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Financement de primes : les options se multiplient pour les courtiers

par Hubert Roy | 29 août 2016 07h00

Non seulement elles sont plus nombreuses, mais les firmes qui offrent du financement de primes multiplient les services offerts aux courtiers. Reste maintenant à bien les faire connaitre.

Primaco est présent depuis longtemps dans le marché québécois. CAFO a une présence depuis tout aussi longtemps. D’autres joueurs ont percé au fil des ans, tels Financement d’assurance FIRST du Canada, puis Snap Financement de primes. Calico et Financement Eurêka y sont aussi présentes. Cette concurrence fait en sorte que les options se multiplient pour les courtiers, qui y trouvent des solutions pour faciliter leur travail auprès des clients.

Ghislain Lévesque, directeur des ventes du Québec et des Maritimes pour Snap Financement de primes, souligne que l’engouement pour le financement de primes s’est fait il y a environ quatre ans. « Auparavant, les termes offerts n’étaient pas très généreux pour les clients. C’était surtout réservé pour les gros acomptes, avec des frais élevés et des taux d’intérêt pouvant atteindre 25 %. C’était surtout pour les cas d’exception, comme les restaurants par exemple. Ça a changé depuis. »

Il souligne que les frais qui étaient autrefois de 8 % ou 9 % sont maintenant de 5 % ou 6 %. Les taux d’intérêt demandés ont aussi chuté. « Le marché est plus compétitif », dit-il.

Éric Bissonnette, vice-président des ventes, région de l’Est, de Financement FIRST, souligne que la demande a changé au fil des ans. « N’importe qui peut offrir de financer des primes en offrant un taux. Mais les courtiers veulent des solutions qui les rendent plus productifs. Ce sont les firmes qui ont réussi ce virage qui se sont démarquées. Il faut présenter une valeur ajoutée », dit-il.

Benoit Morin, président de Primaco, qui fait du financement de primes au Québec depuis 1962, reconnait qu’il y a maintenant plus de concurrents dans ce marché. « Les taux se sont resserrés, mais pas au point de charger un frais deux fois plus cher pour en remettre davantage au courtier. Ça mettrait une firme hors compétition. Il faut continuer à offrir un bon service. »

Le marché est donc en croissance, dit-il, mais il ne l’attribue pas au fait qu’il y a plus de joueurs dans le marché. « Est-ce parce que notre service est plus connu ? Est-ce parce que les courtiers l’offrent plus ? C’est difficile de répondre », dit M. Morin.

Richard Allen, vice-président au développement des affaires de CAFO, qui ne finance que des primes en assurance des entreprises, parle lui aussi de croissance du marché plutôt que de concurrence. « Régulièrement, de nouveaux courtiers viennent frapper à notre porte. Parfois, ils changent de fournisseurs, mais pour plusieurs, c’est un nouveau service qu’ils veulent offrir », dit-il.

M. Allen souligne aussi que les firmes de financement de primes font face à la concurrence des assureurs, plusieurs offrant de financer des primes en douze paiements à un taux ferme de 3 %. Les firmes de financement de primes le font à un taux de 8 % à 9 %, mais qui est décroissant, et qui revient moins cher pour l’assuré.

« Beaucoup de courtiers ne font pas le calcul. Il faut pourtant prendre le temps de comparer les taux de financement. Le courtier risque de laisser de l’argent de son client sur la table. S’il finance une prime de 200 000 $, il doit regarder les frais qui l’accompagnent. C’est un exercice qui doit se faire régulièrement, mais certains préfèrent la simplicité de traiter avec l’assureur. Il y a beaucoup d’éducation à faire », dit-il.

Gain en indépendance

Éric Bissonnette, de Financement FIRST, souligne qu’un des principaux avantages de recourir au financement de primes via une firme comme la sienne est de permettre au courtier de gagner en indépendance. « Des assureurs tels Intact Assurance ou Aviva Canada offrent la facturation directe. On le fait pour les autres assureurs et ça répond à un besoin. Un assureur n’aura pas la même patience que nous s’il reçoit un chèque sans fond un mois donné. On discutera avec le courtier pour qu’il parle à son client. On ne le coupera pas comme un assureur peut le faire. Le courtier peut ainsi garder un contrôle sur ce qui se passe. Il gère la relation », dit-il.

