Quatre ans après son entrée en Bourse, Definity Financial Corporation affiche une croissance supérieure à celle du marché. L’entreprise a déjà commencé à réduire l’endettement contracté pour financer l’acquisition récente des activités d’assurance des particuliers ainsi que de la majorité des activités d’assurance des entreprises des opérations canadiennes de Travelers Companies, Inc.. Elle est également en voie d’intégrer cette acquisition afin d’en concrétiser les bénéfices.
« C’est un tournant pour nous », a déclaré en anglais le président et chef de la direction de Definity, Rowan Saunders, à Bart Dziarski, analyste mondial en recherche sur les sociétés financières diversifiées chez RBC Capital Markets, lors d’une récente discussion informelle (« fireside chat ») avec des investisseurs. « C’est très stratégique pour nous. »
Il rappelle que l’entreprise s’était fixée comme objectif de devenir l’un des cinq principaux acteurs du marché de l’assurance de dommages. Au moment de son entrée en Bourse, Definity occupait le huitième rang, avant de grimper au sixième. « Nous sommes maintenant quatrièmes avec cette transaction. Il s’agit d’un portefeuille très complémentaire. »
100 millions de dollars en synergies
Après avoir conclu l’acquisition des activités de Travelers plus tôt que prévu, le 2 janvier 2026 — une transaction qui, selon M. Saunders, s’est déroulée très rondement — l’entreprise prévoit migrer le milliard de dollars en primes d’assurance des particuliers provenant des systèmes existants de Travelers vers sa plateforme Vine. « D’importantes synergies en découleront. Nous obtenons aussi des capacités accrues en produits d’assurance des entreprises ainsi que des talents. »
Au sujet des 100 millions de dollars en synergies anticipées, M. Saunders affirme que l’entreprise est très confiante.
Selon lui, l’acquisition accélère d’environ cinq ans la stratégie de spécialisation en assurance des entreprises que Definity poursuivait déjà. Elle permet de renforcer la présence dans certains segments où l’assureur était actif et d’accéder à de nouveaux secteurs d’activités, notamment l’assurance maritime, les assurances financières et la cyberassurance. Il estime que le gain de parts de marché dans ces créneaux sera significatif au cours des prochaines années.
La vente croisée, qui devrait débuter au second semestre de 2027, devrait à elle seule stimuler la croissance, suivie d’efforts visant à accroître la densité de produits offerts aux courtiers.
Le transfert des activités vers la plateforme Vine devrait s’amorcer à la mi-2026 et se poursuivre jusqu’à la mi-2027. Les 100 millions de dollars en synergies devraient être réalisés sur une période de trois ans.
« Nous avons effectué beaucoup de vérifications diligentes et de planification, mais maintenant que nous détenons l’entreprise depuis plusieurs semaines, je dirais que notre niveau de confiance est encore plus élevé qu’auparavant. Nous avons un très haut niveau de confiance dans ces 100 millions de dollars. Nous savons exactement d’où ils proviennent. Une grande partie viendra de la technologie. Une partie proviendra des frais de gouvernance transfrontaliers et une autre des opérations et de la productivité, » affirme-t-il. « Nous sommes très à l’aise avec cela. »
À propos de Vine
La plateforme Vine, développée en amont de l’entrée en bourse en 2021, confère à l’entreprise un avantage concurrentiel qui, selon M. Saunders, ne fera que s’accentuer avec le temps.
Il explique que la plateforme permet de déployer plus fréquemment de nouveaux modèles de segmentation tarifaire. « Nous pouvons utiliser davantage de données, ce qui nous permet d’améliorer la gestion de l’agrégation et de transférer avec agilité la tarification technique et la segmentation vers les équipes en première ligne, » dit-il. « Nous pouvons améliorer le ratio de sinistres. Nous pouvons éviter l’antisélection. Cette plateforme technologique permet ce niveau de sophistication. »
« Elle rend les opérations beaucoup plus simples. Elle influence l’élasticité des prix. Il est très facile de traiter une liste de renouvellements et de les finaliser. Nous constatons nettement une amélioration des nouvelles affaires. Nous observons des taux de rétention beaucoup plus élevés. Et plus l’ancienneté est grande, plus la qualité du client est élevée, meilleure est la rentabilité. »
La migration des activités de Travelers vers Vine devrait améliorer les ratios de sinistres au cours des prochaines années. « Nous savons que les niveaux de service aux courtiers seront meilleurs et que la structure de coûts sera radicalement différente, » ajoute-t-il.
Du point de vue des courtiers, la capacité de fournir rapidement une indication de prix à un client devrait aider ceux dont la clientèle éprouve des difficultés sur le marché. « C’est très stratégique. C’est l’un de nos grands avantages. Je préfère que nous soyons en concurrence sur la technologie et le service plutôt que sur le prix. »
Talents et rétention
Particulièrement en assurance des entreprises et en assurance spécialisée, M. Saunders souligne qu’il est difficile de recruter des talents, ce qui rend d’autant plus précieux ceux issus de l’acquisition de Travelers.
