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La Garantie investit pour son avenir et le courtage

par Hubert Roy | 28 janvier 2014 10h13

Malgré des moyens plus modestes que certains de ses concurrents, La Garantie, Compagnie d’assurance de l’Amérique du Nord, investit de fortes sommes pour accroitre sa présence auprès des courtiers. L’assureur compte bien profiter des occasions qui se présenteront à elles et tirer parti des faiblesses actuelles du marché de l’assurance.Le Journal de l’assurance s’est entretenu avec Alister Campbell et Daniel Richard, respectivement PDG et vice-président, Québec, de l’assureur, juste avant le congé des Fêtes.

Pour M. Campbell, le plus important actif que peut offrir une compagnie d’assurance à un courtier est sa stabilité. Il souligne que son entreprise n’en manque pas. « La Garantie a 141 ans, dans un pays qui en a 150. De plus, je suis seulement le neuvième PDG de son histoire, ce qui en dit long sur notre stabilité et notre approche à long terme », dit-il. La Garantie appartient désormais à la famille Cowan, qui investit uniquement en assurance.

Pour M. Campbell, cette stabilité est importante, car elle démontre que sa compagnie a un appétit stable pour les risques qu’elle souscrit et qu’elle fera sa tarification de manière responsable. « Si un courtier a besoin d’aide, nous avons l’autorité pour l’aider à prendre une décision. C’est la culture de notre entreprise », dit-il.

M. Campbell souligne d’ailleurs ne pas être un grand joueur dans le marché, avec un volume de primes de 380 millions de dollars (M$). Toutefois, l’entreprise est le joueur numéro un ou deux dans les quatre principaux segments d’affaires où elle souscrit des risques, soit le cautionnement, les entités publiques, la responsabilité civile des administrateurs et dirigeants (D&O), ainsi que l’assurance des particuliers des clients à haute valeur.

L’assureur traite actuellement avec 2 000 courtiers à travers le Canada, dont 500 au Québec, mais il tire une grosse partie de son volume de quelques courtiers seulement. Au Québec, notamment, La Garantie tire 75 % de son volume de 60 courtiers. Fait particulier, l’assureur n’exige pas de contrat pour traiter avec lui, sauf en assurance des particuliers, avec son programme La Garantie Or.

« Dans les secteurs où nous faisons affaire, nous sommes un leadeur du marché. Nous sommes un vrai spécialiste dans un monde de grosses machines de souscription. Nous offrons une alternative aux courtiers. Notre approche fait aussi en sorte que nous avons des décideurs locaux dans chaque marché où nous sommes présents. On ne sert pas un client de Montréal de la même façon qu’un client de Toronto, d’Edmonton, de Calgary ou de Vancouver. C’est particulièrement vrai dans ce marché unique qu’est le Québec. Nous comptons sur des experts qui savent exactement ce que veut le client et qui adorent travailler avec des courtiers », dit-il.

Cette spécialisation est une autre grande force de La Garantie, affirme M. Campbell. Il donne en exemple une grosse réclamation que l’assureur a dû traiter en cautionnement, alors qu’un sous-traitant s’est retrouvé en défaut de paiement.

« Quarante-cinq projets de constructions étaient liés à ce sous-traitant. Et dans le marché de la construction, quand un sous-traitant fait défaut, le matériel est disparu le lendemain matin. À la tombée de la nuit, nous avons déployé des équipes de sécurité sur chacun des 45 chantiers. Nous avons pu sauver des millions de dollars, simplement par ces actions. Notre approche spécialisée en souscription est une chose que nous faisons bien. Nous avons un savoir approfondi pour ces choses. Quand on achète une voiture, elle vaut moins le lendemain. C’est tout le contraire en souscription. Plus vous accumulez d’années avec un souscripteur, plus vous ajoutez de valeur à votre risque », dit M. Campbell.

Des défis qui deviendront des occasions

M. Campbell a aussi identifié pour le Journal de l’assurance les défis qui guettent sa compagnie. Il dit toutefois croire que ces défis se transformeront en occasions.

La taille de son organisation est le premier défi avec lequel La Garantie doit traiter, d’autant plus que l’assureur occupe une position de leadeur dans chacun des marchés qu’il occupe. « Les technologies de l’information évoluent à un rythme effréné. Il y a une urgence d’y investir. C’est pourquoi nous sommes sur le point d’investir 35 M$ sur trois ans pour bâtir notre plateforme du futur. C’est une grosse dépense, surtout quand on pense à notre taille. Nous miserons aussi sur un nouveau système de réclamations : GuideWire », dit M. Campbell.

Quant au développement de son portail, La Garantie fera affaire avec One Shield. « Ça nous donnera la capacité de nous connecter à tous les systèmes de gestion de courtage (BMS). Nous serons ainsi en position d’écrire n’importe quelle ligne d’affaires où nous voudrons souscrire des risques. Nous avons un conseil d’administration qui a une vision à long terme et ça aide beaucoup. Notre taille est donc un enjeu, mais nous sommes en position pour poser les bons gestes », dit M. Campbell.

Deuxième défi : la distribution. « C’est un défi pour tous les assureurs. Le réseau de courtage change devant nos yeux. On se doit d’y participer. Les stratégies de distribution sont au cœur des activités d’un assureur. On voit de plus en plus d’assureurs prendre des participations dans des cabinets, ce qui génère des préoccupations potentielles. Pour notre part, notre actionnaire possède aussi Frank Cowan, le deuxième plus gros agent général au Canada, ainsi qu’un courtier régional dans le sud-ouest de l’Ontario », précise M. Campbell.

