Conférencier professionnel, Patrick Leroux a animé le Sommet de la vente qui s’est déroulé à Montréal le 13 novembre 2024, dans le cadre du 27e Congrès de l’assurance de personnes.
En trois sessions, M. Leroux a présenté 12 conférenciers qui se démarquent. Dans la première, il a convié cinq conférenciers à révéler comment la planification stratégique leur a permis d’amener leur entreprise à de nouveaux sommets.
Dans cette deuxième session, Patrick Leroux a appelé quatre conférenciers à révéler comment ils ont conduit leurs opérations avec empathie et écoute pour multiplier les succès.
Comment prendre sa place ?
Après des études d’ingénieur et une incursion dans le milieu bancaire, Brian Robertson devient vice-président de Partenaires financiers Robertson en 2022, dans le cadre d’un plan de relève de l’entreprise fondée par son père il y a plus de 50 ans. « Le premier grand défi auquel j’ai dû faire face a été de conserver la loyauté des clients », confie M. Robertson. Pour le relever, il multiplie les rencontres en compagnie du père pour montrer que le fils rejoint l’équipe plutôt que de tasser le père. Il gagne la confiance des clients une rencontre à la fois. Ils sont conquis par son écoute, son empathie.
Prendre la relève, c’est une opportunité d’honorer ce qui a été construit, tout en bâtissant quelque chose de nouveau – Brian Robertson
Autre défi de Brian Robertson : moderniser l’entreprise pour attirer une nouvelle génération de clients. Il implante un logiciel de gestion de la clientèle qui permet de stimuler la croissance. M. Robertson en retient que la succession n’est pas seulement un changement de leadership, c’est une transformation. « Prendre la relève, c’est une opportunité d’honorer ce qui a été construit, tout en bâtissant quelque chose de nouveau », ajoute M. Robertson.
Il a un conseil pour ceux qui préparent une succession : « Faites de la confiance votre fondation ; communiquez ; engagez-vous et souvenez-vous que le changement ne réussit que si vous respectez le passé tout en préparant l’avenir », conclut-il.
Déstabiliser pour vendre
Votre client veut entendre la vérité sur ce que votre offre lui apporte à lui et son entreprise - Richard Benoît
Ses 35 années d’expérience font dire à Richard Benoît que les bonnes questions sont parfois celles qui déstabilisent le client, qui le font réfléchir, pour son bien. Il faut écouter et écouter encore, puis « démontrer hors de tout doute que nous avons la solution pour son futur », insiste le propriétaire du cabinet Gestion Phocus. « Restez silencieux ; ne répondez pas à sa place. Demandez-lui toujours ce qu’il pense. Affichez vos valeurs et vos convictions. Votre client veut entendre la vérité sur ce que votre offre lui apporte à lui et son entreprise », dit-il.
Après que le langage corporel du client révèle qu’il a compris son offre, M. Benoît demande : « payez-vous annuellement ou mensuellement ? » Si le client hésite, il propose : « Laissez l’assureur réfléchir à votre place » ou « débutez le dossier et votre santé décidera ». En derniers recours, Richard Benoît lui explique que si l’assureur change son offre, la demande sera à refaire ou le client sera remboursé. « Restez calme et dans le moment présent. Soyez concis : une offre de trois choix suffit. Ayez le même discours et les mêmes croyances à travers le temps. Restez dans le concret, le solide : vous savez ce qui est bon pour le client », croit M. Benoît.
Comment obtenir les documents d’entreprise ?
Obtenez un maximum d’information sur l’entreprise du client sans demander les documents - Jean-Sébastien Jutras
Planificateur financier, président de Jutras Gestion de patrimoine et de L’Astuce formations, Jean-Sébastien Jutras a présenté sa recette pour obtenir les documents qui lui permettront d’optimiser son offre d’une solution. La première rencontre doit servir à préparer la prochaine.
« Obtenez un maximum d’information sur l’entreprise du client sans demander les documents », recommande M. Jutras. Quels sont vos profits et que faites-vous de vos surplus ? Les réponses vous feront mieux comprendre les finances de l’entreprise. Le Registre des entreprises du Québec peut permettre de dresser l’organigramme.
Le client vous parle de ses investissements ? Dites à la prochaine rencontre : « Je vous présenterai un portefeuille structuré efficacement sur le plan fiscal, en plus de vous expliquer comment bien gérer votre impôt en main remboursable aux taux de dividende (IMRTD). » Il vous parle de ses actifs immobiliers ? Dites : « Je vous montrerai les répercussions fiscales à long terme d’avoir des immeubles dans votre compagnie de gestion. »
Enfin, un oui à la question « Votre compagnie continuerait-elle de fonctionner si vous étiez malade ? » vous permet de dire : « Je vous montrerai comment gérer ce risque. » Proposez l’assurance maladies graves et parlez de la police en propriété partagée (entre actionnaire et compagnie), suggèrera Jean-Sébastien Jutras à un client dont les surplus aboutissent à sa compagnie de gestion. Le reste des documents débouleront, croit-il. « Lorsque vous démontrez la valeur de vos conseils, vous êtes en position de demander les déclarations d’impôt, les états financiers, les relevés de placements, l’organigramme, etc. »
Les questions qui dérangent
Président d’Expertiz gestion de patrimoine, Tony Guzzo s’en confesse : il pose à ses clients des questions qui dérangent. M. Guzzo a découvert cet outil il y a plusieurs années, lorsqu’il a suivi le programme Strategic Coach, de Dan Sullivan. Lorsqu’il rencontre un entrepreneur pour la première fois, il n’amorce pas la relation en lui parlant d’assurance ou d’investissement. Il s’enquiert immédiatement de ses préoccupations : « Des dangers guettent-ils présentement votre entreprise ? » Selon Tony Guzzo, provoquer cette ouverture dont l’entrepreneur a rarement l’occasion crée des liens solides.
En deuxième lieu : « Quelles-sont les occasions qui se présentent, et avec qui les évaluez-vous ? Qui seconde vos décisions d’acquérir ou de vendre ? Nous nous engageons dans une discussion très loin de la répartition d’actifs, de l’impôt au décès ou du transfert de patrimoine », souligne Tony Guzzo. Des clients qu’il rencontre la première fois lui confient souvent qu’ils ne se sont jamais ouverts à ces questions avec un proche. « Quelles sont les forces que vous ne maximisez pas ? » en fait reculer plus d’un sur leur chaise. « Le client ne s’y attend pas, mais la question fait réfléchir », ajoute M. Guzzo.