Le principal risque, selon lui, était de perdre des employés inquiets pour leur avenir à l’annonce de la transaction. Malgré ces préoccupations, les efforts de rétention ont porté leurs fruits. « La rétention a été remarquable. Nous avons travaillé très fort là-dessus, avec une approche multifacette, » affirme-t-il. « D’après toutes les assemblées générales que nous avons tenues durant le premier mois, les gens sont plutôt enthousiastes à l’idée de faire partie de l’aventure. »
Priorités en 2026 et 2027
Outre la rétention des talents avant et après la transaction, les autres priorités consistaient à conserver le portefeuille acquis tout en poursuivant la croissance du portefeuille existant de 5 milliards de dollars de Definity. « Nous aimons cette entreprise; il est donc très important pour nous de la conserver, » dit-il.
À l’approche de 2027, le processus de transition devrait tirer à sa fin, ce qui permettra à l’assureur d’intensifier ses efforts de commercialisation, de vente croisée et de développement de produits afin de stimuler la croissance dans ses secteurs spécialisés.
Dans certains créneaux spécialisés, toutefois, le marché demeure inégal, notamment dans le segment des grandes entreprises, où la concurrence pour les comptes s’intensifie. « Cela semble se poursuivre, » observe-t-il. « Nous croissons dans le segment des [petites et moyennes entreprises]. Nous croissons dans le segment spécialisé, avec un léger recul dans certains comptes de grande taille. »
Il précise que seulement 15% du portefeuille est exposé à cet environnement plus concurrentiel ; une proportion significative, mais gérable.
« Nous avons ralenti notre croissance dans certains de ces grands comptes plus exposés. Nous mettons l’accent sur la segmentation. Nous misons sur les clients à long terme, puis nous redirigeons nos efforts en nouvelles affaires vers des bassins de profits plus attrayants. Nous gagnons grâce au service. Nous gagnons dans les créneaux spécialisés où notre part de marché est faible et nous gagnons dans l’assurance des petites entreprises. »
Il souligne que le segment des petites entreprises est lui aussi moins concurrentiel, puisqu’il requiert des technologies modernes, une vaste distribution, d’importantes capacités en gestion des sinistres et des données adéquates. « Cela prend du temps. Il existe des barrières à l’entrée dans ce segment. »
L’IA générative, « omniprésente »
Le chef de la direction a également abordé le partenariat de l’entreprise avec Google pour développer ses initiatives en intelligence artificielle (IA). L’entreprise travaille actuellement avec des ingénieurs de Google afin de tester et de développer des cas d’usage à partir de ses 25 années de données.
Definity dispose de 135 modèles prédictifs et de 20 cas d’usage en IA générative en développement ou déjà déployés dans l’organisation. En outre, 70% des employés utilisent des outils d’IA pour améliorer leur productivité personnelle.
L’entreprise utilise également l’IA générative pour prioriser les soumissions reçues, en déterminant lesquelles méritent une cotation en fonction des probabilités de conclure l’affaire. L’IA agentique sert aussi à produire des résumés des contacts clients.
« Cela nous aide du point de vue des revenus. Cela nous aide en souscription, dans la sélection des risques, et cela contribue à réduire les coûts et à améliorer la productivité. Cela améliore aussi l’expérience utilisateur, » affirme-t-il, ajoutant que la même logique s’applique aux sinistres. « C’est assez omniprésent. »
Éloges du courtage
L’IA est aussi utilisée dans les processus de découverte de soumissions et dans les tâches administratives au sein du réseau de courtiers.
« J’ai beaucoup confiance dans le canal des courtiers. C’est un modèle d’affaires dont on a annoncé la fin à maintes reprises au cours des 30 ou 40 dernières années. Ils sont plus gros, plus forts, plus rentables et plus pertinents aujourd’hui qu’ils ne l’ont jamais été. Je pense qu’ils trouvent toujours une façon de demeurer pertinents et de se réinventer. C’est l’enjeu ici. »
Il ajoute qu’un nombre important de clients souhaitent encore les conseils d’un courtier, puisque leur résidence ou leur entreprise constitue souvent leur actif le plus important.
« Si vous assurez une entreprise ou que vous achetez une assurance responsabilité des administrateurs et dirigeants pour un conseil d’administration, je doute que le conseil dise : “Suis-je à l’aise ? Laissez-moi demander à ChatGPT si j’ai la bonne couverture”, alors que des milliards de dollars d’actifs sont en jeu, » lance-t-il. « Je pense que les courtiers devront s’adapter. Ils devront investir. Je sais que plusieurs le font déjà. »
À plus long terme, il anticipe une consolidation accrue du canal. Ceux qui « comprennent » la dynamique, qui investissent, développent et maintiennent de bonnes données, pourront demeurer pertinents. « Ils deviendront simplement de plus en plus forts. Les plus faibles finiront probablement par être désintermédiés ou acquis. »
