Les participants au panel de l’industrie réunis lors de l’édition 2023 de la Annual Leadership Conference de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) affirment que les conseillers deviennent de plus en plus des thérapeutes et pourraient devenir à l’avenir des fournisseurs en temps réel de soutien à la prise de décision financière pour les clients. La priorité accordée aux conseillers et l’inclusion des petits investisseurs dans cette équation ont également été discutées. 

« Il y a environ 25 ans, le rôle d’un conseiller était vraiment d’aider les clients à avoir accès aux marchés. Nous donnions des conseils, mais cela ne portait vraiment que sur quelques sujets, principalement liés aux investissements », déclare Karen McNally, vice-présidente et responsable des solutions d’investissement chez RBC Gestion mondiale d’actifs. 

Aujourd’hui, en comparaison, la mission du conseiller est notablement plus complexe : aider les clients à choisir des comptes appropriés, à comprendre leur fonctionnement et à savoir si les clients devraient percevoir les paiements du Régime de pensions du Canada (RPC) et réduire leurs actifs sans déclencher de réductions de la Sécurité de la vieillesse (SV) en est un exemple. Les propriétaires d’entreprises demandent également régulièrement l’aide de leurs conseillers pour la planification de la succession, et des stratégies fiscales avancées sont nécessaires pour aider les clients à conserver leurs chalets en famille. 

« Le processus en arrive à un point où vous voulez vraiment vous assurer de choisir vos clients », déclare Jonathan Durocher, président de Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine, du processus de connaissance du client et d’autres facettes connexes. Les experts ajoutent que, à mesure que les investisseurs deviennent plus informés, les attentes changent également. 

Les préférences ne peuvent pas être généralisées par génération non plus. Mme McNally souligne que trois clients de la génération Z différents peuvent envisager l’investissement de manière totalement différente. Dans l’ensemble, cependant, il semble que les générations de clients souhaitent une expérience omnicanale. « Je pense que nous devons nous habituer à ce monde numérique (podcasts, YouTube et TikTok) parce qu’ils s’y attendent. Et nous devons être capables de changer rapidement, car le rythme de leur évolution est vraiment très rapide », dit-elle. 

Le développement des compétences a été évoqué comme une solution au fossé de communication qui pourrait exister entre les clients potentiels et les conseillers plus âgés. 

« Chaque génération aura sa propre perspective. Je pense que la meilleure façon de bien faire les choses est de s’assurer que nous avons une génération différente de conseillers capables de répondre à cette réalité. C’est ce que nous faisons avec un bon succès », déclare M. Durocher. 

Riley Etheridge Jr., président du groupe de clients de gestion de patrimoine nord-américain chez Capital Group, se dit également encouragé par les programmes aux États-Unis, où dit-il, les conseillers sont encore plus âgés qu’au Canada. « Je suis très enthousiaste de voir les programmes universitaires qui se développent autour de la planification financière dans des endroits comme Texas Tech, l’Université de Géorgie et l’Université d’État du Kansas. Il y a 200 à 300 étudiants dans ces programmes qui vont obtenir la certification de planificateur financier. Ils donneront des conseils à nos enfants. » 

Revenant sur le problème où les conseillers doivent faire des compromis sur les clients qu’ils servent, ce qui met les clients ayant des soldes plus petits à risque d’être laissés pour compte, M. Durocher souligne que la technologie peut aider. 

« Il y a ce risque pour les soldes plus petits. C’est à nous en tant qu’industrie de les prendre en charge et de ne pas les laisser derrière. C’est quelque chose que nous devons continuer à pousser en tant qu’industrie — être meilleurs dans ce domaine », ajoute-t-il. 

Les outils de planification financière développés pour les clients plus importants sont maintenant utilisés pour servir les petits investisseurs également. « Nous sommes en plein milieu d’une grande transformation numérique. Et vraiment, l’objectif est que les conseillers deviennent plus productifs, qu’ils passent plus de temps avec leurs clients », déclare Brittany Bascom, responsable de la plateforme et des produits chez Placements Manulife, qui ajoute que la supervision de la conformité devient également plus facile grâce à cet investissement dans la technologie. 

« Ce que je remarque avec les conseillers, en ce qui concerne la réglementation, c’est que ceux qui l’embrassent, ils gagnent », dit Mme Bascom. « Ils construisent de meilleures relations. Les livres des conseillers grandissent. » 

À l’avenir, Mme McNally estime qu’un des défis relativement à court terme auxquels les conseillers seront confrontés est la perspective de ramener les clients à la discipline de l’investissement à long terme. 

« Je pense que beaucoup d’investisseurs à long terme sont devenus des investisseurs à court terme récemment », dit-elle. « Je pense que c’est devenu beaucoup plus difficile pour les conseillers d’avoir la conversation sur le maintien de l’investissement à long terme lorsque les taux des certificats de placement garanti (CPG) sont de cinq pour cent ou plus. Il a été beaucoup plus facile de s’asseoir et de vendre ce CPG. » 

Elle indique que changer cette conversation est devenu une priorité pour l’entreprise. 

« Je pense que dans les prochaines années, surtout lorsque les taux commenceront à redescendre, nous devrons relancer ces conversations avec les investisseurs sur leurs objectifs à moyen et long terme et les sortir de l’argent liquide », ajoute-t-elle. « L’histoire montre que les investisseurs ne sont pas très doués pour choisir le bon moment pour revenir et réinvestir. Je pense que c’est l’une des choses sur lesquelles nous allons passer du temps dans les prochaines années. »