Pour réussir dans le marché des moyennes entreprises, communément appelé mid-market, l’assureur et le courtier doivent se spécialiser dans un ou plusieurs secteurs économiques.
Peu importe sa position dans la chaine de distribution des produits d’assurance pour les entreprises de moyenne taille, il est nécessaire de cibler quelques secteurs et d’en devenir des spécialistes pour réussir.
Jean-François Beaulieu, directeur des ventes au Québec chez Hub International, est catégorique : la seule façon pour un courtier de se démarquer est de se spécialiser. « L’ère du courtier généraliste est révolue. Avec l’arrivée de plus en plus d’assureurs directs sur le marché des petites entreprises, il faut trouver un moyen de sortir du lot dans le marché des moyennes entreprises. »
Le cabinet a d’ailleurs créé un poste de chef des spécialités, dont les fonctions ont été confiées à Maxime Brien en aout dernier. Celui-ci était directeur du transport chez Hub auparavant.
Mathieu Gagnon, courtier et vice-président chez Vézina Assurances, souligne toutefois que ce n’est pas obligatoire. « Un courtier n’est pas obligé de se spécialiser, mais ça aide à la crédibilité. Les prospects le voient quand un cabinet n’a pas de spécialité sectorielle. Dans d’autres industries, tout l’environnement est structuré selon des spécialités. Tous les fournisseurs de services se spécialisent dans un ou plusieurs secteurs », précise-t-il.
Trouver une spécialité
Le cabinet BFL Canada n’exclut aucun secteur, mais a tout de même certaines spécialités. « Nous encourageons nos courtiers à trouver une spécialité dans laquelle ils doivent se distinguer. La concurrence dans le marché est forte », explique Daniel Binette, vice-président régional, Est du Canada.
Les cabinets et assureurs partagent plusieurs des mêmes spécialisations. La plus répandue est le secteur de la construction. Chez GPL Assurance, l’industrie compte pour 15 % des affaires totales du cabinet, indique son PDG Louis-Thomas Labbé.
« Tout le Québec doit être refait, lance-t-il à la blague. À Montréal, il n’y a pas un coin de rue sans cône orange. C’est bon pour les affaires. »
Sans en préciser l’importance au sein de son cabinet, M. Beaulieu confirme que la construction est en pleine effervescence. « Après la commission Charbonneau sur l’industrie de la construction, l’industrie et les projets d’envergures étaient au ralenti. Maintenant, le gouvernement investit davantage. »
François Jean, président de Forum risques et assurance, soutient que le potentiel du secteur de la construction dépend largement de l’économie. « Il y a des périodes où il y a beaucoup d’investissements dans les infrastructures et les nouvelles constructions. »
Ce n’est pas un hasard si la construction est aussi populaire auprès des courtiers, révèle Stéphane Lespérance, responsable pour l’Est du Canada chez Aon. « On remarque un grand appétit pour la construction de la part des assureurs, puisque le secteur est un vecteur important pour l’économie. Il y a plusieurs opportunités intéressantes. »
Le deuxième secteur le plus cité est celui de la technologie, incluant l’intelligence artificielle, la biotechnologie et l’économie du savoir. Chez GPL, ces marchés comptent pour 10 % des affaires.
« L’intelligence artificielle est à la mode en ce moment, parce qu’elle n’en est qu’à ses balbutiements. Dans cinq à dix ans, tous les secteurs économiques seront touchés par l’intelligence artificielle. Au Québec, nous sommes champions dans ce domaine, ce n’est pas pour rien que des géants comme Google, Microsoft et Facebook s’installent ici. Il faut garder ces entreprises ici et s’assurer qu’elles grandissent », affirme M. Labbé.
Le manufacturier encore là
Finalement, le secteur manufacturier a également été nommé comme ayant un bon potentiel. Tant CNA que GPL ont conquis ce marché. C’est un secteur en transformation avec l’arrivée des startups, mentionne M. Labbé.
« Les manufacturiers seront encore présents dans 20 ans, mais les startups dans le secteur des technologies commencent à prendre le marché d’assaut. Les entreprises manufacturières doivent donc vendre à l’extérieur du pays pour réussir, sortir du Québec pour croitre. Pour l’instant, l’assiette de prime est toujours importante. Le secteur continuera à être important pour l’économie. Est-ce que la croissance pour nos affaires globales proviendra de ce secteur ? Je ne crois pas », explique-t-il.
