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La croissance des cabinets passe par le développement des nouvelles affaires

par Hubert Roy | 06 avril 2007 13h40

Les propriétaires de cabinets de courtage en assurance de dommages devront développer de nouvelles affaires pour croître au cours des cinq prochaines années. Avoir un bon climat de travail est aussi un aspect qu’il ne faudra pas négliger.C’est ce qu’ont convenu les participants au Top 30 2007 des cabinets de courtage IARD du Journal de l’assurance.

Serge Lyras, président du Groupe Lyras, a mis en place un centre de développement des affaires à Saint-Jérome en 2005. Ce centre s’occupe strictement de trouver des nouvelles affaires en assurance des particuliers. Le Groupe Lyras avait embauché huit personnes à l’origine en 2005. Il compte maintenant 15 employés. Il a permis d’acquérir un volume de nouvelles affaires de 4 M$ depuis son ouverture.

« Le centre est en croissance et ça va très bien. C’est une façon d’être extrêmement proactif. En parallèle, nous avions lancé une campagne de marketing. Nous nous étions aussi entendus avec 100 concessionnaires automobiles et avec des agents immobiliers pour obtenir des références. C’est une approche très intéressante qui peut aider les courtiers à connaître de la croissance. C’est ce que les directs font. Ils sont très agressifs et font beaucoup de publicité. C’est ce que ça prend pour connaître de la croissance. N’importe quel courtier peut le faire. Il s’agit simplement d’y investir du temps et de l’argent », lance-t-il.

Le Groupe Lyras a d’ailleurs ouvert un deuxième centre de développement des affaires en 2007. Cette fois-ci, le centre est destiné à l’assurance aux entreprises. Il est à Boisbriand.

« Nous avons embauché trois représentants pour démarrer ce centre. Nous allons en engager continuellement au fur et à mesure que nous développerons de nouveaux segments de marché. Nous visons à offrir aux PME ce qui se fait par télévente pour les plus petits comptes. Le développement sera fait systématiquement. Tout ce qu’il faut avoir, c’est un bon plan et le suivre. Si d’autres courtiers veulent suivre cette idée, ce sera tant mieux. Mes compétiteurs ne sont pas les courtiers, mais les directs », soutient M. Lyras.

Pierre Boisvert, président d’AssurExperts, croit aussi que les propriétaires de cabinet doivent développer des approches non traditionnelles en ce qui concerne les clientèles ciblées.

« C’est plus facile de se placer dans de tels créneaux. Par exemple, chez AssurExperts, nous avons un très fort volume d’affaires pour les véhicules motorisés. Nous avons axé notre développement de ce côté et nous avons monté une approche auprès des concessionnaires automobiles. Notre mot d’ordre, c’est d’être hors des sentiers battus. C’est plus facile d’y laisser sa trace que sur une route asphaltée », fait-il remarquer.

François Hamel, vice-président du cabinet AssurExperts Marcel Hamel, a utilisé cette recette. En six ans, son cabinet a vu son volume d’affaires progresser de 268%, passant de 1,6 M$ en 2000 à 4,4 M$ en 2006.

« Pour croître, nous avons demandé des références à nos clients, dont un qui est un gros concessionnaire automobile de Québec. Il a trouvé l’idée intéressante et a embarqué. Par la suite, nous sommes allés voir d’autres concessionnaires pour qu’ils nous réfèrent des clients. En échange, nous les aidons à vendre leur garantie de remplacement entre autres. Nous ne sommes pas un gros bureau, mais nous avons un réseau de concessionnaires et 200 personnes qui nous réfèrent des clients. Nous organisons un concours pour ceux-ci et nous entretenons beaucoup nos relations. Nous allons voir les concessionnaires quatre fois par année. Résultat:dans 75 % des cas, nos nouveaux clients proviennent d’un assureur direct », révèle-t-il.

Claude Laneuville, contrôleur services administratifs chez Inovesco, croit que les cabinets de courtage doivent axer leurs actions sur la vente. « Il est évident que les cabinets doivent coordonner leurs efforts consacrés à la vente pour parvenir à faire croître leur cabinet. C’est même une responsabilité vitale et une question de survie. Si on augmente la croissance, on pourra concurrencer le direct. Sinon, on perdra une partie du chiffre d’affaires. Il faut donc tabler sur la vente en étant imaginatif et en mettant l’accent sur les produits », explique-t-il.

