MENU

Le marché des maladies graves demeure peu exploité au Canada

par Alain Thériault | 31 août 2007 16h09

À ce jour, l’industrie n’a fait qu’effleurer le marché de l’assurance maladies graves au Canada. Pour convaincre les sceptiques, le réassureur Munich Re a mesuré le potentiel d’acheteurs, et comparé le tout aux ventes réalisées jusqu’à maintenant. Le constat : le bassin de clientèle inexploité est immense.Avec Munich Re qui estime les ventes réalisées en 2006 à 89,2M$, le marché de l’assurance contre les maladies graves donne l’impression d’avoir pris sa place dans le marché de l’assurance de personnes au Canada.

Dans son rapport sur les résultats en assurance maladies graves individuelles, LIMRA International fait pour sa part état de 85 000 polices et 78M$ de primes vendues au Canada en 2006. LIMRA a recueilli dans son étude les résultats de 16 assureurs, dont les cinq meneurs représentent 76% des primes vendues au Canada en 2006. Il s’agit de Great-West, Industrielle Alliance, Financière Manuvie, RBC Assurances et Financière Sun Life.

Or, malgré tous ces chiffres, la percée du produit est encore bien mince. Selon une récente étude de Munich Re, après 12 ans d’activité, c’est 94% du marché de l’assurance maladies graves qui demeure inexploité.

C’est ce qu’ont révélé les récentes données d’un sondage diffusé par le réassureur Munich Re lors d’un colloque organisé par AIG Vie du Canada à Montréal en mai dernier.

Pour en venir à cette conclusion, le réassureur a considéré comme marché potentiel le groupe des Canadiens âgés entre 35 et 54 ans, soit une population de 10,1 millions d’individus en 2006.

Ensuite, il a présumé que 35% de cette population seraient inadmissibles à une police maladies graves pour des raisons de revenu ou de santé. Enfin, Munich Re établit la prime moyenne des polices à 1 000$.

En vertu de ces critères, le potentiel de vente en 2006 s’est établi à 6,6 millions de polices et 6,6 milliards$ de nouvelles primes.

Devant ce potentiel, Munich Re s’interroge sur l’état des ventes. Ainsi, les ventes de 2006 représentaient un ralentissement par rapport à 2005. Cette dernière année a d’ailleurs vu les ventes d’assurance maladies graves ralentir au Canada, phénomène causé par l’augmentation des primes survenues en grande partie au début de 2005. Après avoir atteint un sommet de 95,2 M$ en 2005, les nouvelles primes d’assurance maladies graves ont ainsi périclité à 89,2M$ en 2006, révèlent les données de Munich Re.

Le réassureur pointe toutefois du doigt d’autres raisons de ce déclin, qui sont autant de défis.

Parmi eux, a exposé Munich Re, le produit de maladies graves ne présente qu’un historique limité de résultats. Ainsi, il a avant tout été conçu en fonction des statistiques disponibles sur l’incidence des maladies. Autre raison : au Canada, il y a une forte volonté de maintenir les taux de primes garantis, ce qui pousse le prix du produit à la hausse. De plus, le produit de gamme intermédiaire distribué ici affiche des caractéristiques de pointe. Il existe donc peu de solutions à prix modeste. Tant les assureurs que les réassureurs se demandent également quel impact auront sur la tarification et les définitions les futures découvertes médicales.

Pour sa part, les conseillers hésitent toujours autant avant d’entrer de plain-pied dans ce créneau d’affaires. Parmi les autres participants à la présentation, le vice-président des ventes chez AIG, Daniel Dessureault, sait d’expérience que peu de vendeurs se spécialisent en assurance maladies graves. « Seulement 25% des conseillers osent proposer l’assurance maladies graves à leurs clients », déplore-t-il.

M. Dessureault a de plus affirmé que les ventes de maladies graves ne progresseraient pas tant que l’industrie n’aura pas maîtrisé les défis exposés par Munich Re.

Mythes déboulonnés

Bien des barrières devront aussi être abattues du côté des conseillers. Un des facteurs qui font hésiter ceux-ci à offrir ce produit : les difficultés qu’ils perçoivent lors de la souscription du risque. Les délais interminables et un taux de refus élevé en maladies graves sont pour eux des irritants qu’ils considèrent incontournables.

