« Le marché familial, traditionnellement desservi par des généralistes, constitue un marché négligé », indique Christian McGuire, vice-président régional Québec de PPI, lors du Congrès de l’assurance de personnes, tenu le 18 novembre 2025 au Palais des congrès de Montréal.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : à l’occasion d’un récent sondage de LIMRA et de Life Happens, 21% des Canadiens ont déclaré qu’ils n’avaient pas d'assurance vie, mais qu’ils en auraient besoin, tandis que 10% ont indiqué qu’ils en avaient, mais qu’il leur en faudrait plus.

Le besoin d’assurance vie concerne donc 31% de la population, soit environ 8 millions d’habitants, relève le panéliste à la discussion intitulée Déclin des ventes de polices : des pistes de solutions encourageantes. Et ce chiffre devrait dépasser les 10 millions de personnes en 2043, d’après les projections démographiques,

« Est-ce que les gens qui n’ont pas de police d’assurance – qui ont pris cette décision-là ou qui ne savent pas qu’ils en ont pris une – ont été bien accompagnés? », se demande d’ailleurs Chantal Lamoureux, présidente de la Chambre de l’assurance, questionnée en marge du panel sur les solutions au déclin des ventes de polices d’assurance vie par l’organisateur de l’événement, Serge Therrien, président et éditeur des Éditions du Journal de l’assurance.

Selon Mme Lamoureux, aider la population à mieux comprendre le rôle des membres de la Chambre est une des solutions qui pourrait contribuer à faire en sorte que les citoyens soient bien accompagnés et obtiennent de bons conseils afin de prendre les décisions qui conviennent à leurs besoins. « C’est la valeur ajoutée du rôle-conseil [pour les clients] ; c’est de prendre des décisions en toute connaissance de cause », dit-elle.

Éduquer le grand public

Pour Christian McGuire, la première étape pour contrer la baisse du nombre de polices vendues consiste à lever les freins de la clientèle à l’égard de l’assurance vie. À commencer par la perception de son coût : le tiers des Canadiens pensent qu’elle coûte plus cher qu’elle ne l'est réellement, mentionne-t-il.

Remboursement de dettes, épargne pour les études des enfants, épargne pour la retraite, fonds d’urgence… les priorités financières de la clientèle sont nombreuses, et ne comprennent pas forcément l’assurance vie. Pourtant, celle-ci impacte directement leur sécurité financière. « C’est à nous d’en parler pour nous assurer que les gens peuvent faire face aux imprévus », croit M. McGuire.

Christian Mercier, président-directeur général d’UV Assurance, souligne également le besoin d’accompagnement de la clientèle, d’autant que l’éducation financière a fait cruellement défaut ces dernières décennies. La mutuelle, qui s’adresse aux familles de la classe moyenne au Canada, connaît une croissance fulgurante depuis cinq ans, mentionne-t-il. « Il y a plein d’informations sur le web, mais il n’y a pas de conseils. Il y a un vide. L'assurance, c’est complexe, les produits financiers, c’est complexe », fait valoir M. Mercier

Recruter et former une équipe

Éduquer le grand public, c’est bien, mais encore faut-il disposer des ressources nécessaires. « Ça prend vraiment beaucoup de gens pour fournir la demande », mentionne Samuel Lajoie, vice-président des ventes et du réseau Carrière d’IA Groupe Financier, auquel 1100 personnes se sont jointes en 2025, contre 1200 l’année précédente.

De plus, ces recrues doivent pouvoir bien vulgariser les notions financières. Selon les statistiques partagées par Christian McGuire, sept Canadiens sur dix disent être plus confus après avoir rencontré un conseiller qu’avant. « Nous, ce qui nous aide vraiment, c’est qu’on a développé des modèles de collaboration à l’interne », partage M. Lajoie. Il souligne l’importance d’adapter la structure de cabinet et de privilégier le travail d’équipe pour créer les conditions de la croissance.

En matière de recrutement et de formation, le marché de l’assurance de personnes pourrait s’inspirer du travail effectué ces dernières décennies par la Coalition pour une relève en assurance de dommages. Robert LaGarde, président et chef de la direction, explique que la constitution de dizaines de partenariats avec les établissements d’enseignement a permis de bâtir une relève qualifiée. Il souligne « l’équilibre qui existe entre la force de la main-d’œuvre et le volume d’affaires [de l’industrie] qui augmente en conséquence » sur le marché de l’assurance de dommages.

Simplifier le travail des conseillers

Le conseiller, « c’est la pièce centrale du plan stratégique », affirme sans détour Christian Mercier. Pour faciliter le travail quotidien, son entreprise réalise des investissements importants concernant la charge réglementaire en conformité et à la cybersécurité

« Un des enjeux, c’est le manque de temps que le conseiller a dans sa journée », soulève de son côté Christian McGuire. Selon lui, les outils numériques vont permettre aux conseillers de bonifier leur offre et de faire des choses plus rapidement, plus facilement, et de les standardiser.

Christian Mercier se montre lui aussi convaincu que la technologie et la simplicité du processus constituent des avantages concurrentiels. « Les formulaires, ça va devenir quelque chose du passé », affirme-t-il ainsi. Avant de poursuivre : « Ce qui est important, c’est d’avoir des parcours dans nos systèmes, afin d’obtenir l’information nécessaire pour émettre des polices d’assurance, avec une bonne gestion de risque et de bonnes analyses de dossiers. »

Moderniser les produits d’assurance vie

Dans les enquêtes, les jeunes générations (Y et Z) indiquent clairement ce qui pourrait les pousser à acheter de l’assurance vie. Christian McGuire s’inspire de leurs réponses pour repenser l’offre proposée :

  • Un revenu garanti : pourquoi ne pas commencer par de l’assurance temporaire, et expliquer aux clients qu’éventuellement, il y aura des solutions de garantie à long terme, à travers des valeurs de rachat lorsqu’ils feront des transformations?
  • Des programmes de bien-être : ces produits existent chez certains assureurs, comme Manuvie et son programme Vitalité.
  • Une assurance vie incluse avec l’assurance-dommages ou l’assurance-hypothèque : il faut savoir que 238 conseillers détiennent le double permis, selon Chantal Lamoureux. « Si ce n’est pas votre cas, travaillez en collaboration avec un courtier en assurance dommages, qui va pouvoir compléter votre offre en individuel, et avec un courtier en assurances hypothécaires, pour vous assurer qu’une assurance vie invalidité ou maladie grave est proposée dès qu’une nouvelle hypothèque est mise en place », conseille Christian McGuire.
  • Une assurance à court terme : l’assurance vie temporaire existe depuis longtemps, mais elle peut maintenant être davantage personnalisée, pour choisir un terme sur-mesure.

« Les opportunités ne manquent pas, c’est à nous de nous adapter aux besoins de nos clients et de leur montrer comment ça fonctionne », résume Christian McGuire.