Les conseillers financiers peuvent trouver des occasions de croissance autant auprès de leurs clients existants qu’en en dénichant de nouveaux. On trouve même des robots-conseillers qui peuvent les aider en ce sens.

Si les robots-conseillers ont fait leur entrée sur le marché comme étant destinés aux investisseurs, les conseillers peuvent dorénavant s’en servir grâce, notamment, au lancement de WealthSimple for advisors, il y a moins d’un an (voir notre article en anglais). « Ultimement, nous voulons aider les conseillers à faire une meilleure gestion de leur temps », explique Dave Nugent, directeur des investissements chez WealthSimple.

L’idée derrière WealthSimple for advisors est de tirer parti de la technologie pour rendre les opérations quotidiennes plus simples et plus rapides. « Beaucoup de conseillers nous disent qu’ils utilisent plusieurs logiciels qui ne sont pas reliés entre eux. Nous avons fabriqué un outil conçu pour la planification financière qui utilise les données des clients pour appuyer les conseillers dans leur pratique », ajoute M. Nugent. Selon lui, le programme réduit aussi le temps que demandent les tâches administratives pour que les professionnels puissent développer une meilleure relation d’affaires avec leurs clients.

Frais réduits

En débutant avec la plateforme, le conseiller bâtit sa grille de tarification — qui peut se situer de 0,35 % jusqu’à un maximum de 1,15 %, à laquelle WealthSimple ajoute 35 points de base, comme stipulé dans l’entente de référencement. Le conseiller a ensuite accès à un portail où toutes les informations de ses clients se trouvent et à partir de laquelle il peut les inviter à utiliser le service. C’est WealthSimple qui complète le processus d’investissement du début à la fin et qui permet que l’argent des investisseurs soit investi en moins de 24 heures.

Par ailleurs, les robots-conseillers sont réputés pour offrir des frais réduits par rapport à ceux d’un conseiller. Toutefois, M. Nugent affirme qu’il est possible pour un professionnel de faire des profits en utilisant la plateforme. « Puisque les conseillers décident eux-mêmes des frais qu’ils chargent, ils peuvent faire de l’argent tout en offrant un service à moindres frais à leurs clients », explique-t-il. Les conseillers qui servent une clientèle plus fortunée pourraient bénéficier de ce genre de service pour éviter d’avoir à refuser des clients qui ont moins d’actif, a-t-il ajouté.

Accès aux fonds négociés en bourse

Cette nouvelle façon d’investir permet aux clients moins fortunés et qui redoutent les frais d’avoir accès aux fonds négociés en bourse, le type de produit majoritairement offert par les robots-conseillers. « Les conseillers font moins d’argent en utilisant les robots-conseillers. C’est toutefois un excellent outil dans leur arsenal pour se démarquer et pour offrir un meilleur service », soutient Julien Brault, président de Hardbacon, un agrégateur de robots-conseillers.

Bien que ces outils soient connus sous le nom de robots-conseillers, l’industrie essaie de se distancer de ce terme, indique M. Brault. « Le terme peut porter à confusion puisque chaque client est tout de même attribué à un gestionnaire de portefeuille, qui lui a l’obligation de l’appeler », précise-t-il.

Au Canada, Julien Brault estime que les robots-conseillers ont actuellement 600 millions de dollars en actifs sous gestion, « ce qui est très peu à date dans une industrie qui gère des milliards et des milliards de dollars », ajoute-t-il. Leur clientèle est âgée entre 30 et 35 ans et est à l’aise de faire des achats en ligne.

Les robots-conseillers n’ont pas que des admirateurs. Jim Ruta, auteur et conférencier bien connu dans l’industrie de l’assurance vie, déplore que ce ne soit que des algorithmes qui font ce que des conseillers humains font. « Aucun client ne veut être relégué à un niveau inférieur, où on laisse une machine s’occuper de ses finances », avance-t-il. Il prône plutôt la segmentation de sa clientèle en plusieurs niveaux selon la valeur du contrat.

Modèle hybride pour les conseillers

Dans le cas de l’assurance, Olivier Lafontaine, vice-président, assurance, chez EquiSoft, admet qu’un modèle hybride incluant les robots-conseillers pourrait être bénéfique pour les conseillers. « Pour les besoins simples en assurance, un robot qui fait une analyse et qui conseille peut tout à fait convenir », croit-il. Il met l’accent sur le fait que le conseiller doit tout de même être disponible pour répondre aux questions de son client en leur proposant des outils interactifs.

À cet effet, EquiSoft, qui conçoit des logiciels d’administration de police et de proposition électronique, développe actuellement le programme Sales Move, qui offre aux clients d’interagir en ligne par vidéo avec des conseillers. Cet outil sera disponible vers la fin de 2017.

Les outils d’interaction en ligne et les réseaux sociaux sont considérés par plusieurs comme étant des éléments essentiels à maitriser pour développer ses affaires. « Un conseiller qui exploite Facebook, qui produit du contenu, attirera davantage de clients. Il demeure dans la tête de ses clients existants, qui se souviendront de lui lorsqu’ils auront à prendre des décisions financières », dit M. Ruta.

L’important c’est qu’il y ait un canal de communication entre les outils de ventes et ceux de communication, ajoute M. Lafontaine. « Aux États-Unis par exemple, il y a beaucoup d’achats faits en ligne, sans nécessairement qu’il n’y ait pas de conseillers. Certains vendent même par textos ou par courriel. »