La Garantie compte-t-elle prendre une participation dans des cabinets de courtage? « Il faut le considérer, dit M. Campbell. Toutes les options doivent être considérées. Les modèles de distribution varient en fonction des besoins des consommateurs. Notre modèle requiert de l’expertise en souscription, mais aussi celle des courtiers. Il faut voir comment notre modèle peut être viable en symbiose avec celui du courtage », dit-il.

M. Campbell ne cache toutefois pas que prendre des participations dans des cabinets risque d’être une nécessité stratégique pour son entreprise. « Que ce soit pour aider un courtier à demeurer indépendant ou tout simplement pour lui permettre de s’acheter un BMS, il faudra le considérer, éventuellement. En ce moment, le choix pour les courtiers est de vendre leur cabinet ou d’acheter un concurrent. Le prix des cabinets est toutefois très élevé », souligne le PDG de La Garantie.

Consolidation

M. Campbell dit se ranger du côté des acheteurs dans le bal de la consolidation qui a cours au Canada. Il précise toutefois que la consolidation se fera davantage du côté du réseau de courtage que celui des assureurs. Il souligne que la famille Cowan possède un capital important et que La Garantie peut avoir accès à des capacités additionnelles. Il se dit ouvert à réaliser une acquisition, tant sur le marché canadien qu’américain.

« Il est très difficile de trouver une acquisition, en ce moment. Tout le monde veut acheter, et non vendre. Les assureurs achètent des distributeurs à la place, alors que des courtiers choisissent de vendre. C’est leur choix. Ça continuera à avoir un impact sur la stratégie de distribution des assureurs. Pas seulement au Québec, car ce mouvement s’accélère aussi au Canada », dit-il.

M. Campbell croit que La Garantie peut tirer profit de la consolidation, mais en s’en tenant à sa stratégie de base et à sa spécialisation. « Il nous faut trouver des gens qui veulent plus qu’un prix et un libellé. On le fait dans nos principaux marchés. Dans un deuxième temps, notre recette implique de réussir là où les grosses machines de souscription ne réussiront pas. L’espace pour cela est plus grand que ce que les gens pensent », dit-il.

Il ajoute que son entreprise peut supporter des risques de sévérité, ce que la plupart des assureurs, qui misent plutôt sur des risques de fréquence, ne peuvent faire. « Ce n’est pas tout le monde qui est suffisamment brave pour faire face à de telles pertes. Les compagnies cotées en bourse n’en sont pas particulièrement entichées », dit-il.

Il donne en exemple le cas d’Intact Corporation financière. « C’est une formidable machine de souscription de fréquence. Dans plusieurs segments de sévérité, ils sont en compétition avec nous. Avant, j’étais à l’aise de traiter avec un courtier contrôlé par Intact. Maintenant, en cautionnement, nous sommes numéro deux parce qu’ils sont numéro un. Je ne sais toutefois pas s’ils seront longtemps à l’aise d’être un assureur de sévérité. Ils ont subi deux pertes sévères récemment, une dans l’Ouest canadien et l’autre, au Québec. Ils devront avoir une réflexion stratégique à cet effet », dit-il.

M. Campbell dit aussi devoir tenir compte de la présence d’Intact dans le marché, « comme tout PDG qui ne s’appelle pas Charles Brindamour. Notre présence stratégique nous permet toutefois d’accomplir ce que l’on veut, peu importe ce qu’Intact fait », dit-il.

Cependant, le PDG de La Garantie dit ne pas vouloir monter plusieurs chevaux à la fois. « Nous regardons diverses choses, notamment la construction et les cyberrisques. Ce sont de grosses décisions à prendre qui nécessitent d’importants investissements », dit-il.

ENCADRÉ

Un parcours atypique

Alister Campbell travaille depuis 27 ans dans l’industrie de l’assurance de dommages. Il y est toutefois entré par la voie des services financiers.

Il travaillait alors chez Network Trivest, un groupe d’investisseurs qui achetaient des participations dans des cabinets de courtage et aidaient ces courtiers à en acheter d’autres. Trivest a notamment détenu des participations dans Hub et Canada Broker Link.

« J’ai beaucoup appris sur le réseau de courtage, chez Trivest. J’ai pu y avoir un premier contact avec des entrepreneurs qui travaillaient à bâtir leur entreprise », dit-il.

En 1995, il a joint Zurich Canada. « J’étais un jeune exécutif prometteur dans une compagnie en déclin. En cinq ans, j’y ai tenu quatre postes différents. Tout a été vendu en 2000, sauf l’assurance aux entreprises. ING Canada a mis la main sur l’assurance aux particuliers, tandis que la Financière Manuvie a acheté les affaires d’assurance vie. Ce fut une période très intéressante », dit-il.

De 2001 à 2007, il a travaillé chez ING Canada, « sous le leadeurship inspirant de Claude Dussault », dit-il. Il y a aussi côtoyé plusieurs autres jeunes cadres prometteurs, notamment Charles Brindamour, maintenant chef de la direction d’Intact Corporation financière. « Ce fut un honneur d’y travailler », dit-il.

Par la suite, il a effectué un retour chez Zurich Canada en tant que PDG. Il travaillait sous la férule du président du conseil, Robert Landry, un autre leadeur qui l’a marqué. « La compagnie commençait à croitre et à avoir de bons résultats. Nous avons même présenté un ratio combiné de 86 % à un certain moment. Malgré tout, Zurich a revu ses effectifs et en est venue à la conclusion qu’elle n’avait pas besoin d’une équipe de direction canadienne. Ce ne fut pas une bonne décision, selon moi », dit-il.

Il occupe le poste de PDG de La Garantie, Compagnie d’assurance de l’Amérique du Nord, depuis septembre 2012. « Je n’ai pas dormi depuis », dit-il à la blague.

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