En maladies graves, les produits temporaires mènent la croissance des ventes, vu leur prix abordable. Le conseiller peut mettre le pied dans la porte avec une couverture d’origine à petit prix et augmenter ses chances de renouvellement.
L’assurance temporaire contre les maladies graves a compté le plus grand nombre de nouvelles polices vendues dans cette catégorie au Canada, lors du troisième trimestre de 2015, selon LIMRA. Ces 35 752 polices temporaires représentent près de la moitié de toutes les polices d’assurance maladies graves vendues durant ce trimestre.
Un des attraits du produit temporaire est qu’il est moins cher à la vente que les produits à période limitée ou permanente. De plus, les primes de renouvellement sont beaucoup moins élevées en assurance contre les maladies graves qu’elles ne le sont pour les produits d’assurance vie, ont rappelé les directeurs de développement des affaires de Financière MSA, François Moïse et David Benamron, en entrevue au Journal de l’assurance.
Renouvellement plus abordable
« En général, les conseillers ont vu que l’assurance contre les maladies graves se vend très bien sous forme de temporaire. Le taux de renouvellement est plus abordable qu’en assurance vie individuelle, où il peut parfois atteindre de quatre à six fois la prime d’origine », souligne M. Moïse.
Malgré tout, les conseillers ne s’entendent pas toujours sur le produit qu’ils devraient offrir à leur client. Plusieurs trouvent plus prudent de vendre une couverture permanente. Ils risquent ainsi de perdre le client qui trouvera la proposition hors de prix.
Spécialisé dans le secteur des produits de prestations du vivant et les dossiers avancés, M. Benamron observe que l’assurance maladies graves permanente avec remboursement des primes trouvera principalement preneur auprès des entreprises, « car les entrepreneurs ont des objectifs à plus long terme et ont les moyens de payer la prime ».
Le produit temporaire permet de mieux répondre à un besoin familial qui s’accompagne de contraintes budgétaires. « Une assurance maladies graves temporaire 10 ans coutera au plus le double de la prime d’origine, selon l’âge atteint. Une personne âgée entre 30 et 40 ans pourra renouveler sa prime presque au même taux qu’un nouvel assuré du même âge », dit M. Benamron.
Acceptation plus difficile
Ce dernier explique qu’il est plus difficile pour l’assurer de faire accepter une demande d’assurance contre les maladies graves qu’une demande d’assurance vie. Pour se qualifier, l’assuré doit être en santé et ne pas présenter un risque de maladie aggravé par un lourd historique familial. « Une fois l’assuré accepté, l’assureur estime que son risque n’aura pas changé au terme de sa couverture, s’il n’a pas réclamé entre-temps, précise-t-il. En assurance vie, le risque peut avoir changé énormément en 10 ans. »
Conseiller spécialisé en prestations du vivant, Tim Landry fait équipe avec David Engl, conseiller qui a récemment grossi les rangs de Groupe Financier Braley Winton. Or, les deux partenaires prêtent une attention particulière aux solutions adaptées à des budgets familiaux, bien qu’ils soient aussi actifs dans le secteur des PME. Ils ont développé une marque de commerce qui s’accompagne d’un site Web, Solutions TQR (TQR tient pour Temps de qualité restant). L’initiative vise à sensibiliser les consommateurs à l’importance des produits de prestations du vivant. Son principal message : la santé est notre ressource la plus précieuse!
M. Engl a été sensibilisé aux besoins d’assurance de soins de longue durée par ses parents, pour qui les frais de soins de santé ont atteint 700 000 $ « Cette expérience a réorienté mes pratiques d’affaires. Tim et moi avons réalisé que le markéting et le soutien aux conseillers des assureurs n’allaient pas dans la bonne direction. Nous avons créé une marque indépendante avec un site Internet pour sensibiliser les gens plus efficacement. Notre message aux conseillers : les produits de prestations du vivant ne sont pas plus durs ou compliqués à vendre. Ils peuvent même être plus importants que l’assurance vie, dans certaines situations. Si vous êtes mort, vous n’avez plus de compte à payer », dit-il.
