Bien qu’au sommet de la pyramide dans le courtage au Québec, Intact Assurance peut gagner encore des primes par la croissance organique, croit son premier vice-président, Québec, Jean-François Desautels.

« Nous avons ce qu’il faut pour concurrencer les assureurs directs. Après la vague de transfert de portefeuilles, nous sommes face à un environnement dans lequel la croissance organique sera le nerf de la guerre », a-t-il confié en entrevue au Journal de l’assurance.

Intact s’est ainsi doté d’un nouvel état d’esprit. L’assureur a révisé sa façon de faire du markéting. Il a investi des sommes massives en publicité sur le Web et en télévision, et est maintenant l’un des commanditaires principaux du Canadiens de Montréal. Dans la foulée de ces investissements, M. Desautels a dit avoir joué d’audace en faisant appel à Patrick Huard et son personnage Rogatien.

De nombreux appels en ont résulté dans les cabinets de courtage, dit M. Desautels. Certaines sources ont confié que ces campagnes avaient généré plus de 100 000 appels, ce que n’a pas démenti M. Desautels, sans toutefois préciser le chiffre exact.

« Ça a amené un achalandage qui faisait cruellement défaut dans le réseau de courtage. On s’est organisé pour que les courtiers puissent prendre ces appels. Nous avons été plus agressifs que par le passé. On s’attend maintenant à réaliser une croissance égale, voire supérieure à celle des directs grâce à cela », ajoute-t-il.

M. Desautels a révélé au Journal de l’assurance qu’Intact a affiché en 2015 sa plus forte croissance organique des dix dernières années. Il a aussi ajouté que ces appels ont généré des dizaines de millions de dollars de primes dans le courtage. Des clients ont aussi été arrachés aux assureurs directs, souligne-t-il. « Nous sommes maintenant parmi les trois assureurs que les gens appellent lorsqu’ils magasinent leurs polices d’assurance. »

M. Desautels dit qu’Intact souhaite être reconnue comme les grandes marques que sont Tim Horton ou Canadian Tire par exemple. « On veut que les gens pensent qu’ils peuvent se fier à nous et qu’il est facile de traiter avec nous, tout cela jumelé à la présence des courtiers dans leur communauté. Les directs n’ont pas cet atout », dit-il.

Se différencier des autres

Comment expliquer la hausse record de la croissance interne d’Intact? Le tout a résulté d’une combinaison de facteurs, dit M. Desautels.

Intact devait tout d’abord se différencier des autres assureurs. « Le marché de la publicité en assurance au Québec est congestionné. On y retrouve plus d’une douzaine d’annonceurs. Pour capter l’attention, nous avons fait appel à l’humour avec Rogatien. Nous avons aussi travaillé notre offre. Il fallait présenter une tarification adéquate pour transformer cela en ventes. Nous avons ensuite formé nos équipes de vente dans le courtage et les courtiers ont été capables de transformer ces appels en ventes », dit-il.

Une quarantaine de cabinets profitent présentement des appels générés par la campagne d’Intact. Il dit ne pas avoir de problème à en accueillir davantage.

Ces appels sont-ils réservés aux cabinets qui concentrent chez Intact? M. Desautels assure que la concentration ou l’actionnariat ne sont pas des critères. D’ailleurs, dit-il, des cabinets sans lien financier avec Intact font partie des 40 cabinets retenus dans le moment.

Pour en faire partie, les cabinets sont choisis sur la base de la performance. Ils doivent afficher des heures d’ouverture allongées et montrer un bon taux de fermeture. « Il faut faire des ventes. Tu n’embauches pas Patrick Huard pour ne pas vendre. On se doit d’offrir un niveau de service égal à celui des assureurs directs », dit M. Desautels.

Combien Intact dépense-t-il d’argent en publicité? M. Desautels n’a pas voulu le dévoiler. Il a toutefois mentionné que son investissement s’apparentait à celui des autres assureurs directs, mais n’était pas au niveau du Mouvement Desjardins. Intact Assurance a aussi l’avantage de savoir combien d’argent dépense belairdirect, puisque c’est une compagnie sœur.

« On s’approche de ce que La Capitale investit. On se rapproche de ce que belairdirect fait. Intact Assurance n’a plus rien à envier à belairdirect de ce côté. Aussi, notre Intact Lab travaille autant sur des innovations pour le courtage que pour belairdirect », assure-t-il.

L’importance de l’assurance aux entreprises

M. Desautels ajoute que l’assurance des entreprises recèle un bon potentiel de croissance pour Intact Assurance au Québec. Il rappelle qu’Intact est le plus gros joueur dans le marché des solutions spécialisées. Il est notamment présent en erreurs et omissions (E&O), en assurance responsabilité (D&O), dans le marché des grands risques, par le biais de son programme Omega, ainsi que par d’autres programmes.

« Dans notre stratégie, l’assurance des entreprises est très importante. C’est la chasse gardée des courtiers. On doit y être très proactif pour ne pas répéter ce qui est arrivé en assurance aux particuliers, où les directs ont pris une grande place. On doit se demander quels types de systèmes nous devrons développer pour les petits comptes de PME, car les directs y sont présents. »

Intact compte y amener des produits innovants, qui recourront à de nouvelles technologies, notamment celle des drones et encore par l’utilisation de satellites. « On les utilisera, combinées à des thermomètres infrarouges, pour détecter la chaleur dans une boite électrique ou encore l’humidité dans le système de conduites d’eau d’immeubles à condominiums. On pourra aussi mesurer l’état d’une toiture ou encore l’épaisseur de neige qui la recouvre », dit-il. M. Desautels dit qu’Intact pourrait avoir recours à ces technologies dès les prochains mois.

M. Desautels dit toutefois percevoir une réticence face à l’émergence des technologies par certains courtiers. Il en donne pour exemple l’usage des e-docs, qui facilitent la transmission des polices d’assurance par voie électronique. « On voit encore des courtiers attachés à la paperasse. Il faut pourtant absolument implanter ce mode de communication », dit-il.

Intact présentera aussi une grande mise à jour de son système informatique en assurance des entreprises : Contact Æ, qui devrait être présenté aux courtiers du Québec en avril. Selon M. Desautels, ce système a été conçu par des souscripteurs pour des souscripteurs. Intact y a investi des millions de dollars, dit-il.

 « Ça permettra aux courtiers d’être plus efficaces et d’avoir accès à un plus large éventail d’information. Ça contribuera à améliorer l’expérience client. On mettra beaucoup d’emphase sur la formation et le coaching des courtiers. »