Ghislain Lévesque de Snap, ajoute qu’il est très rare qu’une firme de financement de primes annule un contrat. Ça représente bien en deçà de 1 % des cas, dit-il. « Le courtier nous aide, car il ne veut pas perdre le client, ce qui lui ferait aussi perdre sa commission. Nous sommes aussi proactifs. Nous laissons beaucoup de chances au coureur si cela est nécessaire. »

Benoit Morin, de Primaco, souligne lui aussi que la firme de financement de primes offre plus de flexibilité qu’un assureur. « On offre aussi plus de services en lien avec cela. On va financer ce qu’un assureur ne voudra pas faire. On sera aussi plus flexible dans l’étalement », dit-il.

En étant plus flexible, la firme de financement de primes peut s’établir comme un partenaire du courtier, ajoute M. Morin. « Nous n’offrons pas une solution one size fits all. En fonction de la clientèle, on adapte notre modèle. Nous avons l’équipe interne pour le faire et on peut donc offrir au client de meilleurs plans. »

Mieux gérer le cashflow de la PME

Éric Bissonnette ajoute deux autres raisons qui motivent les courtiers à faire appel au financement de primes pour leurs clients. La première est que l’entrepreneur n’a pas toujours le fonds de roulement nécessaire pour payer la prime en une fois. La seconde va à l’inverse. La majorité des entrepreneurs ont le cashflow nécessaire pour payer leur prime. Mais ils savent qu’ils peuvent l’utiliser à meilleur escient qu’en payant leur prime d’assurance en un versement élevé.

Il donne en exemple une entreprise de camionnage qui a une prime d’assurance de 100 000 $. Ses frais d’intérêt seront de 2 200 $. Or, grâce aux avantages fiscaux qui en découlent, elle en récupère entre 30 % à 35 %, ce qui fait que son cout réel d’intérêt est de 1 800 $. En étalant son paiement de 100 000 $, elle peut l’investir ailleurs pendant ce temps. Ajouter une nouvelle route pour une entreprise de camionnage coute approximativement 100 000 $. Elle peut donc l’investir tout de suite et en retirer les bénéfices plus rapidement, souligne M. Bissonnette.

« Nos plus gros clients sont ceux qui se servent du financement de cette façon. Il est faux de dire que le financement de primes est pour ceux qui n’ont pas d’argent. C’est une éducation constante que l’on doit faire. Certains courtiers pensent que s’il propose à leur client de financer ses primes, c’est comme lui dire qu’il n’a pas assez d’argent pour les payer. C’est pourtant tout le contraire ! Le financement de primes peut permettre de protéger son fonds de roulement », dit-il.

Ghislain Lévesque, de Snap, ajoute que cet avantage est particulièrement valable du côté des grands risques en assurance des entreprises. « Dès qu’il y a plus d’un assureur sur un risque, il n’y en a pas un qui veut financer les autres. Ça protège aussi le cashflow du courtier lorsque de grosses primes sont en jeu. »

Richard Allen, de CAFO, souligne aussi que le financement de primes est déductible d’impôt. « C’est une marge de crédit supplémentaire. Ça n’apparait pas dans le bilan, car c’est un prêt à court terme (off balance sheet). Les taux que nous pouvons offrir sont meilleurs que ceux des banques. C’est là que ça devient intéressant pour le client, car il peut mieux utiliser son fonds de roulement. »

Plus facile de charger un honoraire et de gérer ses recevables

Autre avantage selon M. Lévesque : le financement de primes permet au courtier la possibilité de charger un honoraire. « On les finance sur douze mois. Ça ne devient pas un fardeau pour le client. Pour un courtier qui charge un honoraire de 50 $, ça ne fait que 4 $ de plus sur la facture mensuelle du client. S’il le charge à 500 de ses clients, il vient d’aller chercher un revenu de 25 000 $. Plusieurs courtiers demeurent gênés de demander un tel honoraire. Avec le financement de primes, c’est une opportunité pour eux de le faire », dit-il.

