Le risque déchirant de ne pas aborder les besoins en assurance de ses proches

Si vous faites partie des conseillers qui évitent d’aborder le sujet de l’assurance avec leurs amis et leur famille, sachez que votre réticence pourrait mener au drame. Il est important que vous compreniez pourquoi il est essentiel de changer votre vision des choses.

Dans les années 2000, j'ai fait un grand saut dans ma carrière : je suis passé d'une pratique du droit brillante, mais stressante, à la gestion d'une entreprise proposant des séminaires et des formations en vente. C’est à ce moment-là qu’on m’a proposé un poste de formateur en vente et concepteur de séminaires chez First Investors, une société de courtage et d’assurance vie.

J'ai obtenu toutes les licences nécessaires et je suis allé travailler sur le terrain avec les conseillers de l'entreprise pour les aider à améliorer leurs ventes.

Mon « patron » était Marv, qui portait alors deux chapeaux : président et directeur national de la formation en vente, également connu sous le nom de « directeur de l'Université de First Investors ».

Quelques mois après avoir commencé à travailler ensemble, Marv m’a confié : « J'ai un cancer incurable. Je ne sais pas combien de temps il me reste. »

Il m’a dit qu’il me préparait à prendre sa place. Il m’a assuré qu’avec le travail que j’avais déjà accompli avec les conseillers, les directeurs régionaux m’accepteraient dans ce rôle.

Puis il m’a raconté une histoire que je n’ai jamais oubliée. Une histoire qui, j’espère, changera la façon dont vous percevez l'importance de ce que vous faites.

Lors de nos séances de formation en vente, j'apprenais déjà aux conseillers qu'il existait quatre voies pour obtenir des clients :

1. Les personnes que vous connaissez déjà, notamment vos amis et votre famille ;
2. Les personnes que vous rencontrez, soit par hasard, soit grâce à un réseautage ciblé ;
3. Les personnes que vous trouvez grâce à tous vos efforts de marketing ;
4. Les introductions venant des trois précédentes catégories.

L’histoire de Marv portait sur la première de ces catégories.

L’histoire qui a transformé ma vision pour toujours

L'épouse de Marv avait une sœur qui vivait avec son mari Alan et leurs deux petites filles. Pendant que Marv construisait son entreprise en appelant des inconnus en utilisant différentes méthodes, il évitait délibérément d’aborder le sujet de l’assurance vie avec ses proches. Il ne voulait pas « les déranger ». Il n’a donc jamais parlé de couverture à Alan, qui était le seul soutien financier de sa famille.

Pendant ce temps, la belle-soeur de Marv, suppliait son mari de parler à son beau-frère d’assurance vie. La réponse d’Alan était toujours la même :

« Marv est occupé à démarrer sa nouvelle carrière. Je suis sûr qu’il nous en parlera quand il aura plus de temps. »

Mais le temps a fini par manquer.

Alan est décédé subitement. Il n’avait aucune assurance vie. Sa femme, la belle-sœur de Marv, a dû retourner travailler à temps plein, vendre leur maison, emprunter pour payer les études universitaires des enfants et faire face à une vie de luttes financières qui auraient pu être évitées.

Dévastée par la perte de son mari, la belle-soeur de Marv lui en voulait également à lui; d'avoir laissé Alan mourir sans couverture d’assurance. Lors de l'enterrement, elle a dit à Marv qu’il ne verrait plus jamais ses nièces, le blâmant pour leur situation financière. Tandis qu'il construisait son entreprise avec des inconnus, il n'avait même pas pris la peine de vérifier si ses proches étaient protégés.

Il a fallu des années avant qu'il reprenne contact avec ses nièces, maintenant adultes. Ce moment – entendre la douleur et la colère dans la voix de leur mère – a hanté Marv.

Et aujourd'hui, cette histoire me hante aussi, car j'ai vu trop de conseillers faire la même erreur. Ils me disent qu'ils ne veulent pas « déranger » les gens qu'ils aiment ou risquer de détériorer leurs relations.

Pour protéger son entourage

La vérité : éviter sa famille n’est pas de la gentillesse, c’est les exposer à un risque inutile.

Bien sûr, si vous vous voyez uniquement comme un vendeur, peut-être que l'évitement semble légitime. Mais si vous vous percevez comme quelqu'un qui prévient les catastrophes financières, offre de la protection et résout des problèmes, alors éviter ces discussions est l'opposé de prendre soin de vos proches.

Votre première avenue pour développer votre carrière, ce sont les gens que vous connaissez déjà, surtout vos amis et votre famille. Mais plus important encore, ne sont-ils pas ceux que vous voulez voir être préparés financièrement pour leur avenir? Alors, pourquoi commencer par des inconnus?

Ce message qui pourrait sauver un proche

Depuis cette conversation avec Marv, je raconte toujours cette histoire. Si vous trouvez des excuses pour ne pas aborder vos proches, et que cette histoire vous montre qu'il est important de le faire, il n'est pas trop tard. Essayez quelque chose comme ceci :

« Jean, Marie, je vous dois des excuses. J’ai aidé des inconnus à protéger leurs familles, mais je ne vous ai pas offert la même chose. J’avais peur que cela vous mette mal à l’aise ou que vous vous sentiez obligés, mais je réalise maintenant qu’il est plus important que je m’assure que vous êtes protégés. Si c’est déjà le cas, dites-le simplement, sans pression. D'accord? »

Ne laissez pas le silence causer des regrets

Les conseillers qui me disent qu’ils n’ont personne à appeler se mentent souvent à eux même. Si vous devez renouer des liens pour être plus à l’aise de parler d’investissements et de protection, commencez lentement. Mais, en attendant, les appels les plus importants que vous ferez sont ceux aux amis et à la famille que vous n’avez pas encore contactés.

Car si le drame frappe et qu’ils ne sont pas protégés, vous regretterez toute votre vie de ne pas les avoir approchés.

Prenez le téléphone aujourd’hui. Ne laissez pas le « plus tard » devenir « trop tard ».