Groupe Cloutier actualise son offre de services financiers auprès des courtiers en assurance de dommages, avec un programme de référencement clés en main. Les courtiers impliqués se limitent à référer leurs clients aux conseillers financiers que l’agent général leur jumelle.

Le modèle d’Omnicourtage, agent général acquis par Groupe Cloutier en 1997, est parmi les mieux connus en matière de développement de l’offre de services financiers chez les courtiers d’assurance de dommages. Il prévoit que le courtier héberge en son sein un conseiller muni d’un permis pour vendre des produits financiers aux clients en assurance de dommages.

Cette approche, aussi préconisée par d’autres joueurs, a suscité l’engouement dans les années 1990. Elle n’a toutefois pas levé comme prévu, générant des insatisfactions dans le courtage en assurance de dommages.

Le Groupe Cloutier a ainsi décidé d’actualiser son approche en services financiers intégrés à la réalité de 2016, a révélé en entrevue au Journal de l’assurance Patrick Cloutier, vice-président, ventes et développement des affaires de Groupe Cloutier. En vertu du nouveau type d’entente, le cabinet IARD réfère des clients en assurance aux particuliers ou aux entreprises à des conseillers spécialisés dans l’un ou l’autre de ce secteur. Les conseillers de l’agent général qui sont jumelés à un courtier en assurance de dommages ne travailleront pas avec un autre courtier. Il n’a pas voulu révéler dans quelle proportion se fera le partage des commissions sur les ventes tirées du référencement.

Le modèle Omnicourtage ne convient pas à tous. Il a mené à de grandes réussites, mais aussi à des échecs, reconnait M. Cloutier. L’approche devait être actualisée, ajoute-t-il. « Il s’agit d’une extension à ce que nous faisions déjà, précise le vice-président. Nous bonifions et mettons à la sauce de 2016 des pratiques qui existaient déjà chez nous depuis 1997. » Les cabinets qui ont du succès avec le modèle d’Omnicourtage poursuivront dans cette direction.

Ultimement, cette bonification vise à optimiser les ventes croisées, un concept cher à l’agent général. « Notre structure favorise les ventes croisées, car nous avons des spécialistes dédiés pour chacun de nos secteurs d’activités, qu’il s’agisse d’assurance vie, de prestations du vivant, de fonds communs, d’hypothèques ou de services bancaires. Nous voulons permettre à des courtiers d’assurance de dommages de bénéficier d’un guichet unique. Le but ultime consiste à favoriser le référencement et faciliter la vie du cabinet, puisqu’il n’aura pas à supporter une infrastructure qui ne relève pas de son core business », explique M. Cloutier.

Deslauriers et associés embarque

Patrick Cloutier n’a pas voulu préciser combien de cabinets d’assurance de dommages avaient emboité le pas. Or, le président du cabinet Deslauriers et associés, Robert Bournival, en fait partie. Il a répondu aux questions du Journal de l’assurance en compagnie du responsable de cette approche au sein de Groupe Cloutier, le vice-président, développement et marchés spéciaux, Yves Pelletier.

Si Deslauriers a accepté de prendre le train, c’est parce que l’approche lui a semblé rompre avec les échecs du passé en matière de services financiers intégrés. Au début des années 2000, M. Bournival avait traité avec AXA Services financiers dans une approche similaire.

« Nous avons embauché le conseiller d’AXA et ça s’est finalement avéré un échec, car nous n’avions pas compris à quel point l’approche de ventes des conseillers financiers est différente de celle des courtiers d’assurance de dommages. C’est pour cela que les services financiers intégrés n’ont pas levé, non seulement chez nous, mais pour l’ensemble du réseau de courtage au Québec », dit M. Bournival.

Le cabinet s’en tient maintenant aux produits d’assurance de dommages. L’entreprise compte maintenant un volume de primes de plus de 30 millions de dollars (M$), dont 70 % en assurance aux entreprises. L’offre de jumelage avec des conseillers selon qu’ils se spécialisent dans le marché familial ou celui des entreprises a d’ailleurs attiré M. Bournival.

« Aujourd’hui, le courtier actif en assurance aux entreprises délaisse le segment des particuliers, et vice-versa, car les produis se complexifient et évoluent à grande vitesse. J’ai des courtiers qui font strictement de l’assurance des particuliers et d’autres strictement de l’assurance des entreprises », explique-t-il.

Arrivé au Groupe Cloutier au milieu de 2015, Yves Pelletier cumule une vingtaine d’années d’expérience en services financiers intégrés. Il a récemment contacté Robert Bournival et d’autres cabinets pour leur proposer l’approche clés en main. « Les cabinets avec lesquels j’ai discuté ont manifesté une grande ouverture. On voit qu’ils n’ont pas totalement lancé la serviette en matière de services financiers », a-t-il confié.

Le potentiel est important, estime M. Pelletier. « Il existe plusieurs opportunités pour nous, car il y a encore un grand nombre de courtiers d’assurance de dommages. Ces derniers s’inquiètent de voir les assureurs directs leur ravir des parts de marché. Pour se prémunir contre cette offensive, il faut avoir une offre globale pour ses clients et devenir un guichet unique », dit-il.

Dans le programme clés en main, le cabinet de courtage impartit la distribution et l’administration des services financiers au Groupe Cloutier et à ses conseillers, explique M. Pelletier. « Chacun des partenaires peut se concentrer à 100 % dans l’assurance de dommages. Les conseillers jumelés pourront de leur côté habiller leur clientèle avec des produits de services financiers et ainsi fermer la boucle. Il s’agit donc aussi d’une approche de référencement réciproque », ajoute-t-il.

M. Bournival a accepté l’offre de Groupe Cloutier parce qu’elle lui permettra de se positionner face aux institutions de dépôts. « Ce que l’on voit de plus en plus dans le réseau de courtage en assurance de dommages, c’est le besoin d’alliances. Le client recherche une offre de service plus complète. De grands joueurs se préparent à cette offre, les banques et surtout les caisses. Je veux être là avant eux », lance-t-il.

Il souligne que le Mouvement Desjardins prépare depuis longtemps une offre de services de type guichet unique. « Je m’équipe en vue d’un combat plus égal. Les institutions bancaires vont éventuellement toutes faire comme Desjardins. » M. Bournival croit que cette tendance est bonne pour le consommateur, qui aura tous ses produits financiers à un seul endroit, entre les mains d’une personne de confiance.