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Le marché exigeant explique la perte d’influence des dirigeants d’assureurs à courtage au Québec

par Hubert Roy | 14 août 2018 07h00

Peut-on y voir une perte d’influence du Québec chez les assureurs à courtage ? Non, affirment des courtiers interrogés par le Journal de l’assurance. C’est plutôt le resserrement du marché, attribuable aux mauvais résultats enregistrés par les assureurs au Québec, qu’il faut avant tout pointer du doigt pour expliquer cette perte d’influence.

Louis-Thomas Labbé, PDG de GPL-Gallagher, souligne que le débat sur le poids du Québec chez les assureurs à courtage n’est pas nouveau. Pour lui, en ce qui concerne l’assurance des grands risques en entreprises, les décisions se sont toujours prises de Toronto. Pour les petits et moyens risques, des assureurs ont des présences assez solides au Québec, dit-il. Il précise que les courtiers ne doivent pas s’en inquiéter.

Ce qui le préoccupe vivement est la perte de talents chez les assureurs québécois. « Chez plusieurs assureurs, ça ne vaut pas cher la tonne. Nous avons tous de la difficulté à embaucher. C’est vrai aussi dans le secteur manufacturier », dit-il. M. Labbé dit aussi croire que les assureurs mettront la pédale douce dans le recrutement au cours des prochaines années. Pourquoi ? Parce qu’ils ont investi des millions dans les fintechs, dit-il.

« Je ne suis pas certain qu’il y aura beaucoup de souscripteurs dans 10 ou 15 ans au Québec. La table est mise, ce n’est qu’une question de temps. Le courtier n’aura qu’à entrer ses données dans le système et le tout sera automatisé. La soumission sortira. Le courtier pourra négocier ensuite les conditions. C’est lui qui sera à la meilleure place, car il sera face au client et il lui donnera du conseil. »

L’économie le justifie

Pour M. Labbé, ce sont des raisons économiques qui justifient la perte d’influence des équipes de direction des assureurs à courtage au Québec. Pas des raisons politiques.

Bien que des assureurs diminuent leur présence au Québec, il souligne qu’il y en a qui prennent le chemin inverse et voit une occasion de croitre au Québec. Liberty Mutual en est un, selon lui, qui a compris cela et qui investit massivement au Québec.

Stéphan Bernatchez, président de Fort Assurance, attribue lui aussi au resserrement du marché d’assurance québécois la diminution de la présence des assureurs à courtage au Québec. « C’est une question cyclique. Nous n’avions pas vécu un marché aussi complexe depuis longtemps. Ce n’est pas au client qu’on doit vendre la couverture, mais à l’assureur. Ce dernier doit prendre une décision, qui, parfois, ne nous semble pas aussi pragmatique ou poussée qu’on le voudrait. Ce ne sont pas des décisions locales. Ça a toujours existé. C’est plus évident en ce moment. »

Similaire ailleurs

Celui qui a été président du conseil d’administration de l’Association des courtiers d’assurance du Canada (ACAC) souligne que cette situation se vit partout au Canada, bien qu’elle soit moindre en Ontario, vu la présence de sièges sociaux. « Si les résultats étaient meilleurs, ce ne serait pas le cas. Les assureurs souffrent partout au Canada. Les décisions sont prises différemment. Elles sont plus axées sur la rentabilité. »

Il ajoute que comme gestionnaire d’entreprise, il tente de décentraliser les décisions. Or, quand les résultats sont mauvais, une centralisation s’en suit. « C’est un enjeu de gestion avant tout. »

Bernard Chagnon, PDG d’Univesta Assurance et services financiers, dit que la situation varie d’un assureur à l’autre. « Il y a des assureurs qui gèrent le tout de façon plus globale, notamment ceux qui ont de grandes capacités en biens. C’est normal pour une entreprise de communiquer ses valeurs tout au long de ses échelons. Un assureur doit avoir une seule culture d’entreprise. Il ne peut pas en avoir une par province. »

Il est vrai qu’au Québec, le contexte légal est différent, du fait qu’on y retrouve le Code civil et non la common law, dit M. Chagnon. Ça amène des enjeux différents, mais les assureurs les gèrent bien. Il faut néanmoins s’intéresser aux relations qu’on doit avoir à Toronto. Ce n’est pas différent de ce qu’on faisait il y a dix ans », dit M. Chagnon.