Benoit Morin, de Primaco, ajoute que le courtier qui charge un honoraire n’aura pas à faire une double facturation s’il l’inclut dans le financement des primes. « Il se fait aussi payer beaucoup plus rapidement en chargeant son honoraire par notre entremise », dit-il.

Une ristourne peut aussi être versée au courtier s’il le désire, dit M. Allen. « Toutefois, on voit de nombreux courtiers qui préfèrent que nous offrions le meilleur taux de financement à leurs clients, oint à la ligne », dit-il.

Éric Bissonnette ajoute que le financement de primes aide le courtier dans sa gestion de ses comptes à recevoir. « Si le courtier ne fait pas de financement, habituellement, sa colonne des recevables est moins bonne. Pourtant, pour le cabinet qui veut augmenter la valeur marchande de soin bureau, augmenter ses recevables est la première chose à faire », dit-il.

Benoit Morin abonde dans le même sens, tout comme Richard Allen. « C’est plus sécuritaire pour le cashflow du courtier. On vient à faire la gestion de ses recevables. Ça améliore sa trésorerie », dit M. Morin.

« Le courtier n’a pas à courir après le client pour se faire payer. Le courtier fait déjà un travail phénoménal en conseillant la bonne protection. Lui enlever la collection de la prime est un avantage. Il ne faut pas oublier non plus que parfois, les meilleurs vendeurs sont les pires collecteurs. Ils sont contents d’avoir vendu la prime et trop gênés pour demander comment il va la payer », dit M. Allen.

Il reste toutefois encore beaucoup d’éducation à faire auprès des courtiers pour qu’ils proposent d’emblée à leurs clients de faire financer leurs primes. Éric Bissonnette, de Financement FIRST, s’en fait d’ailleurs une mission.

C’est pourquoi Financement FIRST porte une attention particulière au vocabulaire qu’elle incite les courtiers à utiliser. Financement FIRST leur demande de parler « d’options de paiement » plutôt que de « plan de financement », qui a une connotation plus négative.

M. Bissonnette ajoute que pour cette raison, son entreprise a tout intérêt à aider le courtier à être plus efficace. Dans son cas, c’est d’amener le courtier à présenter son offre dans son processus de vente. « Pour grossir notre tarte, nous avons besoin des courtiers. Plus on lui rendra la tâche facile, plus il sera tenté de présenter notre option à son client », dit-il.

Financement FIRST multiplie aussi les initiatives pour rendre la tâche plus facile au courtier, comme permettre le paiement par carte de crédit. « C’est une option que les courtiers n’aiment guère, car ils doivent payer des frais d’importants. Pourtant, les propriétaires de PME adorent cela. Avec notre solution, c’est le client assuré qui assume ces frais. Un peu comme le Réseau Admission le fait pour l’achat de billets de spectacle », dit M. Bissonnette.

Quant aux taux d’intérêt offerts par les firmes de financement, quels sont-ils ? Cette information reste confidentielle pour tous les joueurs interrogés. Éric Bissonnette, de Financement FIRST, notre toutefois que le taux varie généralement d’un dossier à l’autre. « Un courtier qui m’amène 10 M$ de primes aura un meilleur taux pour ses clients. Le montant de la prime a aussi un impact. Dans de plus rares cas, la nature du risque peut aussi jouer, notamment dans des cas où l’entreprise se met à l’abri de ses créanciers », dit-il.

M. Bissonnette fait aussi remarquer que le financement de primes peut parfois être vu comme du financement collatéral. « Les banques aiment cela quand quelqu’un d’autre finance les primes. Pour eux, l’assurance est payée. C’est un souci de moins », dit-il.

Richard Allen, de CAFO, souligne que le taux varie d’un client à l’autre. Il indique toutefois que plus la prime est élevée, plus bas est le taux. « Pour une prime de 100 000 $ ou une d’un million de dollars, on présente quelque chose de très compétitif. Le taux n’y sera pas de 8 % ou 9 %. Pour une prime de 5 000 $, on suit ce qui se fait dans le marché. D’ailleurs, certains courtiers n’acceptent pas les clients commerciaux qui n’ont pas les moyens de payer par eux-mêmes une prime de 5 000 $. »

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