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Les courtiers doivent être prêts à relever des défis

par Susan Yellin | 16 janvier 2013 13h40

Les occasions abondent pour les courtiers d’assurance de dommages qui sont prêts à faire face aux défis que le marché pose en ce moment. Les courtiers doivent ainsi tenir compte des changements dans le cout des produits, des percées technologiques et de la concurrence, tant ici qu’à l’international, disent cinq présidents de sociétés d’assurance canadiennes.« Tout n’est que changement, et cela se passe en ce moment même, d’où une avalanche de possibilités pour les cabinets de courtage », a dit Alister Campbell, PDG de La Garantie, au congrès annuel 2012 de l’Association des courtiers d’assurance de l’Ontario (IBAO). « Chaque courtier devrait s’interroger sur l’objectif précis de chacune de ses stratégies. Nous sommes à l’affut d’entrepreneurs avides de succès. C’est avec de tels courtiers que nous comptons faire équipe. »

Lors du panel, M. Campbell était accompagné de Jean-François Blais, Maurice Tulloch, Karen Gavan et George Cooke, respectivement PDG d’Intact Assurance, Aviva Canada, Groupe Economical et Dominion du Canada. Ces assureurs ont dit avoir mis en place diverses solutions à l’intention des courtiers, notamment le développement d’applications mobiles et de programmes de formation.

Parfaire son image

Ces hauts dirigeants ont aussi insisté sur l’importance pour les courtiers de parfaire eux-mêmes leur image personnelle en étant présents dans leur collectivité et en se montrant conscients des besoins de leurs clients. Plus particulièrement, ils estiment que les courtiers doivent faire valoir leur statut de professionnels de la vente, montrer qu’ils sont des spécialistes indépendants capables d’offrir du choix à leurs clients, non seulement sur le plan de la nature des produits offerts, mais aussi du prix.

« Si rien ne change de notre côté comme du vôtre, nous sommes voués à disparaitre, dit George Cooke, qui prendra sa retraite en juin. Franchement, les courtiers ont présentement devant eux des possibilités uniques qui ne repasseront pas avant un autre 20 ans. Ils sont bien mieux armés face aux grandes sociétés d’assurance directe. Les courtiers peuvent résister en partie en servant bien leurs clients, à condition d’être prêts à modifier leur façon de faire. » Jean-François Blais a poursuivi en disant qu’Intact a investi d’importantes sommes dans le réseau de courtage, au cours de la dernière année. Ce réseau lui a jusqu’à présent rapporté 6 milliards de dollars (G$) en primes. « Intact ne pourrait avoir de succès si les courtiers n’en avaient pas. »

S’ajoutant à la concurrence, le plus grand moteur de recherche au monde, Google, vient de poser le pied dans le monde de l’assurance en Grande-Bretagne, en lançant son propre site de comparaison des propositions en assurance automobile.
« Google se lance dans l’assurance au Royaume-Uni, et il serait question qu’il fasse de même en Allemagne. À quand le tour du Canada? Bonne question! Nous nous apprêtons à nous mesurer non seulement aux assureurs directs et aux banques, mais aussi aux Google de ce monde. La seule façon d’y arriver, c’est d’investir massivement. C’est que nous nous sommes engagés à faire », dit M. Blais.

Heureusement que les assureurs investissent dans le réseau de courtage, ajoute Alister Campbell, « car Geico, forte d’un budget de 800 millions de dollars en publicité, figure en deuxième place de la liste des marques les plus connues en Ontario. Pourtant, elle n’y fait même pas affaire. » Les sociétés d’assurance canadiennes doivent appuyer leurs courtiers, disent les PDG. Ils s’attendent même à ce que les courtiers leur fassent des suggestions. Un exemple de chose à faire? Permettre aux courtiers d’accéder à une technologie facile à consulter et à utiliser, comme une application mobile pour téléphone cellulaire, dit M. Campbell.

« Il faut que nos clients ne cherchent pas d’autre avenue. Ils doivent être satisfaits et ne pas porter davantage d’attention à Geico qu’à tous les autres qu’ils ne daignent même pas considérer. Voilà votre boulot, a-t-il lancé aux courtiers. Que faites-vous pour intégrer votre marque à votre collectivité et à votre stratégie de mise en marché personnelle? Espérons que vous n’ayez pas à vous poser la question et que c’est chose faite. »

Le défi des changements climatiques

Les courtiers et les assureurs doivent aussi travailler main dans la main pour se préparer à gérer les changements climatiques, cause de catastrophes très couteuses qui dévastent des régions entières. Dans une publication récente, le Bureau d’assurance du Canada (BAC) rapporte que les sinistres assurés auront entrainé une facture de 1,6 G$ en 2011 et de près de 1 G$ au cours de chacune des deux années précédentes. Le rapport précise qu’une partie de ces pertes est imputable au vieillissement du réseau d’égout en place au Canada. Il signale en outre que, dans bon nombre de régions du pays, les dégâts d’eau représentent la principale cause de sinistres en assurance habitation.

Les cadres de l’assurance rassemblés par l’IBAO s’entendent pour dire que la diffusion d’informations sur les vertus de certains produits peut éviter au consommateur de se retrouver devant les dépenses et tracas que pourrait causer un refoulement d’égout. C’est le cas pour l’installation d’un clapet antiretour. Le consommateur proactif devrait être récompensé, et c’est au courtier qu’il revient de suggérer à son client des façons de réduire sa prime.

Les programmes de récompenses visant divers groupes d’affinité existent depuis quelque temps déjà chez certains des intervenants clés comme Desjardins. Maurice Tulloch, d’Aviva, constate toutefois que les petits courtiers n’ont pas vraiment su profiter des programmes d’affinité, une situation qui pourrait être bien différente s’ils apprenaient à les adapter aux besoins de leur clientèle.

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