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Les agents généraux délèguent coaching et mentorat aux super-cabinets

par Alain Thériault | 06 janvier 2017 07h00

Frédéric Perman | Photo : Réjean Meloche

Des agents généraux exploitent l’avenue créée par les super-cabinets pour leur déléguer coaching, mentorat et même soutien aux conseillers.

En mai, Financière S_entiel a ouvert une succursale à Trois-Rivières. Conseiller influent dans la région depuis plus de 20 ans, Michel Chevalier dirige ce qui est devenu le fondement de cette succursale. En entrevue au Journal de l’assurance, le responsable du développement de succursales et vice-président développement des affaires, Frédéric Perman, a qualifié ce nouveau bureau de centre financier affilié.

Le mandat de M. Chevalier consiste à s’entourer de conseillers performants pour accélérer le développement de S_entiel dans la région trifluvienne. L’agent général fournit en retour son soutien : plateforme électronique et réseau d’alliances multidisciplinaires, entre autres.

« Notre stratégie est de déléguer le développement des affaires à des conseillers d’influence en mesure d’attirer des clients et d’autres conseillers », a expliqué M. Perman. Il entend poursuivre ces ouvertures dans diverses régions du Québec, dont l’Île-de-Montréal.

« Grâce aux centres d’influence que seront les succursales, Financière S_entiel obtiendra plus de volume et réalisera des économies d’échelle », a ajouté M. Perman. Le directeur d’un centre et ses conseillers profiteront d’une bonification plus élevée de la part de Financière S_entiel, puisqu’il leur délègue plusieurs tâches, a expliqué M. Perman.

En juillet et avant de passer sous la bannière d’Aurrea Signature, Pro Vie assurances a ouvert une succursale en Estrie lorsqu’il a pris une participation majoritaire dans Gestion FTM. Le cabinet de Sherbrooke compte quatre associés, soit Alexandre Branco, Frédéric Gariépy-Ladouceur, Francis Maheu et Marc-Étienne Salvail-Legault. M. Maheu fait partie des fondateurs de Finance toi mieux.com, cabinet d’assurance de personnes et de planification financière qui cible les étudiants et les finissants. Pro Vie avait alors pris une participation minoritaire dans ce cabinet.

Pro Vie assurances a créé en 2015 un partenariat avec Torrus Groupe Financier, de Laval, un cabinet formé de deux ex-directeurs des ventes d’iA Groupe financier. Président d’Aurrea Signature, Christian Laroche dit rechercher activement de tels partenariats, dans toutes les régions du Québec, grâce à ces cabinets qu’il qualifie de « sélects ».

Coaching one on one

Au sein de l’agent général Groupe MSA, son directeur du développement des affaires, prestations du vivant et dossiers avancés, David Benamron, encadre aussi des conseillers actifs auprès de la clientèle à valeur nette élevée. « Nous faisons du coaching un à un avec nos conseillers qui veulent aller dans certains marchés. Nous les aidons à déterminer leurs objectifs et mettre un plan en place. Nous mettons l’accent sur tous les aspects du développement des affaires, les ventes, la communication et la rétention de la clientèle », énumère-t-il.

M. Benamron coache une vingtaine de conseillers au profil varié, dans le marché des dossiers complexes pour gens à valeur nette élevée : recrues, anciens, conseillers à succès et autres en recherche d’efficacité s’y côtoient. « Il y a souvent deux extrêmes, observe-t-il. Des conseillers qui ont fait ce coaching et qui ne vendaient que des produits d’investissement se sont mis à vendre aussi de l’assurance, et vice-versa. En 18 mois, un conseiller en investissement qui vendait zéro assurance a atteint un revenu dans les six chiffres dans ce segment. D’autres ont doublé leurs revenus en 24 mois. On a aussi des croissances de revenu de 25 %, et c’est aussi une grande réussite. »

Avec le coaching, la passion se crée… ou revient, souligne M. Benamron. « Leur degré de professionnalisme augmente et ils sont plus éveillés à la conformité. Ils deviennent plus communicatifs, remarque le directeur. Nous évoluons aujourd’hui dans un monde très différent. De nouvelles formes de communication émergent. Avant, le numéro de cellulaire, c’était pour les urgences. Maintenant, c’est souvent le seul numéro où on peut joindre le client. Il faut maintenant utiliser les nouvelles technologies pour communiquer dans le processus de vente. »


Coacher pour inciter à rester en santé

Impliqué dans l’organisation de la Table ronde des millionnaires (MDRT) au Québec, Marc Bérubé coache à la fois ses clients et des conseillers.

Il fait les deux avec son cabinet Coaching Financier Trek, et coache des conseillers de Financière Liberté 55 actifs auprès de la clientèle à valeur nette élevée et ses conseillers. « Nous travaillons beaucoup avec la clientèle à valeur nette élevée de jeunes professionnels et de gens d’affaires », dit-il.

Athlète accompli, il incite ses clients à faire de l’exercice et se garder en santé. Il faisait de l’athlétisme il y a encore trois ans. Il a d’ailleurs réalisé le Grand Défi Pierre Lavoie. Habitué des marathons, il a parcouru 70 km dans les Rocheuses et 50 km dans les montagnes de la Californie.

Il crée son cabinet en 2002, puis s’associe en 2013 à son actuel vice-président, Nicolas St-Vincent. Le cabinet compte sur les efforts d’une dizaine de conseillers financiers, dont Réal Veilleux, figure connue de l’organisation du MDRT au Québec. Chez Liberté 55, il tend à former des conseillers de moins de cinq ans d’expérience, « qui sont plus malléables et encore en train de chercher une façon de travailler. »

À la clé, développer le large potentiel de la clientèle à valeur nette élevée. « Plusieurs croient que tout a été fait pour ces clients. Nous croyons au contraire qu’il s’agit d’un marché négligé, dit-il. Les conseillers ont peur de se frotter au comptable et au fiscaliste de l’entrepreneur, de se faire rejeter. Nous avons mis une stratégie en place pour les approcher. Quand nous entrons chez eux, nous nous rendons compte que peu a été fait pour leur planification financière. Je leur dis ensuite vouloir parler à leur comptable, leur fiscaliste. Si nous réussissons à les rencontrer, il y aura une transaction, car ces professionnels comprennent les stratégies que nous leur proposons. Par exemple, la maximisation des corridors fiscaux prend tout son sens pour des entrepreneurs aux revenus élevés qui ont beaucoup d’actifs à investir à travers leur société. »

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