Or, ces irritants se fonderaient sur des mythes, dénonce Munich Re. Dans une étude sur les maladies graves publiée en 2006 (Sondage sur la MG 2006), Munich Re révèle en effet que le délai d’émission n’est pas si catastrophique que l’on croit en assurance maladies graves. Ainsi en 2005, 44% des polices d’assurance maladies graves ont été émises dans les 30 jours qui ont suivi la réception de la proposition par la compagnie, et près de 20% l’ont été dans les 31 à 45 jours.

En guise de comparaison, 58% des polices d’assurance vie ont été émises dans les 30 jours qui ont suivi la réception de la proposition par la compagnie en 2005.

En ce qui touche les refus en maladies graves, le sondage de Munich Re démontre qu’ils ont atteint 13% de toutes les polices proposées en 2005. Les polices sans suite (le client refuse ou change d’idée entre-temps) ont atteint 12%, et les polices non remises, 4%. Ces données n’ont pas été spécifiées pour l’assurance vie. De plus, 71% des propositions soumises en assurance maladies graves ont débouché sur l’émission d’une police en 2005, contre 79% pour les propositions d’assurance vie.

Du côté des polices émises en maladies graves en 2005, 59% l’ont été au taux standard (dont 4% avec des exclusions) et 12% ont été émises avec surprime.

Enfin, plusieurs croient que le réassureur intervient toujours dans la décision de l’assureur d’émettre ou non la police. Selon un tarificateur chevronné, il n’en est rien. « La décision, c’est l’assureur qui la prend 95% des fois », a lancé la vice-présidente, tarification et nouvelles affaires, Hélène Châtelain, au siège social d’AIG à Toronto.

La compagnie d’assurance a d’ailleurs le pouvoir d’engager automatiquement la responsabilité du réassureur pour une partie du risque souscrit, sans avoir à le consulter chaque fois. C’est ce qui s’appelle la rétention automatique, une pratique courante dans l’industrie, explique Mme Châtelain.

Ce genre d’entente repose toutefois sur la bonne foi des parties. L’assureur qui coupe les coins ronds quant aux règles de souscription admises en maladies graves verra le réassureur se montrer moins flexible à son égard.

Souscription précise

Pour assurer le respect des règles, la tarificatrice recommande une démarche rigoureuse de souscription, ce qui commence dès l’étape de la prise des renseignements par le conseiller, estime-t-elle. « Je vous suggère de compléter la proposition longue pour que cela aille plus vite du côté de la tarification », a-t-elle recommandé à son audience. De plus, il lui apparaît crucial que le conseiller ait en main toutes les déclarations médicales du client dès le début du processus de soumission.

Elle recommande aussi la plus grande prudence aux conseillers lors de la prise de renseignements auprès des consommateurs « avisés », par exemple les médecins ou… les tarificateurs.

Les antécédents familiaux demeurent la pierre angulaire du succès ou de l’échec d’une proposition d’assurance maladies graves. Entre autres, il est très important de connaître tout diagnostic précoce d’une maladie dans la famille.

En présence d’un client qui présente un portrait sombre de ses antécédents médicaux, le conseiller ne doit pas perdre espoir. « Le client pourrait s’en tirer avec une surprime. De plus, le simple recours à des exclusions, sans surprime, est une tendance à la hausse. » Elle a observé à ce jour une pratique de surprime minimale de 25% et maximale de 150%.

Il est aussi très important de connaître tous les détails de la profession ou les autres activités qui pourraient prédisposer le client à contracter l’une des conditions médicales couvertes par le produit proposé.

Hélène Châtelain rappelle aussi que des crédits sont offerts au client dans certaines situations. Par exemple, un non-fumeur sans antécédents médicaux, avec une tension artérielle et une taille normales, gagne des points. Des crédits peuvent aussi être offerts aux personnes à assurer avec des résultats normaux de cholestérol, de tension artérielle et d’électrocardiogramme à partir de 50 ans et plus.

Dans tous les cas, le client adopté n’est pas pénalisé pour l’absence d’antécédents familiaux.

Publicité
Sur le même sujet …