J’ai été admissible une fois à la Million Dollar Round Table (MDRT). C’était en 2007. On m’avait invité à participer à la conférence principale de l’assemblée annuelle, à Denver. Ce fut l’un des plus grands moments de ma carrière en assurance – comme conférencier aussi. C’est là que j’ai commencé à avoir un véritable engouement pour cette réunion et ce qu’elle peut apporter aux conseillers. Jamais on n’oublie l’énergie qui se dégage d’une salle de plus de 10 000 conseillers compétents, heureux d’être là. Peu importe son âge ou son expérience, c’est ce genre d’énergie qu’on veut sentir dans n’importe quelle assemblée. 

Contrairement à ce que certains pensent, on ne peut pas devenir « trop bon » pour assister à l’assemblée de la MDRT. On y trouve une foule de membres du Top of the table (TOT) de toutes les spécialités et de tous les pays qui, avec une seule de leurs idées, pourraient transformer votre façon de faire des affaires.

L’assemblée de 2019 a eu lieu en juin, à Miami Beach. Je ne peux pas résumer tous les points que j’en ai retenus, car il y en a trop. Mais pour vous donner une idée de ce que cette réunion peut apporter, voici une liste des conseils que j’ai préférés :

Vous pouvez soit avoir raison, soit avoir une relation avec vos clients. Demandez toujours la permission avant de donner votre opinion. « Aimeriez-vous connaître mon avis ? »

Pour faire du réseautage dans une pièce remplie d’inconnus, vous n’avez qu’à choisir un groupe et à demander : « Est-ce que je peux me joindre à vous ? »

Préférez l’action à l’inaction. Il vaut mieux faire quelque chose que de rester là, toute la journée, à se demander quoi faire ou à planifier quoi faire.

Vous pouvez prédire le genre de personne que vous allez devenir en observant les personnes à qui vous vous associez. 

Le pire résultat possible, ce n’est pas d’échouer. C’est de ne pas essayer.

L’équilibre vie-travail, ça n’existe pas. L’harmonie vie-travail, oui.

Voici cinq étapes pour réaliser un rêve impossible : 

• Si vous le mettez par écrit, les chances de le réaliser augmentent de 42 %.
• Parlez-en à quelqu’un, pour avoir des comptes à rendre.
• Persévérez. Ceux qui échouent sont ceux qui ont arrêté d’essayer.
• Visez la lune. Essayer d’accomplir de grandes choses ; vous aurez moins de compétition. Les petits exploits, tout le monde se les dispute.
• Aidez quelqu’un ; ouvrez votre cœur et votre esprit.

Quand on vend une assurance vie, la question n’est pas de savoir si le client pourrait en avoir besoin un jour. Le besoin est sûr à 100 %. C’est des conséquences dont il faut parler. Qu’arrivera-t-il au décès du client ? Les gens achètent à cause des conséquences. 

Levez-vous, habillez-vous. Allez-y et n’abandonnez jamais, pour rien au monde. 

Gene Mahn remet une carte professionnelle et un stylo à un client potentiel. Il lui demande d’écrire au verso de la carte le nom de trois personnes qui rembourseraient certainement son prêt hypothécaire et soutiendraient sa famille financièrement s’il venait à décéder. Mission impossible. Gene Mahn demande au client de retourner la carte et de lire le nom qui y est écrit : c’est le nom de la personne qui pourra le faire.

Quand il vend une grosse police à des parents, Jim Silbernagel organise une réunion de famille obligatoire. Il dit aux enfants qu’ils sont invités à une rencontre pour parler du plan successoral de leur mère et de leur père. Aimeraient-ils y assister ? C’est un excellent moyen d’attirer de nouvelles affaires et de solidifier des comptes. 

Henry Ford a dit que « les obstacles sont ces choses effrayantes que vous voyez quand vous détournez les yeux de votre objectif ».

Steve Plewes a parlé des quatre blocs d’énergie « négative » (désignés par l’acronyme GAIL en anglais).

• Les gremlins : Quand vous sortez de votre zone de confort, il se peut que vous vous mettiez à avoir des pensées dévalorisantes. Utilisez-les pour avancer vers votre objectif.
• Les suppositions : Quand vous pensez que ce qui est déjà arrivé dans le passé va forcément se reproduire dans le futur.
• Les interprétations : Luttez contre les interprétations, car elles créent des opinions et éliminent des options.
• Les croyances restrictives : Ce sont les idées auxquelles vous avez adhéré ou que vous avez vous-même créées et qui vous empêchent d’avancer.

Voici les symptômes dévoreurs d’énergie du « complexe de l’imposteur » (la crainte d’être perçu comme un escroc qui ne sait pas de quoi il parle) :

• La procrastination.
• Les remises en question continuelles.
• La culpabilité.
• Le besoin de plaire aux autres.
• La peur.

N’oubliez pas que votre énergie personnelle laisse une impression avant même que vous n’ouvriez la bouche pour vous présenter.

Voici des trucs pour obtenir exactement ce que vous cherchez :

• Arrêtez d’essayer de plaire à tout le monde, surtout les clients et les clients potentiels. 
• Présentez clairement votre proposition de valeur. 
• Acceptez le fait qu’échouer avec grâce est la clé du succès. Vous devez être à l’aise avec l’échec. Plus vous échouerez, plus vous aurez du succès.
• Soyez prêt à laisser tomber les « mauvais » clients potentiels pour avoir assez de capacité pour les « bons » clients. 
• Le succès n’a pas de fin. Et la perfection n’existe pas ; on ne fait que progresser. 
• Lâchez prise et ne cherchez pas à contrôler personnellement les résultats.
• Quand une activité devient une habitude, il n’est plus nécessaire de faire preuve d’autodiscipline. 

Un petit changement dans votre façon de penser peut provoquer un grand changement dans la trajectoire de votre performance.

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition d’octobre 2019 du Insurance Journal.   

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.  

Vous avez une question pour M. Ruta? Écrivez (en anglais) à [email protected].  
La prochaine édition du Canada Sales Congress est prévue pour le mecredi 26 octobre 2022. La liste des conférenciers est disponible : ici.