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La clé pour fonder un cabinet de courtage en 2018 : savoir bien s’entourer

par Justine Montminy | 28 février 2018 07h00

Photo : Freepik

Plusieurs facteurs expliquent le succès d’un cabinet de courtage qui se lance en affaires et qui dure dans le temps. Une constante demeure toutefois : savoir bien s’entourer est primordial.

Plusieurs jeunes entrepreneurs sollicités par le Journal de l’assurance indiquent qu’ils ont fait appel à un mentor dès le départ de leur aventure. C’est le cas de Patrick Bouchard, président de Bouchard & Associés – Solutions d’Assurances.

« Quand j’ai lancé mon cabinet, j’avais 12 ans d’expérience en assurance. Malgré cela, j’encourage tout le monde à aller chercher de l’aide auprès d’un mentor. Depuis le jour un, je suis en contact hebdomadaire avec Christopher Johnson. Je lui dois en partie mon succès », confie-t-il.

Patrick a entrepris ses études en assurance de dommage en 1997. Fonder son propre cabinet a toujours été un objectif de développement personnel dès le début, raconte-t-il.

« Ça a été un travail de plusieurs années. Il faut s’investir à 100 % autant financièrement qu’émotionnellement. Comme j’étais dans le milieu depuis longtemps, les gens me connaissaient déjà. C’est allé vite dans mon cas », affirme le courtier. M. Bouchard a d’ailleurs été président du conseil d’administration du Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ) de 2015 à 2016.

Bouche-à-oreille

Un mentor a aussi été essentiel pour Marjolaine Moïse, qui s’est associée avec deux autres de ses collègues pour lancer son cabinet. Ainsi, les trois fondatrices de Pluriel Assurances ont compté sur l’aide de Pierre-Yves Billette, leur ancien patron.

« Notre mentor nous a énormément aidées à bien nous encadrer. Nous avons réalisé que nous avions beaucoup de questions. Il nous a poussés à nous dépasser », dit-elle.

Marjolaine ajoute que l’industrie a beaucoup changé dernièrement. M. Billette leur a ouvert des portes dans ce contexte.

« Il nous a présentés à ses propres amis dans le milieu. Il nous a aidés à nous faire connaitre et à bien nous lancer », ajoute-t-elle.

Réseauter est important

Matthieu Préfontaine a grandi dans le milieu de l’assurance, grâce à son père qui était dans le domaine. Il a fondé son plus récent cabinet M2 Assurance il y a cinq ans.

« J’encourage fortement l’impli-cation dans l’industrie. Il y a toujours quelqu’un quelque part qui va m’apprendre quelque chose. Plus on rencontre nos compétiteurs, plus on apprend. La complicité est vraiment bonne dans le milieu de l’assurance. Il ne faut pas hésiter à rencontrer des gens, poser des questions et se faire des contacts », conseille le courtier.

Benoit Campeau travaille en assurance depuis 1998. Il a rapidement découvert qu’il était un entrepreneur dans l’âme et a fondé le cabinet Assurancia Campeau et Atif en 2016.

Selon lui, la meilleure façon de se faire connaitre dans le milieu est de favoriser les partenariats. « La croissance de ma clientèle est fondée sur le réseautage. Il faut participer à des évènements de gens d’affaires. Il faut solliciter notre entourage. Au début, 50 % de mon temps était consacré à être sur le terrain et à rencontrer des gens pour développer des partenariats », précise-t-il.

Les partenariats essentiels

Avec le projet de loi 150, qui ferait en sorte qu’un courtier devrait présenter quatre soumissions d’assureurs aux clients, Benoit croit que les partenariats seront essentiels s’il est adopté tel quel, puisqu’il pourrait être difficile pour un cabinet qui commence de respecter la règle des quatre soumissions, selon lui.

Les courtiers rencontrés sont sommes tout satisfaits du chemin accompli. S’il pouvait remonter dans le temps, peu d’entre eux changeraient drastiquement leurs démarches.

« Il faut qu’un bon courtier sache qu’en ouvrant un cabinet, il ne faut pas seulement savoir assurer des gens. Il faut avoir un bon esprit de gestionnaire. Il faut savoir faire de la comptabilité. On finit par se rendre compte qu’on fait plus de facturation qu’autre chose. C’est important de ne pas négliger cet aspect », explique Matthieu Préfontaine. L’homme d’affaires rappelle l’importance de chercher des ressources externes et suggère même d’avoir des connaissances en administration.

Pour les trois femmes d’affaires de Pluriel Assurances, les deux priorités de départ ont été d’obtenir du financement et de se renseigner au sujet des systèmes informatiques. « C’est important de bien s’équiper dès le début au niveau informatique. Un bon serveur, du bon matériel... Ça fait vraiment la différence pour la croissance de la compagnie », explique Marjolaine Moïse.

Choisir les bonnes personnes

Shawn Turcotte, président d’OVC Assurances, a quant à lui accordé une importance particulière au processus d’embauche de ses employés. Il suggère aux nouveaux entrepreneurs de faire de même.

Le courtier choisit de recruter des employés qui ne sont pas nécessairement issus du milieu de l’assurance, mais des gens qui ont des qualités et une attitude axées sur le service à la clientèle. « Nous privilégions les qualités personnelles avant l’expérience professionnelle. Nous allons les former à notre façon. C’est plus facile de former quelqu’un à apprendre sur l’assurance que de former quelqu’un à offrir un bon service à la clientèle », explique-t-il.

Il dit ainsi voir d’un mauvais œil la demande de certains de rehausser les critères d’admission à la profession, alors que l’industrie est en pénurie de main d’œuvre. « Si la réglementation change, ça pourrait faire mal », craint-il.

Prendre son temps

Pour Christopher Johnson, qui a fondé AMR Assurances Multi-Risques, prendre son temps est primordial quand vient le temps de lancer son cabinet. « Obtenir un contrat avec une agence peut être compliqué. Ce l’est encore plus en 2018 », affirme celui qui occupe aussi la chaise de président du conseil d’administration du RCCAQ.

Lui-même a choisi de passer par une bannière au départ. Il indique que même s’il a fait moins d’argent au début, la décision a été payante à long terme.

« Le meilleur conseil que je peux donner, c’est d’être patient. La vente à pression c’est du court terme. Dans le monde des affaires, tu choisis si tu es un farmer ou un hunter. Si tu sèmes pour récolter ou si tu tues et c’est fini », dit-il.

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