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Internet dictera les tendances en collectif

par Vicky Poitras | 19 février 2006 15h09

Selon un sondage mené par LIMRA sur les tendances en distribution de produits d’assurance et de régimes de retraite collectifs au Canada, les conseillers croient que les outils en ligne gagneront en importance dans les cinq prochaines années.En mai dernier, LIMRA International a sondé 573 conseillers financiers à travers le Canada pour découvrir les diverses tendances qui façonneront l’industrie de demain en assurance et en régimes de retraite collectifs.

Le sondage, appelé Canadian Benefits Trends Study : Producers, les a entre autres interrogés sur les tendances qui prendront de l’ampleur dans les cinq prochaines années. Sans hésiter, ceux-ci ont désigné la technologie.

En fait, 85% de tous les répondants au sondage de LIMRA désignent les services en ligne pour les administrateurs de régime comme le service qui prendra le plus d’ampleur dans le futur. Des services en ligne destinés aux participants de régime gagneront aussi en importance, croient 73% des répondants.

À une série de questions entrant dans les détails des services en ligne, 83% des participants ont répondu qu’il est assez important, voire très important que les assureurs offrent des renseignements aux participants sur leur régime (ou leur compte-client dans le cas des employeurs).

De plus, 79% des répondants croient que le service en ligne devrait comprendre pour le conseiller des renseignements sur les affaires en vigueur et des formulaires téléchargeables, tels des propositions.

Puis, estiment 69% d’entre eux, l’assureur devrait également offrir en ligne des renseignements sur le statut d’une proposition d’assurance ou le téléchargement de devis d’appel d’offres.

Toujours en matière de services en ligne, des renseignements accessibles aux conseillers sur les normes de sélection des risques revêtent une grande importance aux yeux de 65% des répondants.

Autres services en ligne jugés importants ou très importants, par ordre de priorité : renseignements généraux sur la proposition d’assurance; relevé de commissions; renseignements sur les produits; trousse de marketing; renseignements sur la conformité; idées de vente; bulletins d’information; trousse de formation et renseignements sur les programmes d’incitation à la vente.

Chose certaine, la présence de l’assureur sur le web est essentielle pour l’avenir, estiment une forte majorité de participants au sondage de LIMRA, soit plus de 80% des 490 répondants à cette question en particulier.

Outre les services technologiques, 71% de l’ensemble des répondants au sondage croient que les employés demanderont plus de choix dans les avantages offerts par leur régime dans les cinq prochaines années.
Les soins dentaires continueront aussi de prendre de l’ampleur, prédisent 70% des participants.

Peu de ciblage

Une tendance reconnue dans toute l’industrie des produits et services financiers, c’est que bien cibler les prospects demeure essentiel au succès d’un conseiller. Le message ne semble toutefois pas passer à 100% chez les conseillers en assurance et en épargne collective. Toujours selon le sondage mené par LIMRA, seule une minorité de conseillers ciblent leur clientèle d’affaires par secteur d’activités en collectif.

Ainsi, 68% des conseillers en assurance et en épargne collective, soit 383 répondants sur 556, admettent ne cibler aucune industrie en particulier. La question était libellée de la façon suivante : « Quels sont vos trois principaux groupe-cibles par industrie? ».

Chez ceux qui ciblent, les industries les plus fréquemment évoquées sont le secteur des services d’affaires pour 23% des répondants, le secteur manufacturier pour 21% des répondants et le secteur du commerce au détail pour 13% des répondants.

En outre, l’étude de LIMRA observe que les groupes de moins de 50 employés forment l’essentiel des portefeuilles d’affaires des 555 répondants à cette autre question. En moyenne, c’est 69% de leur portefeuille qui se constitue de groupes de cette taille.

Les groupes de 50 à 99 employés occupent pour leur part 13% du portefeuille des répondants, en moyenne. Les groupes de 100 à 199 employés comptent quant à eux pour sept pour cent, et les groupes de 200 à 499 employés pour 5%. La proportion moyenne par portefeuille d’affaires pour chaque conseiller quant aux groupes de 500 employés et plus atteint 6%.

L’assurance privilégiée

Le panier de produits vendus par les conseillers se polarise par ailleurs autour des produits d’assurance collective (voir encadré).

Des 554 répondants à se prononcer sur leurs produits privilégiés, c’est plus de 90% qui ont affirmé vendre couramment de l’assurance collective vie, dentaire, invalidité à long terme et couverture de soins de santé étendue.

Chose surprenante, la couverture des soins dentaires arrive avant l’invalidité à long terme, dans une proportion de 97% contre 95%. Elle égale en proportion l’assurance vie collective.

Les programmes couvrant les médicaments prescrits sont quant à eux vendus couramment par 88% des répondants.

L’invalidité court terme constitue de son côté un produit courant pour 83% des répondants, révèle le sondage de LIMRA.

Les programmes d’assistance récoltent pour leur part une place non négligeable dans la pratique des répondants. C’est 55% d’entre eux qui disent offrir couramment des produits comportant cette caractéristique.

Malgré un départ lent dans l’industrie, l’assurance maladies graves collective récoltent tout de même une proportion de 48% parmi les produits courants des répondants.

Les comptes de soins de santé ne passent pas non plus inaperçus, alors que 42% des répondants disent en vendre couramment. Cette formule venue des États-Unis il y a dix ans rencontre pourtant de la résistance ici. En effet, l’industrie se divise en deux camps biens tranchés sur le bien-fondé de ces produits que plusieurs considèrent comme s’éloignant trop du principe de l’assurance (lire Les comptes de gestion santé doivent être manipulés avec soin, janvier 2005).

Par l’entremise des comptes de gestion de santé, l’employeur peut mettre à la disposition de l’employé une somme qu’il pourra utiliser à sa discrétion pour s’offrir des soins de santé complémentaires au programme d’assurance collective déjà en place.

Retraite au second plan

Les régimes de retraite collectifs sont loin d’occuper la même place que les principaux programmes d’assurance collective dans la pratique des conseillers, révèle le sondage de LIMRA.

Les conseillers qui ont répondu à cette question du sondage vendent couramment des REÉRS collectifs dans une proportion de 67%. Suivent les régimes de retraite à cotisations déterminées, vendus couramment par 42% des conseillers.

Produit très spécialisé, le régime de retraite complémentaire pour les cadres et dirigeants d’entreprise se montre malgré tout un produit couramment offert chez le quart des répondants. Un score égalé par les régimes de retraite non enregistrés.

Les régimes de retraite à prestations déterminées et à participation différée aux bénéfices sont pour leur part couramment vendus par 20% et 17% des répondants, respectivement.

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