Souvent vendu à des clients qui possède déjà de l’assurance vie ou de l’assurance invalidité, des produits tels l’assurance soins de longue durée et maladies graves doivent s’accommoder de contraintes budgétaires plus rigoureuses. « Si le client est en mesure de me donner un budget, je peux créer quelque chose pour lui, ce qui est mieux que de n’avoir aucune couverture, soutient M. Landry. En fonction de ce budget, vous devez offrir un montant de protection adéquat, le plus près possible de leurs besoins financiers, mais pour une courte période. La couverture à vie, c’est la Cadillac. »
Le temporaire est ce véhicule plus modeste. « En assurance maladies graves, on entend trop souvent les conseillers parler à leurs clients de produits permanents ou à période limitée à 75 ans… avec remboursement des primes à l’échéance. Mais il y a d’autres façons de se couvrir, dont la temporaire 10 ans ou 20 ans », dit M. Landry.
Ce que soutient par des exemples la vice-présidente ventes et responsable principale du Groupe Cloutier pour les prestations du vivant, Claudine Cloutier. « J’ose espérer que les conseillers ne parlent plus seulement de grosses polices en assurance maladies graves. Plusieurs savent maintenant que le marché familial peut grandement bénéficier d’une couverture temporaire. Le produit temporaire a été heureusement beaucoup promu dans ce segment par les conseillers. »
Selon ses projections, un homme de 40 ans non-fumeur pourra s’assurer pour une couverture temporaire 10 ans de 25 000 $ contre les maladies graves, à une prime mensuelle de 17,24 $. Ce qui se traduit par une prime annuelle de 191,50 $, et une prime au renouvellement de 399 $. En vertu des mêmes critères, une femme bénéficiera d’une couverture de 25 000 $ en maladies graves à une prime mensuelle de 18,05 $ par mois. Ce qui se traduit par une prime annuelle de 200,50 $, et une prime au renouvellement de 366,25 $.
« À ce prix, la police inclut le remboursement de 100 % des primes au décès, et les services de Best Doctors pour la famille, les parents et les beaux-parents, ainsi que des services d’assitance, dit Mme Cloutier. Nous vendons beaucoup de ce produit, mais pas encore assez par rapport au marché potentiel. »
Un REER avec ça?
Au Groupe financier Horizons, Nancy Elkas dit miser sur la synergie entre prestations du vivant et période des REER. La directrice des prestations du vivant dit inciter les conseillers à faire plus de ventes croisées, en faisant valoir l’importance de protéger l’actif que le client bâtit, contre la catastrophe que représente la perte de la santé.
« Nous constatons que les ventes prennent beaucoup d’ampleur en termes de maladies graves en avenant. Au moment de vendre une assurance vie temporaire pour couvrir une hypothèque, on pourra la proposer. Les conseillers vendront facilement un avenant de maladies graves. La sélection est fluide et facile. »
Mme Elkas croit que cette facilité prédomine sur le prix. « Ce ne sont pas des produits aussi riches que l’assurance individuelle, mais les conseillers tendent tout de même vers eux. Ce n’est pas le cout moindre qui les motive, mais la simplicité de la sélection. Même avec une temporaire 10 ans de 25 000 $, la sélection en maladies graves demeurent un enjeu », dit-elle.
Elle salue le fait que l’industrie positionne de plus en plus l’assurance maladies graves comme un produit qui peut aussi bien satisfaire des produits temporaires que permanents. « Cela a pris des années à faire changer le bateau de direction. Des assureurs comme SSQ Groupe financier nous ont aidés. Avec Tempo, ils ont commercialisé l’avenant qui couvre les accidents vasculaires cérébraux, les maladies du cœur et les cancers menaçants pour un montant de 20 000 $. Beaucoup de conseillers ont choisi d’en faire un tout-en-un pour la couverture hypothécaire, et ainsi concurrencer les banques », explique Mme Elkas.
