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« Ma réputation est plus importante qu’un voyage ! »

par Alain Thériault | 25 octobre 2017 13h30

Telle est la réponse imagée, mais sans équivoque, d’un conseiller en sécurité financière à la question « Croyez-vous que les activités de reconnaissance (comme les galas ou les clubs) favorisent les conflits d’intérêts ? ». Plus du tiers de ses pairs ont aussi répondu par l’affirmative.

Le sondage du Journal de l’assurance, dont les résultats seront dévoilés lors du Congrès de l’assurance et de l’investissement, le 14 novembre prochain, réserve bien d’autres surprises.

Un risque de conflits d’intérêts

Le 20 juillet dernier, l’Autorité des marchés financiers publiait un « document de réflexion » intitulé La gestion des risques d’intérêts liés aux incitatifs. Le régulateur y fait la nomenclature de tous les incitatifs de vente utilisés dans l’industrie des services financiers.

À des degrés divers mais sans exception, tous posent un risque de conflits d’intérêts à ses yeux. Les risques les plus faibles : le salaire et les honoraires. Les risques moyens : les commissions et les bonis. Les risques les plus élevés ? Les concours de vente, l’appartenance à des clubs sélects, l’attribution d’un titre (par exemple, directeur des ventes), l’accès à une plate-forme informatique ou à des logiciels et le référencement de clientèle.

Mais qu’en pensent les premiers concernés ? Pour alimenter la réflexion, le Journal de l’assurance a donc sondé les conseillers en sécurité financière sur chacun de ces incitatifs de vente.

Pas nécessairement opposés à des mesures de contrôle

Première constatation : l’intérêt des conseillers est incontestable. Quelque 250 d’entre eux ont pris la peine de répondre au sondage et les questions ouvertes ont souvent récolté plus d’une centaine de commentaires.

On découvre également que la profession est loin de former un bloc monolithique et insensible à cet enjeu. Les répondants démontrent même un sens critique surprenant. Par exemple, même s’ils sont payés majoritairement à la commission, ils ne s’opposent pas nécessairement à des mesures de contrôle pour éviter de prêter flanc à la critique. Ils font ainsi la preuve qu’on peut faire confiance aux acteurs de l’industrie pour respecter les intérêts des clients avant les leurs.

Pour le résultat détaillé de ce sondage exclusif, rendez-vous au Congrès de l’assurance et de l’investissement, le 14 novembre prochain, au Palais des congrès de Montréal. 

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