comptent bien plus que les derniers événements de la journée. Ne les perdez pas de vue. Il est possible de maintenir un bon rendement malgré les défis que nous devons tous surmonter. Pour ce faire, il vous suffit d’interpréter les faits de manière à ce que l’impact émotif subi ne vous coupe pas les ailes. 

Premièrement, dites-vous que même les meilleurs d’entre nous ne réussissent pas tout ce qu’ils tentent. Celui qui se dit que ses affaires marcheraient tout le temps s’il était « vraiment fait pour ce travail » ou « quelqu’un qui sait ce qu’il fait » se met en situation d’échec. Les affaires ne marchent pas ainsi. La seule façon de réussir magnifiquement, c’est de prendre des risques magnifiques au quotidien ! 

Aussi, sachez gérer vos attentes. Si vous vous attendez à réussir 100 % du temps, vous serez malheureux 100 % du temps. Je me rappelle que je parlais ainsi à mes clients potentiels : « M. Tremblay, je réussis généralement une vente sur trois ; comme la dernière personne que je viens de rencontrer m’a donné un contrat, vous ne risquez rien… » 

Généralement, mon interlocuteur se mettait à rire, pendant que je me remémorais la loi des probabilités. Rappelez-vous que, en vente, une moyenne de réussite d’un sur trois est excellente. Dans le cas d’un publipostage, un taux de réponse de 3 % constitue l’exception. En plus, pour clore une vente, il faut inviter à environ cinq reprises le client à signer. Ainsi va la vie… 

Ensuite, vous devez faire une coupure mentale entre le résultat négatif de la journée et celui des jours précédents. Ne laissez pas perdurer ce sentiment d’échec qui mine l’image de soi. Si votre image de soi se porte mal, il en sera de même de votre capacité à mettre votre estime de vous-même en jeu. Vous devez avoir une image de vous-même suffisamment résiliente pour pouvoir prendre des risques jour après jour.

J’ai envie de vous parler d’un petit truc inspiré du golf, qui explique très bien ce processus. Avant, j’avais tendance à devenir victime de mes émotions lorsque je jouais mal au golf. Je traînais mon mauvais jeu du premier trou jusqu’au deuxième. Mes misères du deuxième trou me suivaient jusqu’au troisième. La situation dégénérait au point où, à un moment donné, je pouvais à peine jouer. Quand j’ai commencé à me dire que chaque coup était le début d’une nouvelle partie, ma façon de jouer — et mon existence — ont changé. 

C’est ainsi que, au lieu d’aller faire une seule partie de golf dans l’après-midi, j’en joue plusieurs. En faisant une coupure entre chaque coup, je joue mieux et je me sens mieux. 

On peut faire de même en affaires. Chaque rendez-vous, appel ou tentative de clôture de vente correspond à une nouvelle partie. À chacune, son défi. Évaluez votre succès un défi à la fois.