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Keal a vendu pour accélérer son développement

par Hubert Roy | 26 août 2016 07h00

Laurent Nadeau, Pat Durepos et Theo Beack | Photo : Réjean Meloche

Si Pat Durepos a accepté de vendre Technologie Keal, c’est pour en assurer le développement. Il pourra réaliser en deux ans ce qui lui en aurait pris six sans cette aide, avec le risque de regarder passer la parade.

Le PDG de Keal a jugé ce risque trop grand. D’où l’importance de la transaction qui a fait passer Keal dans le giron de Vertafore, dit M. Durepos.

« La technologie avance très rapidement. Si nous n’avions pas fait ce geste, nous aurions été en retard pour livrer la marchandise. C’était donc la chose à faire pour nos employés, nos clients, mais aussi l’industrie de l’assurance », dit-il.

Le Journal de l’assurance a rencontré M. Durepos à la fin juin pour faire le point sur les projets d’avenir de l’entreprise, juste avant qu’il rencontre un groupe de courtiers clients réunis dans un hôtel de Longueuil. Il était accompagné de Theo Beack, vice-président sénior et chef de la technologie de Vertafore, et de Laurent Nadeau, nouvellement arrivé chez Keal à titre de vice-président, ventes et markéting.

L’exemple d’Uber

M. Durepos affirme aussi que ce geste lui permettra de mieux anticiper ce qui s’en vient pour le courtage. Il donne en exemple l’industrie du taxi. Il rappelle qu’avec l’arrivée d’Uber, l’utilisation des taxis a chuté de 25 % en cinq ans à New York. La rentabilité de cette industrie s’en est ainsi trouvée affectée.

« Uber a la plus grande flotte de taxis au monde. Pourtant, l’entreprise ne possède aucune voiture. Même chose pour Netflix, qui est la plus grande chaine de cinéma. Or, elle n’en produit presque pas. On peut aussi penser à AirBnB, qui est la plus grande chaine hôtelière au monde, mais qui ne possède aucun établissement d’hébergement. On peut s’attendre à une disruption similaire en assurance », dit-il.

L’apport futur de Vertafore

Il cite aussi une étude d’Ellen Carney, chercheuse pour Forrester Research, qui affirme que les courtiers auront six mois pour s’adapter une fois qu’un bouleversement perturbateur arrivera dans l’industrie. « Je ne suis pas nécessairement d’accord avec elle, puisque je trouve court le délai de six mois qu’elle donne. Or, la venue de Sonnet, l’assureur Web du Groupe Economical, est un signe de cette disruption », dit M. Durepos.

C’est donc dans ce contexte que M. Durepos a accepté de vendre son entreprise. Vertafore avait démontré à quelques reprises au cours des dernières années son intérêt pour acquérir Keal. L’environnement changeant en assurance a ainsi permis à cette transaction de se réaliser.

À quoi ressemble Vertafore comme compagnie ? Theo Beack souligne qu’il s’agit du plus grand système de gestion de courtage (BMS) à traiter avec les cabinets indépendants aux États-Unis. L’entreprise traite ainsi avec plus de 30 000 cabinets et agences au sud de la frontière. Plus d’un demi-million de professionnels en assurance utilisent l’une ou l’autre de ces solutions. Propriété de la firme d’investissement privé Bain Capital, elle emploie plus de 1 300 personnes, dont 600 en recherche et développement.

« Nous regardions activement pour entrer dans le marché canadien. Notre stratégie a toujours été de s’établir sur une partenaire pour entrer un marché. Nous avions déjà une bonne relation avec l’équipe de Keal. Le timing était le bon. D’ailleurs, plusieurs de nos clients aux États-Unis tentent des percées au Canada. C’est donc une occasion pour nous de mieux les servir. On croit que l’on pourra ajouter beaucoup de valeur à ce que Keal fait », dit M. Beack. Pat Durepos le croit aussi, simplement par les avantages de sa taille. « Ils pourront nous aider à investir dans la technologie qui nous permettra d’offrir les meilleurs outils et les meilleures ressources alliés aux meilleures pratiques d’affaires de l’industrie. Pour une petite organisation, c’est quelque chose qui peut être difficile. On pourra par exemple regarder quels produits et quels outils technologiques pourraient être de bons compléments à notre BMS sigXP », dit-il.

Compréhension du marché canadien

Quant à l’apport de Keal vers Vertafore, M. Durepos souligne qu’il passera notamment par sa compréhension du marché canadien. « Nous avons beaucoup de collaboration et de coopération avec eux à cet effet. Nos cultures d’entreprise sont similaires. Il y a plusieurs choses que nous pouvons amener à la table », dit M. Durepos.

Qu’est-ce qui fait un bon BMS pour Vertafore ? M. Beack répond qu’à la base, le produit doit bien servir le client. « Il doit aider le courtier à résoudre des problèmes. Ça doit être sa fondation. Il faut aussi qu’il soit de haute qualité », dit-il.

Les clients actuels de Keal peuvent s’attendre de continuer à utiliser leur BMS actuel. Vertafore n’est pas le genre de compagnie à intégrer dans les siens les systèmes qu’elle a acquis. La preuve, elle opère six BMS en ce moment.

« Pourquoi ne pas tous les intégrer dans le même ? Chacun de nos produits a sa raison d’être. Et chacun accomplit ses tâches de façon exceptionnelle. Ils sont d’ailleurs tous les numéros un dans leurs segments de marché. Nous avons une solution pour les agents généraux, pour les responsables de conformité et pour les tarificateurs, notamment. Nous regarderons d’ailleurs pour amener ces solutions dans le marché canadien », dit M. Beack.

Commercialisation

Laurent Nadeau aura d’ailleurs un rôle à jouer dans la commercialisation des produits de Keal. On assure qu’il aura accès aux équipes de Vertafore pour mener à bien son mandat. « Keal doit conserver son leadeurship et assurer son succès. »

M. Nadeau souhaite aussi que les courtiers clients de Keal ressentent la même ferté que les deux entreprises ont vis-à-vis de leur transaction. « C’est important qu’ils le sachent, mais qu’ils le sentent aussi. Cette transaction leur donnera accès à des ressources additionnelles. On veut les partager avec eux », dit-il.

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