La meilleure et la plus originale stratégie de prospection

Question : quelle est la stratégie de prospection la plus originale que vous ayez jamais entendue ? 

Les meilleures idées surgissent parfois dans les moments les plus inattendus. Par exemple, lors de la rencontre annuelle 2025 du MDRT (Million Dollar Roundtable) à Miami Beach, je me suis retrouvé assis en face d'un dirigeant sud-américain en assurance vie. Je lui ai demandé quels défis son équipe et lui rencontraient en matière de prospection. Il m'a fait part d'une idée que je n'avais jamais entendue et qui m'a étonné.

Il m’a expliqué qu’une fois la proposition d’assurance complétée, l’agent dit ceci à son client ou sa cliente : 

« Verser rapidement les prestations d’assurance vie à votre famille est notre priorité numéro un. Un retard dans le versement des prestations peut compromettre leur sécurité financière à un moment critique. Malheureusement, les périodes de deuil sont bouleversantes et souvent stressantes, et peuvent empêcher les proches de déposer une réclamation. Mais retarder le versement des prestations à votre famille peut entraîner des difficultés imprévues et une insécurité financière.

Pour éviter cela, nous demandons à nos nouveaux clients de désigner deux “protecteurs de police” qui pourront me signaler une situation d’urgence, même si vos bénéficiaires ne le font pas. 

Je vais les contacter pour leur dire à quel point vous les estimez et leur demander s’ils acceptent de vous prêter main-forte. 

Alors, pouvez-vous me nommer deux personnes de confiance et responsables que vous souhaiteriez désigner à ce rôle, et me dire comment je peux les joindre? » 

Des amis ou des membres de la famille sont des choix idéaux. Et lorsqu’ils proviennent de familles différentes, cela ne représente pas seulement deux nouveaux contacts, mais potentiellement beaucoup plus. 

Les protecteurs de police sont un concept logique et professionnel, qui vous distingue des conseillers ordinaires qui concluent une vente et passent à autre chose. 

Encore mieux : les bons clients ont tendance à désigner de bons protecteurs, ce qui vous permet de faire de la prospection latérale, voire ascendante, sur le plan socioéconomique. 

Comment les contacter? 

Lorsque vient le moment de contacter les personnes désignées, vous pourriez dire : 

« Madame Tremblay, ici Jim Ruta, conseiller en assurance vie de madame Lemoine. Elle vous a récemment désignée comme protectrice de police de sa famille. Cela signifie qu’en cas de besoin, vous pourriez me contacter afin que nous puissions verser les prestations à ses bénéficiaires le plus rapidement possible. Est-ce que vous accepteriez de l’aider? » 

Dès que la personne accepte, vous pouvez lui transmettre vos coordonnées et lui souligner combien son implication est appréciée et importante. 

Puis enchaînez : 

« Merci beaucoup. Je suis certain que madame Lemoine apprécie sincèrement votre soutien, qui nous aidera à agir rapidement en cas de besoin… 

Mais avant de vous laisser, puis-je vous poser une question? Avez-vous des protecteurs de police pour vos propres assurances vie? Souhaitez-vous en avoir? Je peux vous aider à en désigner, même si vos polices ne sont pas avec moi. Et peut-être aimeriez-vous qu’on prenne un moment pour revoir votre programme d’assurance vie, le mettre à jour et désigner vos propres protecteurs? » 

C’est une façon simple de transformer ces personnes en clients… ou, à tout le moins, de les ajouter à votre liste de contacts. 

Avec vos clients actuels 

Pourquoi ne pas appliquer cette stratégie de protecteurs de police à vos clients existants et ainsi bonifier votre service après-vente? 

Voici un exemple de courriel que vous pourriez envoyer : 

« Objet : Information importante sur votre programme d’assurance vie 

[Client], nous avons ajouté un nouveau service à forte valeur ajoutée pour enrichir votre expérience client. C’est une stratégie que nous venons d’implanter pour nos nouveaux clients, et nous souhaitons aussi en faire bénéficier nos clients actuels. 

 [Client], verser rapidement les prestations d’assurance vie à votre famille est notre priorité numéro un. Un retard dans le versement des prestations peut compromettre leur sécurité financière à un moment critique. Malheureusement, les périodes de deuil sont bouleversantes et souvent stressantes, et peuvent empêcher les proches de déposer une réclamation. Mais retarder le versement des prestations à votre famille peut entraîner des difficultés imprévues et une insécurité financière. 

Pour réduire ce risque, nous vous offrons la possibilité de désigner deux protecteurs de police (des amis, collègues ou proches responsables et de confiance) qui pourraient me signaler la situation, même si vos survivants sont trop affectés pour le faire. Les protecteurs sont là pour vous soutenir, vous et vos bénéficiaires. 

Une fois leurs noms reçus, nous les contacterons pour leur faire savoir à quel point vous les estimez et confirmer qu’ils sont prêts à vous appuyer. 

Alors, qui sont les deux personnes de confiance que vous aimeriez désigner, et comment peut-on les joindre?

Merci de nous transmettre leurs coordonnées pour que nous puissions mettre en place ce service de protection supplémentaire. N’hésitez pas à me contacter si vous avez des questions. » 

Imaginez que vous envoyiez ce message à dix clients par semaine. Cela ne générerait-il pas quelques retours d’appels? Peut-être même des occasions d’affaires? 

Et rien que le fait d’offrir ce service augmenterait-il votre crédibilité auprès de vos clients, tout en consolidant votre positionnement sur le marché? 

Oui, absolument. Offrir des protecteurs de police est la stratégie de prospection la plus originale… à ce jour.