M. Chagnon met toutefois en garde les assureurs tentés de trop généraliser leurs décisions à l’échelle nationale. « C’est normal qu’il y ait une branche qui aille moins bien parfois. L’assureur doit adapter ses décisions. Ce qui se fait dans notre industrie se fait aussi dans d’autres. Il serait illogique de penser le contraire. »

Pour François Jean, président de Forum Risque et Assurance, il y a un nombre limité d’assureurs dont les décisions se prennent au Québec. Il dit aussi avoir vu beaucoup de délégations d’autorité qui ont été réduites ou éliminées à Montréal.

« Beaucoup de décisions se prennent à Toronto, voire aux États-Unis dans certains cas. Qu’est-ce que ça fait ? Ça crée un délai de temps pour obtenir une soumission. C’est quelque chose qu’on est habitué dans les moyens et gros risques. Même quand il y avait des délégations d’autorités à Montréal, il y avait des délais. Les souscripteurs étaient eux-mêmes limités dans ces cas. »

Acquérir hors Québec

Yan Charbonneau, qui possède notamment Deslauriers + Associés et Couture Rochette, affirme que le poids décisionnel du Québec est beaucoup plus faible qu’il était. « Il y a un minimum d’assureurs qui prennent encore certaines décisions au Québec. Tout ce qui est gros, complexe ou qui ne rentre pas dans le moule s’en va à Toronto. C’est la même chose en réclamations. S’il y a une décision litigieuse, un appel est fait à Toronto. »

C’est aussi le cas pour tout ce qui a trait aux partenariats, que ce soit pour une acquisition ou un prêt, dit M. Charbonneau. « Il est possible d’obtenir un prêt de 500 000 $ au Québec. Si tu veux un placement dans les sept chiffres, tu dois aller à Toronto. Dans certains cas, la décision se prend même à New York ou à Londres. »

Il déplore que cette situation entraine des différences de traitement. M. Charbonneau dit avoir vécu une situation où il était en compétition avec un courtier ontarien et que celui-ci a obtenu un meilleur taux que le sien.

Pour pallier cette situation, M. Charbonneau cherche activement à acquérir un cabinet de côté ontarien. Il se demande même pourquoi certains cabinets plus grands que lui n’ont pas encore posé ce geste.

« Les sièges sociaux sont en Ontario. Les grands courtiers sont nationaux. Je veux y avoir des comptoirs auprès des assureurs. J’ai des risques qui sont plus difficiles à placer parce que je suis établi au Québec. Je dois prendre cette direction », dit-il.

Difficile d’obtenir une faveur d’un assureur

Sylvain Racine, président de Racine & Chamberland, relate que si certains assureurs font le ménage, ce n’est pas le fruit du hasard. « Un assureur qui a connu une mauvaise année en 2017 a laissé partir des dirigeants. On nous a fait comprendre que ça venait du siège social. Pour un autre assureur, le Québec ne représente que 5 % de son volume. Il veut l’augmenter, mais c’est sûr que le Québec ne pèse pas lourd. »

Il ajoute que tout dépend aussi beaucoup du dirigeant en place. « Dans certains cas, ils ont une influence nationale. Ils ont plus d’écoute, car ils peuvent montrer plus haut. On a aussi nos joueurs québécois qui entrent dans la donne ».

En fin de compte, M. Racine dit qu’il est plus maintenant difficile de demander une faveur à un assureur. « Parfois, j’ai des dossiers ex gracia, où le risque n’est pas couvert. Dans certains cas, ça ne représente qu’une prime de 7 000 $. Je me fais dire qu’il faut demander la permission à Toronto. Les bras m’en tombent ! Ces assureurs ne comprennent pas la réalité du Québec. »

En tant que courtier québécois, M. Racine souligne qu’il n’a pas toujours le même poids qu’un courtier ontarien. « Le 15 M $ que je souscris en assurance automobile en vaut 45 M $ chez eux. C’est donc sûr que je n’aurai pas le même poids chez l’assureur. Certains assureurs ne comprennent pas non plus la réalité que nous vivons avec les assureurs directs parce qu’ils ne la vivent pas eux-mêmes. »

M. Racine ajoute qu’à cause de la langue, les courtiers sont souvent les derniers à bénéficier des innovations technologiques des assureurs à courtage. Le phénomène s’accentue étant donné la centralisation des décisions. « Au lieu d’avoir quatre ou cinq centres décisionnels, les assureurs n’en ont plus qu’un. Les assureurs coupent ainsi dans les dépenses et dans les postes. Il y avait de la délégation qui se faisait des sièges sociaux chez certains assureurs. Ce n’est plus le cas. Nous ne sommes pas la seule province à vivre cela. »

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