Robert Beauchamp, président d’Invessa, abonde dans le même sens. Il ajoute que les cabinets doivent être efficaces dans leurs opérations, qu’ils doivent diversifier leur offre de services et développer une stratégie de développement et de conservation des affaires. Procurer un environnement de travail attrayant à ses employés est un autre aspect qui doit être développé dans le courtage, à son avis.

« Il faut être proactif. Il faut faire de la sollicitation et compter sur du bon personnel pour le faire. Si on veut avoir du bon personnel, il faut investir sur ce qui rend les employés heureux. Un climat de travail attrayant est une chose que les gens recherchent. On le voit de plus en plus. Il y a beaucoup de travail à faire en ce sens dans le courtage », fait-il remarquer.

Bernard Provost, président du Groupe Daigneault, Provost, Joly et Lebrun (DPJL), croit aussi qu’il faut mettre l’accent sur le personnel. « Il est important d’investir dans son cabinet, que ce soit pour la formation, par l’achat de cabinets ou l’allure de ses bureaux. Il faut être créatif. C’est une question d’image. C’est pourquoi nous avons un bureau ultra-professionnel à Valleyfield. Un client m’a dit que ça lui coûtait 50$ de plus pour faire affaire avec nous, mais qu’il préférait le faire à cause du climat professionnel et attrayant. Ça attire les gens. Nos employés travaillent dans un environnement super intéressant et ont de bonnes attitudes. Ça aide le client à se sentir important. On entend que les courtiers ont des difficultés de recrutement. Nous avons pourtant plein de gens qui veulent travailler chez nous », affirme-t-il.

Formation et plan d’affaires

André Lussier, président de Lussier cabinet d’assurance et services financiers, croit que les courtiers doivent être plus agressifs. Leur succès passera par deux aspects: la formation du personnel et un plan d’affaires bien structuré pour assurer leur développement.

« En tant que courtiers, il faut se distinguer des autres courtiers et des directs. La formation et l’encadrement du personnel seront essentiels pour faire face à la rareté de la ressource. Le courtier devra avoir une vraie vision et montrer qu’il possède une entreprise qui bouge et qui sait où elle va », précise-t-il.

Selon M. Lussier, le temps où le courtier attendait que le téléphone sonne est révolu. « Face à l’agressivité des directs, il faut avoir un plan d’affaires. Il faut courir après les clients pour faire des affaires. Il ne s’agit pas de faire du développement organique n’importe où. Il faut être structuré. Les courtiers ne peuvent plus se laisser porter par la vague. Ils ne peuvent plus être passifs. Beaucoup ont commencé à être proactifs, mais très peu ont une vision d’où ils s’en vont. Les courtiers du Québec n’ont plus de marge de manœuvre comme leurs collègues de l’Ontario et des États-Unis, où les primes sont le double d’ici », compare-t-il.

M. Lussier confie même qu’il embauche des gens dont il n’a pas nécessairement besoin dans le moment, mais qu’il le fait pour voir jusqu’où ils peuvent amener l’entreprise.

« Je dois prendre une chance sur eux. Pour choisir les bons candidats, il faut maintenant faire passer des tests psychométriques et connaître leur plan de carrière. Au minimum, ceux-ci devraient avoir une formation collégiale et même universitaire », dit-il.

Le nouveau contexte dans l’industrie force donc les courtiers à aller au devant des clients selon M. Lussier. « Nous sommes dans un autre univers. Le cabinet de Saint-Lin pourra survivre encore quelques années, mais il devra vendre tôt ou tard dans ce nouveau contexte. Il faut rejoindre le client. Ce n’est plus lui qui appelle. Nous sommes dans un nouveau mode d’opération et il est encore appelé à changer avec l’arrivée des quasi-directs comme AXA et ING, qui le font déjà avec des petits cabinets. Au fond, cela dépend de si vous êtes maîtres chez vous », évalue-t-il.

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